【そろそろ人を採用しなければならないのですが・・・メールの返事だけで売上げを上げるには？（公開収録）】
日本河野竜夫今日も開封して頂き、ありがとうございます。
※・新潟でのミニ勉強会＆公開収録 5月18日申込受付中です。
https://www.contentslab.net/seminar-niigata.html
・ワインを少々・・・。
詳しくは編集後記で！
「起業して売上げが上がって、生活に不安がなくなって、
なんなら結構お金がたまっていく。」
こんな風になればハッピーだと思う人って結構多いと思うんです。
ここがある種ゴールというか、
「うまくいったぜ。」みたいな状態だと想像すると思うんですね。
僕はそうでしたから。(笑)
でも、ビジネスしている人なら間違いなく気がつく事実があります。
それはお金の心配がなくなっても
めんどくさいことがずっと続くってことっです。
先日集まっていただいたミニ勉強会でも
この話題。やっぱり出ました。
ということで今日のお題はうまくいき始めればこその悩み。
”人材採用”
です。
これまで僕も、
「採用した人のモチベーションをどうやってあげるか？」
とか
「チーム作り」
についてはお話してきたことがあるんですが、
実はもっと手前で悩むことがあると思うんですね。
・具体的にどんな仕事から依頼すればいいの？
・具体的にどこで募集するの？
・給料ってはじめはたくさん出せないけど
どんな契約、どんな払い方にすればいいの？
こういうことだと思います。
これについて、公開収録で僕が解説して、
参加者の経験者の方からもコメントをもらっていますので
シェアさせていただきますね。
もちろん声で聞いていただくのが一番わかりやすので
声が聞ける方はぜひ音声でお聞きくださいませ。
（今日のやりとりの生音声はこちら）
■人の採用ステップ
音声ではお聞きいただけない方にも
ポイントをお話していきますね。
まず忙しくなってしまって最初に人に頼む部分。
それは自分じゃなくても大丈夫なこと。
売上げをあげている原因になっているところ以外です。
わかりますかね？
コンサルティングやカウンセリングであれば、
サービスそのものであるセッションそのもの。
自分自身を商品化してブランディングしている場合は
ここは自分でやるしかありません。
さらに言うと、たとえば集客チャンネルになっているような
媒体のコンテンツ（中身）そのもの。
ある人にとってはブログでしょうし、
ある人にとってはポッドキャストやYotubeチャンネルですね。
このコンテンツを生み出すという作業は自分でやるしかないわけです。
となるとですね、
セッションの予約をやりとりするメール対応とか
Webサイトへコンテンツをアップする作業だったりとか
広告の運営だったり・・・
そういうことが事務的な作業であって、
本人じゃなくてもやればできることなんですよね。
コンテンツを世に出す作業も頼めるはずです。
コンテンツを生み出すのは自分だとしても、
その編集をして世にだすことは他の人でもできると思うんですね。
当然、
「その自分しかできないことを自分がやっているから
時間がないし、売上げの上限が決まってしまうんじゃないか！」
という話はあります。
でもそれって課題の種類が違うんですね。
人を雇うというよりも、ビジネスモデルの変革をしなければ
ならないということなんです。
これは僕の会社でも共通のテーマですが、
お客様あたりの単価を時間をかける以外のことであげていく工夫と努力をするとか、
そもそも課金の手法を変えていくとかでしか
その問題は解決できません。
でもその工夫をする時間もとれなくて
悩んでいるわけですから、やはり今のビジネスモデルのままで
人をうまく使っていくというステップを踏むべきだと思うんですね。
ネットショップでも同じように考えます。
ネットショップの場合はもっと多くのことが
自分以外の人で対応できますよね。
もちろん、僕のコンサルティング、コーチングのメンバーの方にも
商品の写真がすべての売上げの元となっているので、
そこだけはしばらく自分でやる必要があるといったケースはありますが、
それすら将来的には手放せるはずです。
商品梱包と配送作業
といったお客さんから離れたところからはじめて、
注文対応
問合せ対応
とだんだんお客さんに近いところを渡していって、
サイトアップロード
商品撮影
商品説明コピーの作成
広告運用
SEO対策
ブログやメルマガ運用
といったマーケティング面へ発展させていくのが
王道だと思います。
■人の雇い方や、給料って？
ここまでの順番で人に仕事をしてもらうために
人を雇うわけですが、
僕はお金があろうがなかろうが、
最初は 在宅、つまりリモートでもできる業務から
かつ変動コストで雇うということからはじめるのを
おすすめしています。
もちろん自分の事務所なり、家に来てもらわないとできない仕事もあります。
でも、それにしても変動コストからはじめるのが
コストの負担もストレスも少ないと思うんですね。
具体的にはその仕事の件数に応じてお金を払うというものです。
かつその仕事の件数が、お客さんの量＝収益に連動する計算をすると
ベストです。
どういうことかというと・・・
たとえばですね、
留学斡旋をしているとします。
で、そのうち受注後のお客さんの留学までのメールや電話のサポートを
別の人にやってもいたいとします。
1名受注した場合の平均収益＝粗利が20万だとして、
一人のお客さんのサポートを最初から終わりまでトータルで
3万円で受けてもらうわけです。
当然この計算は時給換算でもメリットのある形にしなければなりません。
たとえば1つの事柄のやりとりに1時間を要するとして、
一人のお客さんからの平均のやりとりは３０回だとすると、
３０時間かけることになりますね。
東京の最低時給を参考にするとしたら１時間１０００円の時給は
フェアだとは思うので
１人のお客さんの報酬は３万という設定になるわけです。
で、かつスタッフの方のモチベーションと安心を得るために
最低○人までの件数は保障するといったミニマムコミットがあると
もっといいですね。
で、その方が本当に信頼できる方になったときや、
また別の仕事をどんどんお願いしたくなったとき、
売上げがもっとあがったときなんかに
フルタイムで雇わせてくださいという話に発展できると思うわけです。
僕は人を採用する場合「もっと儲かってから」といいながら
ずっと忙しくてもっと儲かる仕掛けを打てていない人をよく見ます。
それならこういう方法で小額からでいいので
人を雇うということを時間を空けるためにも、
人を使う訓練のためにもやってみていただきたいなって思うんですね。
とまー、こんなことを音声では解説しています。
他に、トレーニングで注意すべきこととか
具体的な募集方法なんかにも触れています。
具体的には音声で詳しくお話ていますので
ぜひぜひおき聞くださいね。
（今日のやりとりの生音声はこちら）
■メールだけで売上げを上げる秘訣
実は今日はお題が珍しく２つです。
２つ目は、人を使うくらい忙しくなるもうちょっと前の段階の話。
成約率。つまりお金を払うお客さんを生み出すための
問合せメール対応術ですね。
どんなにサイトが秀逸でも、
どんなにサービスがすばらしくても、
問い合わせをしてくれた見込み客への返事の仕方ひとつで
成約率＝お金になる確率は相当変わります。
実例をいいましょう。
まったく同じサービスと費用だとしても、
20件でやっと1件決まる人と、
5件に1件は決まる人が存在します。
その大きなポイントはメールでの返事の仕方だったりするんですね。
詳しくは音声を聞いてみていただきたいのですが、
ポイントはたった２つです。
１、お客さんの思考の進め方に歩調を合わせる。
２、お客さんが売り込んで欲しいタイミングまでは売り込み臭を消す。
これ。簡単なようで実は結構難しい。(笑)
僕も初期のころすっごく苦労しました。
でも、特に２ステップの成約プロセスを踏む業種の人は
苦労してでも習得して欲しいのですね。
世界が変わるくらいの威力があります。
すこしメールでも説明しておきますね。
１、お客さんの思考の進め方に歩調を合わせる。
たとえば、留学斡旋をしているとします。
お客さんからこんな問合せが来ます。
「日本人の少ない学校がいいのですが・・・それのほうがいいでしょうか？」
成約率を下げる回答はこんなのです。
「お問合せありがとうございます。
私どものご紹介する学校は日本人の方が比較的少なく
クオリティも高い学校ですのでご安心ください。
費用も１ケ月で○万円と非常にお得になっておりまして
詳しくはスカイプでご相談にお乗りできますので
日程を教えてください。」
なんか一見普通なんですが
これってほとんど成約しないと思います。
なぜなら見込み客の思考に全然あっていないからなねですね。
見込み客は、
「日本人が少ない学校のほうが学習が進むと思うのだけど
それはそれで不安だし・・・本当に大丈夫かなー？
そういうのでいい学校で探せばあるものなのかな？」
こんな風に考えていると思うんですね。
それが今の思考なんです。
であればですね、
「お問合せありがとうございます。
留学の際、日本人同士でつるんでしまい、
日本人の友達だけたくさんできたなんていう笑い話もあるくらいですから
そう思われるのは自然だと思います。
まず結論からいいますと私は自分の経験上も
日本人の少ない学校のほうが必然的に外国人と英語で話すしかない
環境におかれますので意思の強い方でないから最適かなと考えます。
ただし、ご懸念されているとおり注意点もございまして
日本人がいないということは、日本人が敬遠すべき立地や
環境、クオリティである場合もありえるということなのです。
ですので今日は私どもの思う日本人の少ない学校でも
選ぶべきポイントをお話します。
（中略）
いかがでしょうか？より詳しい疑問にも
弊社サービスをご利用でない方のために
無料相談を設けております。
ご希望であればおっしゃってください。」
こういうのが、成約率を上げる回答になりわけです。
わかりますかね？
見込み客の思考にあわせて、
検討のステップに歩調を合わせて返事をしているわけです。
２、お客さんが売り込んで欲しいタイミングまでは売り込み臭を消す。
これは１の話に連動するんですが、
見込み客が売り込んで欲しいタイミングが必ずあるんです。
そのタイミングまでは逆に
売り込んで欲しくないわけですから
売り込む必要がないんですね。
どこで売り込んでもお客さんが売り込んで欲しいタイミング以外では
成約しません。
先の例だと真剣な人ほど、
やりとりが具体的にやっていきます。
その中で、
「で、御社だとご紹介いただけるのですか？」
っていうフレーズが出るタイミングが来るんですね。
そこが「売り込むべきポイント」なんです。
その場合はこれまでとは逆で
しっかり誠実にはっきりとどんなサービスで
どれくらいのコストがかかるかを説明して
クロージングをしてもかまいません。
何度もいいますが
言うほど楽ではありませんし、
場数が物を言う部分ももちろんあります。
「どこまで無料で新設丁寧に答えるの？」
なんていう別の課題もあったりします。
（これはまた近いうちのテーマで扱いますね）
でも売上げの額を大きく変える威力はありますので
ぜひチャレンジしてみて欲しいのですね。
詳しくは当日僕が答えている音声を聞いてみてください。
他の参加者からもアドバイスが出ていて面白いと思います。
（今日のやりとりの生音声はこちら）
・・・・・
いかがでしたでしょうか？
渋谷での公開収録の質問からご紹介するのも今日で最後になります。
今回の質問は当日ご参加のアキさん、伊藤さんからでした。
気づきの多いご質問をありがとうございました。
他に積極的にご参加くださった、
山崎さん 坂本さん 丸山さん
筒井さん アンナさん 感謝しかありません。
今日のテーマ実際のやりとりはもっと面白いものになっていますので
ぜひ一度聞いてみてください。
（今日のやりとりの生音声はこちら）
以上
今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
感想、ご質問、ご相談など、ぜひご連絡くださいね。
ただし、ニュースレター配信直後は特に、
非常にたくさんのご相談メールやお電話をいただくものですから、
お返事に少々お時間をいただくことになってしまうかと思いますので
ご理解くださいますとうれしいです。
また、公開質問も受け付けております。
お急ぎの場合はこちらをご利用くださいませ。
※ニュースレターの公開質問相談はコチラまで。
https://www.contentslab.net/podcastrequest.html
（匿名でもOKです。）
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過去3週のネタ
【起業している人が大事にしている習慣を聞いてみる（公開収録）】
【起業の最適なタイミングってどんな時？（公開収録）】
【お客様対応が中心になるサービス業だけはやりたくないって場合】
※ニュースレターの以前のバックナンバーはコチラから
＜ポッドキャスト版＞好評いただいています。
http://www.voiceblog.jp/contentslab/
＜ニュースレター版＞
https://www.contentslab.net/category/news-letter
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【編集後記】
※新潟市内でのミニ勉強会＆公開収録
５月１８日（土曜）午後14時からの件は
追伸をごらんください。
ワインをたしなんでみたい。
このニュースレターでそんなコメントを入れてから1ケ月。
まじめな？僕はたくさんお返事をいただいたアドバイスを
忠実に守って試しております。
総数 １０本くらいのワインを購入し、
「ワイングラスって、白用と赤用で違うんだ！」
と相当驚きつつ両方そろえ、
「すっぱ！」
「苦い！」
なんて言いながら、
妻に失笑されつつ毎晩のんでました(笑)
で、わかったことがあります。
お酒全般が弱くてビールしか飲めない僕でも
「うわ！おいしい！」
っってワイン。あるってこと。
僕は実は日本酒でも同じテスト？をしたことがあるんですが
日本酒はどこまでいっても日本酒でした。(笑)
サケは酒なんだな。と。
半分あきらめていたんですが、
ワインなら世界中ではまっている人いるし・・・
「何事も試せよ。」
というビジネスの心情を当てはめてやってみたわけです。
ワインって世界中で人気があるだけあって
あるんですねー。
誰でもおいしいと思うものが。
それを知れただけでも
僕はうれしいことでした。
具体的には”リースニング”という品種の中でも
”甘いですよ” と言われているものに
「おいしい！」って思うものがありました。
詳しい方に言わせると
それがだんだん味？酸味っていうんですかね。
これになれて「すっぱい！」って言っていたワインも
おいしく感じてくるんだとか。
アドバイスいただいたみなさま
本当にありがとうございました。
これですこしずつでも人生において
お酒を楽しめるように
なれるんじゃないなかなって思います。
いつも付き合ってくださり感謝です。
■追伸１
（お知らせ）
新潟市内でのミニ勉強会＆公開収録
５月１８日（土曜）午後14時から
現在５名のご参加です。
申込みフォームも公開しております。
ご参加くださる方お申し込みをお願いします。
＜新潟市内 ミニ勉強会の申し込みはこちら＞
↓↓↓↓
https://www.contentslab.net/seminar-niigata.html
新潟も面白い人きますよー。詳しくはページをごらんください。
限定１０名ほどで予定していますので
できるだけお早めにお知らせくださいませ。
またはFaceBookのメッセージなどでもかまいません。
それぞれ終わったら希望者で懇親会やります。
ご希望者はおつきあいくださいませ。
ミニ勉強会は参加者の方からとってもよいご評価をいただけます。
迷っているくらいなら、
興味がおありなら絶対出ていただいたほうがいいと思います。
モヤモヤしている方にとっても、
最初の1歩としてはいいのじゃないかと思います。
お会いするのをすっごく楽しみにしてますね。
申し込みはこちら。
＜5/18 新潟市内 ミニ勉強会の申し込みはこちら＞
↓↓↓↓
https://www.contentslab.net/seminar-niigata.html
■追伸その２
ベトナムでの田中さんとの
起業家インタビューシリーズ。
やっとリリースできる運びになりました。
といってもなんの複雑な事情があったわけじゃなくて、
僕がサボっていただけという話なんですが、
本当によい内容になっていると思います。
海外に興味がる人ない人関係なく
絶対聞いたほうがいいと思います。
それだけの内容を田中さんが包み隠さずお話いただいているのですね。
何かを強要することはあまりありませんが、
これは聞いてください。
絶対聞くべきですよ。
あ。そうそう。youtubeで当日のダイジェストをアップしています。
雰囲気を見たい人はこちらでごらんいただけます。
（youtubeで当日のダイジェストをアップしています。）
http://bit.ly/10iGmhl
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ベトナムからオーダースーツを売ってみた
あなたは本当の海外進出を知りたくありませんか？
資金もコネもない人間がベトナムでネットビジネスを連続で成功させた秘密
田中通隆さん × 河野竜夫 編
https://www.contentslab.net/kigyokataidan/tanaka-san.html
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■追伸その３
個人でもFace Book 結構書き込んでいます。
仕事、プライベート。
そんな書き込み気になる奇特な方は
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FaceBookページが実はあります。
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