自分が中間業者だと取引をすっとばされそうで不安になる時の話
日本河野竜夫
目次
こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。
「手数料を払わない方法はないかな？」
仕事のマッチングサイトややクラウドソーシングやで仕事を請けたり、
オークションや物販のモールに出品している方なら
一度はこういうふうに考えたことはないでしょうか？
1万円のものを自分が売ったら、
自動的に2000円引かれるよりも、
そのまま1万円が欲しいということです。
もちろん、
こういうマッチングサイトは、
商品を持っている人や、サービスを提供する人と、
買う人をつなぐことでお金をもらって収益にしていますので
全員がそうしてしまうとそのサービスそのものが
なくなってしまいます。
提供しているほうからすると、
「この会社は楽だよなー」
なんて思ってしまって、
なんとか「ズル」をして手数料を省略したくなるのも
人情かもしれませんね(笑)
このケースでは、あなたは運営側、
つまり仲介料をいただく側ではなくて
サービスや商品を提供してお金をもらう側だからこそだと思うのです。
でも、自分のビジネスそのものが、
先ほどの例でいうところの仲介者のように、
Ａ：何かを提供している人と、
Ｂ：それが欲しい人
Ｃ：間に入って手数料をもらう人
このＣにあたるビジネスをしようとしていたり、
ビジネスをしているケースって多いのではないでしょうか？
たとえば、
ベトナムに住んでいるとします。
現地には小ロットで革製品やアパレル製品の製造を
受けてくれる工場がたくさんあります。
一方で、小ロットで商品を作っほしい人もたくさんいます。
その間に入って、仲介をするビジネスをしているケースですね。
当然最初に交渉したりする手数料は
もらうわけですが、
その後も 発注数に応じてフィーをもらうような
商いをする人も多いと思います。
何かの商品の独占販売権を持っているとして、
まずは１年間様子をみようということになってるとします。
そのうち売上げのほぼ９割を稼いでくれる
小売業の人へ卸している。
こういう状態になっている人も意外と多いです。
どっちのケースでも、こう思います。
「これはうまくいってるぞ。楽だぞ。」
同時にこうも思います。
「俺を飛び越して直接やられちゃうかも。。
それは防がねば！」
さきほど、
マッチングサイトでは「ズル」をして
逃げるのが人情だといったとおり、
商売人ならある日。
「直接やったほうが早くね？」
なんて思いそうですもんね。
この手の相談も僕はいつもいただきます。
ということで今日は、
自分が中間業者だけど、
飛び越してやられそうだと不安が
つのるときの話をしたいなと思います。
あなたの”役割”は何？
「自分を飛び越されたらどうしよう。」
「自分を飛び越されないようにするには
どんな対策が必要なのだろう？」
こういうことに気持ちを注いでしまいがちなのですが、
実際こういうことって直接対策してもほとんど意味がなかったりします。
仮に契約で縛ろうとしても、
結局実態としてその取引に入っている意味みたいなものが
すべてに優先されるからなんですね。
たとえば、例にだしたアパレル工場との橋渡し役を
しているケースで、
商品が販売されるたびに何％、何円かのフィーをもらっているとします。
そのときの役割は何か？ということになるんですよね。
・信頼できる仲介者（がいれば責任をとってもらえるから）を
信頼できる人を間に挟みたい。
・1社向けだけでなく売り先を開拓する力（紹介力）が圧倒的にあるので、
安定する販売網を確立するために間に入れている。
・文化の違う相互の企業の思惑を上手に調整してくれるため
なくてはならない存在であると感じる。
こういうことなんですね。
もし、これが通訳機能だけとか、
契約上の縛りだけということになれば、
最初から長期の独占契約は締結してくれないでしょうし、
締結しても、自分の役割が「権利として間に入っているだけ」と
判断された時点で、おそらく契約の見直しを求められて、
いわゆる「飛び越される状態」になったりします。
権利を守ろうとするより、自分の力と役割を増幅する。
こう考えると、
「飛び越されないように」あれやこれやと
契約条件ばかりを吟味しても、
実質的にはあんまり意味がないのですね。
それよりも、
自分の役割をなくてはならないものに
強化するほうがよほどメリットがあります。
ベトナムのアパレルの仲介をしているなら、
誰よりも工場の宛てを複数持っているように
工場の選定と交渉を日常的に行っているとか、
誰よりも小売で工場を求めている人を
たくさん集客できるようにマーケティングをするとか、
効率的な品質チェックについてのノウハウをもっているとか、
絶大な信頼を得られるほどの人間関係をきづくとか、
こういうことに力を入れるほうがいいのですよね。
自分が大してマーケティング力がない時代に、
売上げが巨大になりそうな小売業の方から
仲介をお願いされたとします。
当然小売の業者さんは、売る力はあるわけですから、
大量の注文もできます。
工場は作る能力があります。
そこで取引の依頼があっても、
「飛び越されたらどうしよう・・・」みたいな恐怖が
働くことってあると思うんですね。
そこで、
「小売業の社長と工場は直接コンタクト取れないように
しなければならない！」
なんて、
探偵さながらに策をめぐらしたりするわけです。(笑)
これこそ意味のない抵抗で、
単にビジネスの流れを妨げるだけだと思うんですね。
なぜかというと、
その取引先とお付き合いしなければ、
自分が役に立つくらいの集客ができないなら
工場は独占的な立場でいさせてくれない日はいずれきますし、
取引して時間が経過したときに、
自分がその小売業しか紹介できていなければ、
これまた独占的な立場ではいさせてくれないわけです。
要するに
「自分の力」というものがない以上、
権利だけ守ることって物理的に不可能になってくるのですよね。
そうなると答えはひとつしかありません。
仲介者として、
圧倒的な集客力や、ネットワークや、
情報や、信頼といったものを勝ち取る努力を
し続けるだけ。ただそれだけ。
こいうことになります。
・工場の選定を継続する。
・集客をネットとリアル両面で継続する。
・取引先（工場には特に）定期的に活動報告や
今後の見込みを報告する。
こいうことになります。
AMAZONをＥＣとして利用している店舗も多いですし、
楽天を主力にしている店舗も多いです。
ランサーズの仕事で主に生計をたてている
フリーランサーも多いと思います。
みんななぜ、仲介者であるそのサービスを
飛び越そうとしないか？
・圧倒的な信頼
・圧倒的な集客力
がともにあるからってだけなんですよね。
1回30万円の受託で、
たとえ6万円手数料で失うとしても、
飛び越すことで失うそれ以降の取引のほうが
良いと判断しているからだと思います。
「裏切られないために契約書をどう書けばいいか？」
どうでしょうか？
こう考えて夜も眠れない人は、
ぜひ参考になればうれしいです。
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感想、ご質問、ご相談など、ぜひご連絡くださいね。
今週の雑談
全国的に日本の銀行で、
海外送金には法人であれ個人であれ
マイナンバーの登録が義務化されてきました。
あくまで銀行の制度に見えますが、
税務署への報告義務からの処置みたいですね。
ということで
今まで個人で手続きしていた海外在住者の方は
不便が出てきている人も多くなってきています。
僕は仕事がらこの手のご相談もたくさん
お受けするのですが、
回避策がちょっと必要なのですよね。
（ここで書くと超長くなるので割愛しますｗ）
ご存知の方はご存知だと思いますが
日本、海外かかわらず、銀行の手続きに関するかぎり
どんどん制度がオープンではなく閉鎖的になってきていますよね。
これに呼応するように、
金融（Finance）と最新テクノロジー（Technology）をあわせた造語である
FinTech（フィンテック）
新たな金融サービスが注目されてきていますね。
仮想通貨もそのひとつだと思いますが、
昔のＰＡＹＰＡＬができたときくらいの
インパクトのあるものが
出てき始める頃かもしれません。
僕は個人的に
お金に関するイノベーションって
すっごい興味があるのでいつも楽しみにしています。
編集後記
超うまい焼肉屋さんを教えてもらいました。
今まで僕の中でナンバーワンは
大阪の森小路というマイナーな町にある
焼肉屋さんだったんですが
これを抜いたかもしれません。
友達との会食でつれていってもらって
はまっていまい、
その翌週にドイツから帰国しているメンバーさんを誘って
また言ってしまったくらいです。
魚はともかく、
東京では馬鹿高いお金を払わないと
肉はおいしくないと20年くらい？思い込んでいましたが
そんなことないですね(笑)
探せばまだまだありそうです。
みなさま、ぜひおいしいお肉屋さん教えてください。
＊世の中ビーガンや菜食主義の方もどんどん増えてるのに
こってりした牛肉の話で恐縮です。(^_^)
お知らせ
３月１２日シンガポール勉強会＆セミナー 席数あとは追加席分のみです。
前半で海外在住者や海外起業したい人へのネット起業セミナーと、
後半でいつもの海外在住者勉強会を行います。
海外在住起業家勉強会 in シンガポール（2016）
もちろん両方ご参加でもかまいませんし、
勉強会＋懇親会など予定にあわせてくださって大丈夫です。
ぜひお会いしましょう！
