【第326回｜エスキモーに氷は売れない。ハワイからお届け。】
日本河野竜夫
こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。
－－－＜おしらせ＞－－－－－－
※癒しのハワイに来るだけでクタクタな僕たち？大事件発生。
※一貫性のバイアスと100万円のセミナー。
※Twitterでハワイ情報リアルタイムで配信中。
※【第326回｜エスキモーに氷は売れない。ハワイからお届け。】音声版はこちらでお聞きいただけます。
→詳しくは雑談コーナーと編集後記で！
－－－－－－－－－－－－－－－
「エスキモーに氷を売る。」
10年以上前にベストセラーになったビジネス書のタイトルです。
内容もセールスとかビジネスといってものについて
基本が論じられていてすっごくいい本です。
でも実はこの本には
肝心の「エスキモーに氷を売る方法」は書いていません。(笑)
到底その商品が必要じゃない人にでも
その商品の価値を感じてもらって購入してもらうという
ウルトラＣは論じられてません。
そうなんです。
僕もエスキモーに氷は売れないと思うんですよね。
到底その商品が必要じゃないひとには
やはりその商品は売れないと思うんです。
でも「エスキモーに氷を売る。」的な状況ほど絶望的じゃないにしても、
「これはどうしたら売れるだろう？」
という状態ってだれしもおこりがちですよね。
そういうときにその商品がエスキモーにとっての氷なら
売ることはあきらめたほうがいいのですが、
エスキモーに氷を売らなければいけないときに
エスキモーに氷をうるときくらいの視点の切替は必要だと思うんです。
ということで今日は、
売れない商品だと思ったときに売れるようになるための
視点のずらし方みたいなものをお話します。
■商品が売れないときに「使いこなせるように」してみる。
たとえば、、、、
補助金や助成金の募集がこの数年活発です。
それに呼応して、この取得（採択というのですが）を
手伝うビジネスも活況だったりします。
税理士さんや行政書士さんが多いみたいです。
仕事は成果報酬で補助金の出る額の５パーセントとか
１０パーセントで、初期コストも要らないって価格設定が多いです。
受けるほうからすれば、
そもそも使う予定がある販促コストや
新規プロジェくトがあれば、
国から一部負担してもらえるわけですから、
やらない手はないわけです。
当然１００％審査が通るわけではないですが
やる金銭的、物理的リスクは０ですよね。
でもこの手のサービスで
だれもが申込みが殺到しているとか、
そういう話はあまり聞きません。
相談は受けるけど
仕事まで至らないみたいな話が多いみたいですね。
つまり売れないわけです。
「なんで売れないのだろう？」
って感じじゃないですか？
僕もよく「やりませんか？」といわれるので
利用者側としても理解できるのですが
理由はひとつ。
・めんどくさい。
・時間がない。
ってことなんですね。
その時間よりも大事なほかの何かがあるといえば
それまでなのですが、
たいていの社長の理由はそうだと思います。
だって成果報酬といっても、
申請の手伝いといっても、
結局
・何をしたいのですか？
・あなたのプロフィール送ってください。
・そのビジネスを表現したいい図はないですか？
・○○まで同席してください。
とかとにかくやることが増えるわけです。
しかもそのやることは
「上手にやる方法」も把握する時間や
確認する時間も必要です。
依頼されない理由はひとつ。
・使いこなせなさそう。
・面倒くさい。
ってことじゃないかと。
その場合の視点のずらし方は1つ。
”あなたは何もしなくても結構です。
ぼくが質問することだけ2回だけ
電話で答えてください。”
このように、
全部やってあげればいいのじゃないかと。
実際それなら心が動くと思うんですよね。
昨日も仲良くしていただいている方から
商品の売り方について相談っていうか、
アイデアを求めていただいたのでお話していたのですが
それも同じようなケースでした。
あるソーシャルの使い方を学習できたり
コンサルティングを受けることができるプログラムを
提供されています。
ただ、いまいち広がりを見せないと。
そんな状態なわけです。
具体的に名言しませんが、
そのツールは僕も有効だと思うんですよね。
やらないよりやったほうがいい。
でも同じ理由で売れにくいんです。
つまり、
・面倒くさい。
・継続できる気がまったくしない。
特にビジネスのステージがある程度上がっている
社長ならそんなことめんどくさくてやってらんないって人も多いわけです。
それよりもたくさん
意思決定したり、スタッフのモチベーションアップとか、
ある程度安定しているので家族の時間を大事にしたいとか、
そういうことを考える時間が貴重だと思っていたりします。
そのぶんキャッシュフローは回ってます。
であれば、視点の切替は1つ。
１から１０まで運用を全部してあげる。
労力を社内にかけさせない。
ということだと思うんですね。
ねたつくり。
製作
編集配信
全部請け負っちゃうと。
もしその作業工数が取れないなら、
ももともとその講座を受講している
既存の受講生に仕事として依頼できるのじゃないかと思うんです。
まとめます。
やりたいかどうか？は別として、
・世の中で必要なものだと思っている行為を
手助けするサービスなら、
手助けするとかケチクサイ感じじゃなくて、
全部面倒なことを請け負ってみる。
これが一つ目です。
■商品が売れないときに「コア・コンピタンス」だけを商品にしてみる。
たとえば・・・
大学留学を斡旋する仕事をしているとします。
手続き代行とか、ビザサポートとかが主な課金ポイントです。
ここまではよくありますよね。
ただ、大学留学ってのは誰でもいきなりできるものでもないので
準備や研究、対策なんかが必要になります。
そのために、
実際「留学する」という行為がおわるまでに
何度も何度も相談をすることになります。
留学斡旋業者に。
当然留学斡旋をしている方は、
留学をするまで至ってくれないとお金になりません。
無料の相談を延々とすることになり消耗する。
そんなシーンって結構あったりします。
でも、これって相談し続ける人の中には、
頼りになるから真剣に相談している場合もあるわけで、
他社ではない価値を感じているということなんですね。
相談での対応そのものに。
ということは、
その業者の強み＝コア・コンピタンスって、
手続き代行を現地の言語でできることではなくて、
相談にのり信用してもらっていることなんですよね。
このときに視点の切替が必要でして、
いっそのこと相談する行為そのものをサービスにしてみるわけです。
手続きが大事なのではなくて、
相談が大事で選択なさっている人が多いなら、
相談だけサービスにして
手続きは一番安く信頼できる
業者を一緒に探すくらいでもいいかもしれません。
実際専門留学ではこの方法をとって
成果が出ているケースも多いですし、
実は差別化もここでしか取れない現実もあったりします。
チラシのデザイナーが、
ブランディングについてアドバイスを求められて
そのアドバイスのせいで成約しているなら、
ブランディングの設計だけを請け負うことのほうが
売れることがあるってことなんです。
わかりますかね？
デザインだけなら
たとえば3万で作るひとがフリーランスに多いとします。
でも相談込みで5万で受けているなら
デザインそのもののほうが実工数はかかりますので
アドバイスで2万もらうほうがいいのじゃないかってことなんですね。
2つ目のめとめは、
まとめた瞬間に購入しにくいのなら、
コア・コンピタンスだけでサービスにしてみる。
です。
今日は売れないなって時に変えてみる視点を２つお話してみました。
今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
感想、ご質問、ご相談など、ぜひご連絡くださいね。
【今週の雑談１】
#思ったことシリーズ #一貫性バイアス
１００万円のセミナーを購入したとき、
その人は絶対に「損をした」なんて言わないと思うんです。
なぜなら、「１００万も損をした、なんて自分は馬鹿なんだ。」
なんて自分で認めることなんてたいていの人間はできません。
そんなおっかないことはできないので、
”コミットメントと一貫性のバイアス”
が入るからだとは思います。
でも・・・
そんな理屈はどうでもよくて、
バイアスがかかっていてもいなくても、
「本人が満足している」という状態が大事だということも真実だと思うわけです。
ってことは逆に、
セミナーに実際１円も払っていない外野が、
「あんなものに100万出して馬鹿だ」「詐欺だ」と
論じているのもまた間抜けな話ってことになります。
それはそれできっと
「そういう損をしない自分は正しい人間。頭のいい判断ができる人間だ」
と思い込みたい”確証バイアス”がかかった状態なのでしょうね。
要するに「で？お前は毎日何をやっているの？毎日人生楽しむ努力をしているか？」
って自分への質問で解決するのでしょうね。
※これは、最近積極的使っているTwitterよりピックアップしています。
河野のTwitter：
【■編集後記】
昨日は長い長い一日でした。
僕にとっても僕の家族にとっても・・・。
それはある事件から始まります。
ハワイのホノルル勉強会 明日です。また後報告しますね。
ーーーーーーー
＜お知らせ＞
ハワイのことはリアルタイムで
Twitterで流していきますね。
暇な方みて絡んでやってください。
ーーーーーーー
昨日は長い長い一日でした。
家を出るときには久しぶりの家族での
渡航なので忘れっぽい妻のことを見越して
「忘れ物ない？」
「パスポートとクレジットカードだけあればなんとかなるから
今目視して確認して！」
みたいな。さながらツアーガイドさん。
旅なれた頼もしい旦那さんってところです。
道中も順調です。
「みんな、出発前和食食べよう、やっぱうどんか？」
とか話たりして。
空港にも出発の３時間前について予定通りです。
空港でふらふらレストランを物色したり、
買い忘れたお菓子を買ったり。
そしてチェックイン。
本当、ちょっとした忘れ物に気がつきました。
僕「パスポートがない！」
嫁「え？持っているよ。さっき確認もしたよね」
僕「いや俺のがない！」
家族「は？」
そうなんです、
忘れてきたんです。
しかも家に！！
「パスポート忘れるなんてあほな人もいるなー」
といつも思ってました。
なんていうか油断？まぬけ？
そんなことより久しぶりに血の気が引きました(笑)
僕だけなら
飛行機ずらして
笑って家に帰るところなんですが
家族全員道連れなんでこりゃまずいと。
冷静に考えてみました・・・
ってわけにはいかず小さいパニックです。
大韓航空の人に忘れたと伝えて、
「忘れたら飛行機乗れまんよね？」
と間抜けな質問したくらいです(笑)
「すぐとりにいってください。ただし
８時５０分がリミットです」
家族を置いて
意味なくダッシュしてました。
自宅は川崎。空港は成田。
空港で気がついたのはフライトの
２時間半前。
成田エクスプレスで帰っていると
４時間かかります。アウト。
なのになぜか電話の乗り場まで走って
切符売り場で気がついて、
またダッシュ。
「あ。バス？」
「いやいやお前はあほか？俺？」
まだダッシュ。
車？もう預けちゃいました。
「電話して今すぐ車もってこれますか？」
「あー無理だね！」
と当たり前に言われて、
やっと気がついたのがタクシーです。
タクシー乗り場へダッシュして
刑事ドラマみたいに
「パスポート忘れました！
猛スピードで往復してください！」
自宅に着いたときにすでに８時。
で、僕は今ハワイにいます。
なんと飛行機の出発時刻（搭乗じゃないですよ？）３分前に
空港に着いたんですが乗せてもらえました。
理由は簡単で、
途中大韓航空のそのフライトの関係者全員に
すっごーい迷惑をかけて
すごい親切をもらって、
タクシーの運転手さんのアイルトンセナみたいな運転と
心意気で間にあわせてもらったんです。
僕のために家族をゲートまでつれていくのだけど
預け入れ荷物はぎりぎりに積むよう指示してくれていて
万一僕が間に合わないときに出国から戻るようにしてくれた。
僕が５分前に間に合えばダッシュで
イミぐれとセキュリティを通れるようにしてくれていた。
待っている間「まじか」と不安いっぱいの家族を
ケアしてくれていた。
運転手さんは東関東道をいえない速度で
走ってくれた。
自分ひとりだと 飛行機ずらして笑ってたはずなんですが
そういう慢心のせいですね。きっと。
（このあたり長くなるんで音声で。）
僕は世の中にまた感謝することができましたとさ。
長い一日でした(笑)
お名前もお聞きできていないので
探しだしてお礼をいいたいと思います。
人の親切に触れた一日でした。
あ。これも募集中です！
ハワイオアフで7歳の子供にサーフィンレッスン＋レンタルボードしてほしいです。泳げます。女の子。
Podcast: Play in new window | Download
Subscribe: RSS
