【「ご紹介だけで仕事が回っております。」って言ってみたい？】

こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。

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「おかげさまでご紹介だけで事業が回っております。」

こういう状態って、あらゆるビジネスにとって理想かもしれませんね。

”口コミ”だけと呼ばれたりもします。

なにせ広告費がかからない。

お客さんが営業マンになってくれるので
人件費もかからない。

でも意外と実現できてきたりもします。

サービスや商品のクオリティが高かったり、
購入時の体験が感動的であったり、
長い実績の積み上げがあったり、
サービス提供者の信頼度があったりすると
おのずとそうなってくるものですよね。

僕も創業時にこの状態に憧れました。

感動的なサービスも生み出せないし、
実績も積みあがらない。

一番実現しやすい、”人望”。
これも僕にはありませんでした。

だからこそ、ダイレクトマーケティングをして
ガリガリ集客するしかなかったわけですが、
いまは”ご紹介”について、

すべての人に手放しに喜べるものでもないよね。

ということも知っています。

”ご紹介”最強の状態なのだけど
ちょっと困ることもあるんです。

直接的に言うと、
紹介のおかげでかえって儲からないなんてことも
起こっているのをよく見るわけです。

ということで今日は「ご紹介」のよしあしについて
僕の感じることをお話してみたいなって思います。

■ご紹介が消耗に変わるとき。

何度も言うまでもありませんが、
ご紹介が増えるということは、
最強のビジネスに近づいていることを意味します。

品質もお客さんに評価されている証拠ですし、
自分または自分たちが信頼されているってことです。

顧客獲得コストも０円。

でも、やはりご紹介の受け方によって
ビジネスが絶対成長しないこともあるのですよね。

よくある悪い紹介の例を見ていきましょう。

１．「安くていい人だよ。」

一番困っている人が多いのじゃないかと思うのがこれです。

「安くていい人だよ。」というたぐいの紹介のお客様。

「いい人だよ」

この評価は何者にも変えがたいのです。

が、「安くて」という評価に悩まされている人のいい人も
多いのじゃないかと想像します。

最初口コミで広がった自宅サロンのネイルサロン。

個人で始めた教室。

最初はフリーランスとして開始したWeb作成。

設計、開発。このへんの業種に多いです。

難しいのが、これって感情的に
「悪い紹介をされた」と思えないものです。

だって、よかれと思ってご紹介していただいているじゃないですか？

「とっても良い人で品質もよくて、しかも安いと聞いたので」

という話を受けてしまう場合にありがちです。

「こんなに安くて大丈夫ですか？」

たいていの人はなんて聞いてくれません(笑)

「良い人で仕事もしっかりやる。」

この評価に答えようと、
たいていは過度なサービスをしてしまうものです。

そうするとまた評価は増大。

さらに別の人へ

「いい人で安い人がいるよ。」

と紹介が連鎖していきます。

結果、紹介が増えれば増えるほど、消耗。

そんな人って結構多いのですよね。

この連鎖って本当苦しいです。

僕も創業当初はこの連鎖が起きたことがありました。

感情的にはありがたい話です。
でも消耗が待っている。

やはりどこかで連鎖を切らないとダメなんですよね。

２．紹介ではなく伝達だった。

ご紹介を受けて連絡をいただいたり
連絡を取ると。

「相手のオフィスに呼び出された。」

「なんだかわからないけど、偉そうにされた。」

「見積とか提案をしてくれと言われたが
　どうやら多くの会社と相談してるみたい。」

こういうことが起こることがあります。

これは実は単純で、”ご紹介”ではないってことです。

ただ単に、「こういう業者さんがいるよ。」と
伝達してくださっているケースですね。

僕はこういうのは”ご紹介”とは思いません。

無視されるよりは幸せなのですが、
やはり無理があるのじゃないかと思うんですね。

インターネットでたまたま見つけたのと
あまり大差ないと思うからなんです。

でも”ご紹介”だと思って対応している場合、
「ご紹介をされた方」という特別感をもってしまうのが
普通の人情ってもんなので過剰にお付き合いすることも
あるんですよね。

これも連鎖が続くと消耗が待っています。

■紹介されるときに大事なこと。

と・・・

ここまでで、不の連鎖になる紹介ばかりをお話してきました。

ここからは、”消耗するだけ”にならないで、
本当の意味でビジネスが強くなる「ご紹介」を受けることが
できるようになるコツみたいなものをお話していきますね。

１．ご紹介案件は、
　　ご紹介してくださる人からの評価そのもの。

ご紹介者はご紹介するときに、自分の感じている価値を
ご説明なさるものです。

価値がないならただの情報として伝達するのですね。

こればかりは自分の努力不足や、
お相手との価値観の違いがでるのでどうすることもできません。

なので、一番大事なのは自分の”評価”と”価値”をどこにあるか？
なんです。

もし相場より安いのだとしても、
サービスのクオリティやお客さんとの関係性を重視して
アップセルやクロスセルで収益を最大化しているとした場合、

そういう評価をしてくれない方へのご紹介だった場合、
ご紹介者へしっかりと真摯にご説明しておいた上で、
ご紹介を受けたほうがいいなって思います。

もし、価格の安さ意外に、
価値をわかってくださっている既存のお客さんなら
絶対にわかってくださるはずなんですよね。

でもご紹介者であるお客さんが、
「あなたの価値はわかってるのだけどごめんね」的な、
「人肌ぬいでくれ」って話だった場合は、

「お客様へ人肌がせていただく。」

そういう認識でご対応すればいいと思うわけです。

もちろん自分たちが消耗しない程度に。

その両方でもなくって、
自分がご紹介を受けるときの自分の条件みたいなことをご説明しても
ただ単に気を悪くされた場合。

それはきっと、
「そのお客さんにとって自分の価値は安さと手軽さだったのだな。」
と受け入れることが大事です。

もちろん、それが自分の目指す価値じゃないなら、
やはりご紹介は丁重にお断りするべきですよね。

そのぶん、今後の価値を変えるべく何かの努力を
継続するってほうが健康的じゃないかと思います。

当然提供するサービスが安さと手軽さで
できるだけ多くの人へ広めたいと思っているものなら
どんどん紹介してもらうほうがいいって判断になります。

２．ただの伝達は自分の集客スタイルで必要か？

「かたっぱしから声かけときますね。」

お客様から言われることで、
これほどうれしくて頼りになる話はありません。

でも自分はある程度価値がわかってくれて、
お客さんも選びたいと思っているなら、
声をかけてくださる人へ失礼な結果になりがちです。

自分にとってもしんどいだけ。

であれば、やはりこういうお申し出は断わるべきなんですね。

逆に、これも当然戦略的に価格を安くして手軽さを価値にしているなら、
喜んで受け入れる必要があります。

「ぜひ！どんどんご紹介ください！」

ってことなになるわけです。

３．ご紹介だけに頼らない。

”ご紹介”だけで回るビジネスほどよいものはない。

と言っておいてなんですが、
ここまでで話たようなことと葛藤するビジネスモデルともいえます。

つまり、
相当気合をいれないと、

ご紹介だけでまわしつつ
自分のエゴは入れにくいのです。

「あなたが気にいらないなら結構です。さようなら。」

みたいなことって
人とのご縁がある以上、言えるものじゃないですし
言えちゃう人はいいこと起こらないと思います(笑)

「自分のそう思われたい価値を感じてくれる人だけが
　お客さんで、お客さんからご紹介いただける人も
　全部そういう人です。
　そうじゃない人は断わっても
　業績は向上し続けています。」

これはなかなかどうして、難しい。

となると答えはひとつ。

自力で新規の獲得をするプロセスや
パターンは全体残しておくってことです。

そもそもダイレクトマーケティングがうまくいっているなら
数が豊富なので、
あまりお客さなの選別ができるとかできないとか
心配する必要はないのですよね。

■まとめみたいなもの。

どうですかね？

ご紹介ってすごく魅力的だし、
自分が評価をいただいている指標みたいなところもありますよね。

でも逆にエゴは通しにくいのです。

「○○さんのお願いだから。。。」

「○○さんのお友達だから。。。」

こういう感情を優先してしまうし、
人間関係では絶対そうすべきだと思うから。

だから究極的には僕はこう思います。

集客は全部自力で行う。

でも、ご紹介はありがたく、そのご紹介者の顔をたてるため
そのご紹介者の評価を上げるために対応する。

これだと変な気を使わないので
そのご紹介者の力になれそうならやる。
なれないならしない。

と単純な判断ができるわけです。

新規客の獲得というより、
既存客の価値の最大化って意味でとらえるのも
健康的に過ごせるのじゃないかなと。

実は僕はぐるーっと回って
今はこう思ってやっています。

さて、みなさんにとって
”ご紹介”どう受け入れますか？

以上

今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？

このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
感想、ご質問、ご相談など、ぜひご連絡くださいね。

【編集後記】

「ママにカレーを作ってあげたい。」

母の日に娘に言われまして、

料理が苦手な僕は

「それならおいしいもの食べにいこうよ」

と、ごまかしてみたものの・・・

「それじゃいつもと一緒じゃん」

と、反論されて言い返せなかったので
はりきって一緒に作ることにしました。

買い物から全部一緒にやると意気込んでいて、
時間を半日くらい使いました。

結論からいうと、
クックパッドでわざわざ調べたわりには、

・じゃがいも
・にんじん
・たまねぎ
・チキン
・ルー

よくもまーここまで普通のカレーが作れたもんだって
くらい普通のができました(笑)

味も普通においしくなり成功だったかと。

でその中でも
一番大変だったのはお金の払い方。

小学校１年はまだ引き算を習っていないのですよね。

おつりの概念がなかなか伝わらないわけです。
スーパーで引き算のことから教えてみましたが
急いでいたのもあってギブアップ。

電子マネーを貸して、

「ピピってやれば払えるよ」

思わずズルをしてしまいました。(笑)

「これからは通貨はバーチャルになるのだよ。」

と理屈までこねてまでごまかすって、
どうなのよってところですね。

【お知らせ】

ロンドンの勉強会まであと２週間ちょい。

ご参加は20名を超えています。

日時は5月31日土曜日です。

詳細とお申込みは以下からお早めに。↓
https://www.contentslab.net/europe_2014.html

女性の起業家のご参加がほとんどなのが今回の特徴です。

女性ならではのストーリーなんかも
お聞かせいただいたり、
それぞれのビジネスモデルについて、
子育てと両立するためのチームつくりとか、
もちろん最新ビジネストピック。

いろんな話をしたいと思っています。

日時は5月31日土曜日。ロンドン中心地で参加ひ勉強会だけで３０００円。

北米からもアジアからも起業家がロンドンに集います。

申し込み開始しますので、
ぜひご予定ください。

https://www.contentslab.net/europe_2014.html

ぜひお会いしましょう。

僕はこのロンドンのあと
イタリアに行こうと思っています。
その話はまた今後！

【今週のコンテンツラボメンバーズ：こんなことやってました。】

観光業をしていらっしゃる北米のメンバーさん。

今年で２年目です。

最初は、

「どんなサービスにすればお客さんがくるだろうか」

「価格はいくらの設定が最適だろうか」

「サイトはこれでいいかな？」

「広告のチューニングはこんな感じ？」

そんな話がずっと続いていました。

今年２年目。

今は会話が違います。

お客さんは集客システムをある程度作ってきたので
どんどん来ます。

なのでそこはあまり会話に出なくて、

「業務の効率化と品質の両立ってどうすれば？」

「固定費を極力かかえず、業務の分担を効率化する
　スタッフの使い方は？」

「これから増えるであろうライバルに差をつけておくには？」

やはりポイントは他力をいかに使うか？

これに収支してきます。

”事業ってのは人と物と金をいかに動かすかだ。”

”ビジネスはコミュニケーションだ”

なんていわれていますが、
本当そうですね。

メンバーさんのビジネスでも
（僕もそうですが）

例外なく

「人・コミュニケーション」

に議題がシフトします。

そのあとは小さいイノベーションの連続になるわけですが
それをするにも自分の時間が取れないと何もできないので
先にこれがくるんですよね。

この順番が逆だとまた面白いもので
一切ビジネスが立ち上がっていきません。

やはり、
最後は人間の器というか　人間力を磨くことになるのでしょうね。

本当面白いことさせてもらっていると思います。

（コーナー説明）

僕は本業としてコンサルティングのサービスをしています。
コンサルティングのメンバーさんのことを
”コンテンツラボメンバーズ”と呼ばせていただいています。

メンバーさん同士もいろいろ絡んでいただいています。

そこで話されていることって、ここでは言えないこと、
言っていないことが多いでのですが
相当面白いやり取りや、トピックもあるので
ちょっとしたものだけでも可能なものはさわりだけでもご紹介しています。

■おしらせその２

僕らの手がける、新しいＷｅｂサービス。
アブローディング（　https://abroading.net　）

FacebookとTwitterアカウントも立ち上げました。

・Facebookページ

https://www.facebook.com/abroading

・Twitterアカウント
Tweets by abroadingnet

これから海外にまつわる面白い話もしていきたいと思います。
コンテンツとしてもご期待ください。

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「アブローディングって何？」

世界中の日本人同士でつながる助け合うマーケットプレイスです。

観光ガイドしてほしい。

ビジネス通訳してほしい。

泊めてほしい。

現地で買付けや転送してほしい。

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