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もっとお金があるお客さんを集めたい。もっとやる気のあるスタッフを集めたい。

日本河野竜夫

今日のサマリ

・【今週のトピック】もっとお金があるお客さんを集めたい。
・【トラベルライフ】ハワイあと1週間。
・【雑談】人気店の作られ方。
・【編集後記】もう日本へ帰りたい？
・【お知らせ】重要：ポッドキャストサーバ変更に番組再登録のお願い

【今週のトピック】もっとお金があるお客さんを集めたい。

「もっとお金があるお客さんを集めたい！」

今日はそんな人のお話です。
2008年頃。僕の会社のWebサイトは
こんなコピーでした。

「地元のホームページ業者へ頼む前に
必ずこのサイトをお読みください。

日本人であろうが外国人であろうが、
ホームページで集客するには・・・
集客に特化したレイアウト・文章・マーケティング
が絶対に必要なんです。」
こんなコピーで僕が集めようとしていたお客さんは
海外の日系企業。

比較的、大きな会社を狙いたいと思っていました。
理由は簡単。
お金があると思ったから(笑)
影響を受けた藤田田さんの名著
「ユダヤの商法」にも「金持ち、女性、口を狙え」と
書いてありました。

はじめてオーストラリアの
近畿日本○○さんから連絡があったときは
飛び上がって興奮したのを覚えています。

でもそんなのはレアケース。
ほとんどの問い合わせは、

・これから起業したいです。
・起業したけどいまいちうまくいってません。
・起業してそこそこうまくっているけどもっと成長させたいです。

こういう問い合わせです。
クライアントさんになってくれるのも、
こういう方たち。
すぐに、間違いに気がつきました。

それからは意図して大きな会社を狙うという発想を捨てて、
起業したい人
起業して間もない人
起業していてさらに成長させたい人
コピーやコンテンツもこういう方たちへのメッセージに変えていきました。

第一そのほうが楽しいし、
一緒に成長できる喜びというご褒美もありました。
もちろん
あれからずいぶん時間がたちましたので
今は実にいろんなタイプのクライアントさんに恵まれています。
最初は起業する前だった方が、大きく成長した会社をやっている
なんてことも増えました。
なのでコピーやメッセージ、コンテンツも
絞るとか狙うということはしなくなっています。
ただ、当初は狙った人でない人が
クライアントさんであったことがわかって
実態に合わせてコピーとかを変えていったという話をしたかったんですね。
似たような話って結構多いです。
占いや、
お悩み相談、
ライフコーチ業をしているとします。

集客はブログなり、
Wwbサイトで無料相談とか、無料鑑定というリードを取って
行っているとしましょう。
いただく質問に特徴があります。

「私。仕事もむいていませんし、人と話すのも苦手です。
人生に迷ってます。いったいどうすればいいのか・・・」

「転職するべきでしょうか？会社の社長が約束を守らなくて・・」

悩みを抱えていて
頼ってくださっていることは感謝の一言なのだけど、
受けている本人からすると、正直めんどくさい。

別に悩みをさげすんでいるとか真剣にとらえていないのじゃなくて、
「そこまで落ち込んでいる人を対象にしたいのじゃないのだよなー。
第一お金に余裕もないだろうしサービスとして成立しない。。。」

こういう本音もあるわけです。

どうしたらいいのでしょうか？

僕のケースと同じようにしていくなら、
そういう悩みを抱えている人を対象にするのだと
決めることだったりします。

つまり結果を見て、
そこにあわせていく方法。

でも世の中は原因と結果の法則でできてます。

結果には原因らしきものが
結構あるものです。
このケースも、
お金にならなくて悩みが深い人ばかりが集まっている
原因があるんですね。

それは「どうぞご相談してください」と伝えているところで
発しているメッセージです。

ブログのコンテンツであり
Webサイトのコピーです。

”人生で悩むのはもうおしまい。”
”もしあなたの人生の深い悩みについて
３０分で道が開けるとしたら・・・”

Webサイトのヘッドラインがこんなのとか。

”もういやだ！と思ったときに知っていて欲しい３つのこと”

ブログの記事がこんなのとか。

さらにWebサイトなりブログにのっているお客様の声が
「どうしようもないと落ち込んでいたときに霧が晴れました」
となっていればパーフェクトです。
明らかに、人生に深い悩みを持っている方が
頼りになさる仕掛けになってます。
そういう人を集めているというオチなんですね。

僕の場合も同じでした。
発しているメッセージがそもそも
大企業の担当者へ向けたものではななかったんです。
自分と同じような座標にいる
起業家向けのコンテンツを発していました。

僕は対象とする人そのものを変更していったんですが、
「もっとお金があるお客様を相手にしたい」
ということになると
原因のほうをいじる必要があると思うんですね。

ここでハードルになることが２つあります。

１つは、
お客様というのは自分の鏡であるということです。

お金があって自分の成長や成功なんかを信じることができる方が
高額なコーチをつけたり、経営者向けの占いにはまったりするんですが、
そういう人と同じように提供側も自分の成長や成功を信じていて、
周波数を合わせられるかどうかです。

弱気だったり、
そもそもそこに人生の価値を置いていなかったりすると
メッセージが伴わないんで、
対象としたいお客様の定義を疑って
自分にあったものにすることからやりなおしたほうがいいということになると思います。

あとはそんなお金払う人がいるのかな？と
思っているならやらないほうがいいです。
お客さんも自分も信じてないということになるので
無理が出ますよね。

そもそも高額なサービスを提供しなければならない
理由なんてありませんし
低額なサービスで儲けて楽しいなんてことも
ビジネスでは可能じゃないかと。

単純に選択の問題です。
２つは恐怖。
すべてを変えていきますので、
リードを取る率も一時的か長期的に減るでしょうし、
生計を立てているビジネスであるなら余計びびると思います。

たいていは、
収益が出ないという恐怖が
「そんな人いないのでは？」
とかそういう否定に変わって結果をテストせずに
あきらめるという場合が多いなって思います。

同じくそれなら
お客さんも自分も信じてないということになるので
無理が出ますよね。
無理して
「金持ちを相手にしたい」とイメージしなくてもいいのじゃないかなって話に
なると思います。
話していると当たり前の話なんですが、
当事者になるとわかんなくなるんですよね(笑)
「お客さんの層も収益構造も自分で選択している」
という感覚がとっても重要だと思います。

ちなみに人の採用、スタッフの資質も同じことが言えます。

「ふわふわした甘いやつばっかりが来る」

という不満がある場合、
きっと募集のときとか面接のときに
「夢を実現しよう！」「世の中の役にたとう！」
みたいな「ふわふわしたこと」を言っているのですよね(笑)
ビジネスを友達とやろうとしても
なかなか実行できない。

というときも同じで、
「それ面白いね！」

と妄想家のまま起業家になりきれない人が
「面白いと思いません？」と「ふわふわ」としか
声をかけないので、
「ふわふわ」した人と組むことになり
二人ともふわふわしているから
実行されることは永遠にない。

なんてことが起こることも多いと思います。
自分の会社の売りを作ったり、
コピーを書くときには、
今の理想のお客様の実態に合わせるのが
一番うまくいきます。
これは大前提。

でもその固定しつつある層を変えたい場合は、
発しているメッセージを
想像上の人
または少数派である理想のお客様への
メッセージに変えて
お客様の層が代わる原因を作っていってほしいなと
思うんです。

【■今週の雑談】

ハワイの人気店　たくさんあります。

でも雑誌なりテレビで紹介されている店が
あれだけたくさんあるのに
現地に住んでいる人に聞くと
ほぼ決まった数店、しかも最近人気の！という
店の名前は出てこないんですね。
当然、現地の人が言う人は
まず間違いなくおいしいです。
にほんにあっても
リピートするだろうなと。
で詳しく聞くと
やはり「ハワイで人気の店」というのは
たいていが日本人オーナーだったり
日本人投資家軍団が投資している店だったりして
資本を使って
コーディネーターやメディアを巻き込んで
人気店に仕立てていくということみたいですね。

もちろん
一定のおいしさ、素敵さはあるから
小難しいこといわずに行けば
満足なんですが
それは日本の原宿の人気店とかと
構造は変わらないのだなって思いました。
てことで、
今日は「大人気のイタリアン」へ言ってこようと思います(笑)
（そこも日本人オーナーなのだそうで、納得ｗ）

【■編集後記】

「まだハワイにいるんですか？」
と本気で聞かれるくらい
長い滞在のハワイですが、
子供たちもそろそろ日本に帰りたいみたいです(笑)
理由は単純で
「友達に会いたい」
大人もおんなじですよね。

人生の思い出って、
人との思い出が最後まで残るそうですね。

はじめてアメリカにいった悪友との旅は
景色とかぜんぜん覚えていませんが
人気のステーキ屋で、
「水」が二人ともぜんぜん通じなくて、
（今思えば店員さんが意地悪していた気がする）
今なら「お前場面みればわかるやろ！お前ネイティブやねんから聞き取らんかい！」と
逆に切れるくらいしそうですが、
気の小さい僕らは最後あきらめて
「コーク」といってコーラを飲んでいたこととか
そういうのだけ覚えてます。

そういう意味では
ハワイの生活僕大好きですが、
ｓｕｒｆｉｎｇにしても
一緒に海に入れる仲間ができるか、
日本からでもアメリカからでも
仲間がきている状態なら１００倍面白いだろうし
それがないと長くはいれないということになるのだろうなと思います。

逆に言えば、
人ともう会いたくないとかそういう弱りかたをしたら
迷わずハワイを選ぶだろうなーとも思うんですよね。

なんにせよ
すべての人をとりこにするハワイですね。

【トラベルライフ：旅日記】

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ハワイ、３０日目。
そろそろ帰国です。

河野がハワイでしたかったこと。
・サーフィン

・サーフボード買う

・ゆっくりした時間を使って仕事の仕込をすること

・読書

・ＭＡＣを買う

最後のＭＡＣを買うだけ断念しそうです。
ＭＡＣって発売時の為替を見て
各国の価格を決めるので
価格差はほぼ出ないようになっているのですが
急激な円高で　アメリカのマックが
えらい安いんですよね。
（ipadしかり）

ちょうど業務マシンを新調する時期だったんで
買うぞと決めてたんですが、
なんと滞在中　１０月に新モデル発売の記事が。
マックってのは買いたいときが買うときだというのが
ユーザでは常識らしいのだけど
新しいのが出るといわれると
やっぱり気になりますよね(笑)
ってことでこれだけは
できそうにありません。
僕はほぼ毎日サーフィンには行くようにしているんですが、
あえて同じポイントに通ってます。
たまには違うところに行きますが、
基本はダイヤモンドヘッド。

そうすると
同じ顔ぶれなことに気がつくんですよね。
軽く声もかけてもらえるようになりました。
なんてことはないのですが
なんかポイントに受け入れてもらった気がして
うれしいものですね。

何が心残りかって
しつこいですが、
このいい波に、たった２時間で行って帰ってこれる贅沢ですね。
あと誰もが言っていることですが
ハワイに来るとトライアスロンとか
ロードバイクとか、
ランニングをしたくなるのがよくわかります。
まずすっごいたくさんの人が走っていますし、
手軽に小さい大会がいっつもやってるのですね。

ホノルルマラソンだけじゃないなーと。

サーフィンか
マラソンか
バイクか
やるとハワイは２倍くらいは楽しくなるのかもしれませんね。

来週は帰国です。

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