お客様を絞り込んでオンリーワンになれば儲かる。の本当の意味

＜今日のサマリ＞

【今週のトピック】お客様を絞り込んでオンリーワンになれば儲かるの本当の意味
【雑談】
【編集後記】オーストラリアか香港か
【お知らせ】コンテンツラボ波乗り部のFacebookグループ作りました

【今週のトピック】お客様を絞り込んでオンリーワンになれば儲かるの本当の意味

こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。

「自分が1番になれる分野にターゲットを絞り込め。」

ビジネスで競争せず生き残ろうとすると
この話に行き着きます。
ラジコンヘリの部品だけに絞り込んで日本一の品揃え。
ビジネス用ロシア語レッスンで絞り込んでオンリーワン。
30代の独身女性向けのコーチングで絞り込んで実績ナンバー１。

理屈はこの通りですよね。
あなたも、こんなことで悩んだりしたことがあるのじゃないでしょうか？

「私はどの顧客に絞り込んだらいいのだろう・・・」
「私が一番になれる分野ってなんだろう・・・・」

ただ、安易にやると絞込みってたいてい失敗したりします。
そこで今日は当たり前になりつつある戦略のひとつ
絞込みについて話してみようと思います。

失敗しやすい絞込み、成功しやすい絞込み。
その違いを中心にお聞きください。

■客層を絞り込む

一番わかりやすいのが
お客さんの属性で絞り込む方法ですね。

3歳以下のお子さんを持つお母さん向けの整体。
50代からの結婚紹介所

次にエリアで絞り込む方法があります。
シドニー在住の日本人向けリフォーム業
沖縄在住者向けのネット通販サポート
最後にサービスや商材で絞り込む方法もありますね。

・アトピー専門のマッサージ
・iphoneのイヤホン専門店

全部間違っていませんし、
当たれば絞込み戦略がビシっとはまると思うんですね。

でも、ものすごく注意したほうがいいことがあります。

それは２つ。

・マーケットが小さすぎないかどうか？

と
・お客さんがどこにいるか特定できるか？
ってことですね。
たとえば・・・
シドニー在住日本人のリフォーム業。
たしかに存在するとは思うんですね。

でもシドニーの在留邦人と
リフォームの頻度から考えると
人数が少なすぎますよね？

もちろんナンバーワンにはなれます。
おそらく専門には誰もやってないから(笑)
たいていの僕ら平凡な起業家は、
この穴にはまっていきがちです。
競争の多さや広告費の高さにうんざりして、
いきつくのは、誰もやってないけど
お客さんがたいしていない分野だったりします。

ちょっとでも儲かればと思うんだけど
１０の市場で対象客すべてをお客さんにすることは
ほとんど不可能なので結局なんというか
おこずかいにもならない利益になったりしちゃうんですね。
じゃこういうのはどう思いますか？
背が小さいおチビさん向けのスーツ販売

背が小さいサラリーマンは
日本では「少なすぎる」ことはないと思えます。
この絞込みは悪くはないですよね。

でもこれまた失敗しやすかったりします。

なぜかというと、
お客さんがどこにいるか特定できないのですね。
お客さんがどこにいるかわからないから
そのお客さんだけを集める効率的な方法がないって意味です。
到達の難易度って意味です。

小さい人が多いことはわかっている。
スーツ選びでサイズがなくて困っていることもわかっている。

でも小さい人だけを集める手段がないのです。
どういうことかというと、
小さい人が読むＷＥＢメディアもないし、
小さい　スーツって検索需要も実はありません。
つまり相手が小さいスーツの専門業者がいると思ってないし
現在はそれを求めてはいないので、
結局スーツを普通に探していて、
選定基準に自分にサイズが合うことというのを設定している
状態ということです。
これでは、
戦略的に顧客を絞り込んでその分野でナンバーワンというように
うまいことできないのですね。

ということで
たいていの顧客絞込みというのは、
・自分が食うにも小さすぎる。
または、
その人たちへ到達できなくて、
広いマーケットの中の一部の絞り込んだお客さん層へ
メッセージを投げかけるという手法におきつきます。
つまり、
スーツがほしいすべての人を対象にして、
メッセージを「小さい人へ最適ですよ」という風に絞るわけです。

十分なマーケットがあること。
到達できること。

この２つを考えるのが
失敗しにくい絞込みかなと。

そう考えると
絞込んでナンバーワンになるとうのは、
狭くするのではなくて、
もともと広いところで勝手にセグメントを作ってしまう
方が効果的ってことになるわけですね。
小さい池で魚もいないのに自分だけが釣りをしているというより
広い池でいろんな魚がいるのだけど
あえて１０ＣＭくらいの小さい鮒だけ狙うように
針とえさを工夫するみたいな。

そんなイメージですね。

■集客方法で絞り込む

ここまで顧客の絞込みの話をしましたが、
これではなんというか、

僕は絞込むということには
顧客を絞り込む以外に
もうちょっと簡単な方法がもう１個あると思っています。

それは集客方法です。
集客方法というと思いつくのは、
ブログやソーシャルメディア・Youtubeなどの
チャネルかと思うと思うんですが、
僕が話したいのはそれとは違って
接触のリードタイムと頻度と距離。

接触のリードタイムと頻度と距離って言葉の通りなんですが、

週に１回見るより毎日見てもらう。

メールで会話するより、
通話で会話する。
通話で会話するよりライブ動画で会話する。

動画で会話するより会う。
複数より、１対１で会う。

こういうことなんですよね。

ナンバーワンとか
オンリーワンって要するに
お客さんのプリファレンス（嗜好、ひいき）の度合いが
１位だってことですよね？

お客さんがあなたを一番最初に選んでもらいやすくするために
自分しか選択肢がないようにしてしまうのが
絞込みの元になっているわけです。

であれば、
お客さんがあなたを一番最初に選んでもらいやすくする
（＝お客さんのプリファレンスが１位である）
方法なら他の方法でもいいわけです。

お客さんへの回答までの速度が早ければ、
あなたの対応がベンチマークになります。
クオリティが高い回答をしていれば、
他を調べるのはもう面倒くさいという心理が働くものです。
お客さんが目にする回数が多ければ、
ザイオンス効果で信頼されます。

お客さんと１対１で話し込めば、
他の人よりも理解者になれます。

これなら、
もし競争の多いありきたりのマーケットでも、
接触できたお客さん一人一人にとっては
オンリーワンになれることがあるということなんですよね。

もちろんコモディティな物販をしているなら
この戦略はあまり価値を生まないかもしれません。

でも、それだからこそ
選ぶという属性のお客さんは
どのマーケットにもいるもんなんですよね。

あ。当然オンラインで
自由な時間と収入がほしくてビジネスする人も多いでしょうから
・できるだけ接触しない。
・できるだけ会話しない。
こういう条件を課したいと思うんですね。

でもそれを実現するには、
スキルセットも、
資金力も、
実績も、
労働時間も、
何もかも足りてないことが結構多いんですね。

つまり、
こういう方法で大手と戦ったほうが
結果的に労力とお金は使わないで済むって話なんです。
１顧客から３年で儲かる売上げが１万でも
初回で広告費が５万とか使えるのが大手です。
同じ成約率でも露出で圧倒されちゃうんですよね。

でも一人の人材をお客さんと直接対話させようとしたら
日本にいるかぎり最低時給は大手でもいるわけで、
その大手が雇った時給１０００円の人との比較なら
勝負になります。
第一真剣さできっと圧倒できますよね。

エリア縛りってのも
縛るからいいのじゃなくて
エリアを縛ると接触頻度が全エリアをやっている会社より
多くできるよねって話なんです。

いかがでしょうか？

絞込むための絞込みじゃなくて
お客さんがあなたを一番最初に選んでもらいやすくするために
どうするか？と考えるとわかりやすいと思うんですよね。

【雑談】

河野さんなぜ海外に移住しちゃわないのですか？

ってよく言われます。
会社員をしている頃も
たいてい落ち着きがなく刺激を求めて動きまわってた気がしますし、
バリ島とかにサーフィンしに行っているときが至福の時間でした。

起業して、さらにたくさんの国に行くのも
変わらず至福の時間です。

「もっともっと！」と欲求している自分がいます。
とはいっても僕は実は移住したい欲求がそれほどありません(笑)

あ。住むってことには欲求があるんですよね。

だからこそここ２年はハワイに夏は１け月くらい滞在してました。

住んでみたいのと、拠点をどこかに動かすってのは僕にとって
ちょっと違いまして、
日本という拠点をそのまま動かすってイメージがないのですね。

おそらくそれは
東京という都会が僕の知っているだけの世界だけど
世界中で一番住みやすいからですね。

サーフィンでも年間コンスタントにできる千葉が近く。
世界有数の大都会もすぐそこ。
刺激的な日本人と会うにもハブにちょうどいい。
仲間が近くにいる。

ま、こういう理由なので
上回る場所があれば拠点も移すとは思うんですね。
だから、
住居も捨てて、社会保障も捨てて、
家族または一人で世界中で旅して暮らすというような
ＰＴにもあんまり興味がありません。

今はですよ？

要するに

好きなところへ好きなときに出かけていく。
そして好きな期間。

というのが望むライフスタイルかもしれませんね。
簡単に言えば
暖かいところへ移動したり旅したりして
サーフィンするのが好きなおっさん。
ってことなのだろうなと。
海外でサーフトリップしまくった後に、
日本の地方を回ることにはまる人もいます。
そういう自由さは欲しいなって思いますね。

で話変わるんですが、

今のライフスタイルに不満がある人でも
旅するだけでよいのに、
移住しなければならないとか、
逆に移住くらいしないといけないのに
旅の連続で満足と不満足を繰り返している人も
いるのだろうなって思います。

一度冷静にどこが一番自分でいけてるか
考えてみてもいいかもですね。

だって旅するのがいいだけなら
明日でもｌｃｃを駆使すれば今日からできる人結構いると思うんですよね。
そして移住ってことなら
貯金を使って来週旅行にいくより
未来の準備をそのお金でしたほうがいいってこともあると思うんですね。

【お知らせ】

コンテンツラボ横乗り部サーフィン部

まずはＦａｃｅｂｏｏｋの非公開グループを作りました。
ご参加希望の方は　以下から参加してくださいませ。

まだサーフィンしてない人も大歓迎ですよ。
https://www.facebook.com/groups/contentslabsurfing/

 

【■編集後記】

そろそろ仕事で用があって
香港にいかなければなりません。
でも、オーストラリアにも行きたいんですよね。
ゴールドコースとバイロンベイ。
サーフィンを優先するなら、
断然後者。
家族でゆっくりできそうな
場所も探してみたいって思惑もあったりします。
しかも南半球は急がないと
冬になっちゃいます。

寒いところにわざわざサーフィンしにいくなんて趣味は
僕にないので(笑)

でも今年はアメリカでもイベントをやる予定でして。

今年は仕事もやりたいことたくさんあるし。

むーん。悩みます。

【ポッドキャストの登録はこちら】

https://itunes.apple.com/jp/podcast/intanettobijinesuttesouiukotodattanoka/id317276379?mt=2

音声で聞くと裏話も入って２倍面白いかも？