”本気”のお客さんだけ相手にしたい。
日本河野竜夫
目次
＜今日のサマリ＞
【今週のトピック】”本気”のお客さんだけ相手にしたい。
【雑談】家電の可能性
【編集後記】ハワイのビール
ポッドキャストの登録をお願いします
音声版はボリュームたっぷり。
【今週のトピック】”本気”のお客さんだけ相手にしない。
こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。
「英語が話せるようになりたいな。」
３０代前半の僕はそう思っていました。
理由は最高に曖昧でしたが、
会社のストックオプションでもらったあぶく銭を
高い英会話教室に払うなんて荒業も使ってみてました。
かといって、外資系企業にいましたので、
同僚から「外国人ばかりのホームパーティーに行こう」
と誘われても「いや、ちょっと辞めとくわ」とかいって断るわけです。
結婚紹介のサービスも、
無料登録まではしてみるけど、
じっさいのお相手探しに踏み切る人は
ごくわずかだそうです。
サルでもわかる起業法を説いた書籍が
１０万部売れたとしても、実際起業する人は
５％もいないそうです。
つまり、それだけ人は学ぶことや
知ることが好きということなのでしょう。
かといって具体的に行動するのは苦手なんです。
１００学んで実行は０みたいな。
これはビジネスをするにおいて、
ものすごく重要なポイントだと思うんですね。
よく「本気の人だけ相手にしたい」というコンセプトを
持つことがあります。
「冷やかしならお断り。」
みたいなあれです。
間違ってません。
集客のプロセスっていうのは、
興味がある人を集める。
見込み客を選別する。
今すぐ購入したい今すぐ客を成約する。
という流れになるのが一番効率的なので、
この最終段階としては正しいと思うんですね。
問合せフォームのメッセージそのもので
選別することもあるだろうし、
セールスの段階でそう質問をはさむ場合もあるでしょう。
ただ、注意が必要なのは、
そもそもそこまで行動したい人が多い類の
サービスかどうかってことです。
どういうことかというと、
たとえばビザ取得のサポート業をしているとします。
アメリカには必需品かもしれません。
ただし一般人を相手にすればするほど、
行動する人が減ります。
本人のやる気度もそうですが、
タイミング×条件面の問題もあるからです。
不動産投資の仲介業や、
スイスなど高額な地域への子供の教育移住の
斡旋や代行業もそうですね。
やりたいと思っている人や興味がある人の多さに対して
行動を起こす人の数が少なすぎるんですね。
でもサービス（支払い）が、
行動するときにしか発生ません。
移住・起業・英会話なんかもそうかもしれません。
こういうときの収益化の効率的な手法って、
おそらく３つくらいしかありません。
１．有力なネットワークからの紹介を利用し、
行動する少数の人”だけ”をお客様にする。
ネットマーケティングなんてしない。
２．学んでいる人、興味があるだけの人を大量に集めて
確率的に本気のお客様を集める。
３．行動する人じゃなくて学ぶ人へのサービスに変える。
１と２は一番思いつく方法です。
ただ、この場合分母が圧倒的に少ない場合、
すくなくともサービスを提供するときの１件あたりの単価が
とっても高額でないと割りにあいません。
実践英語道場をするとした場合、
きっちここまで行動する人って相当絞られるんですね。
セールスのうまさはあまり関係なくです。
そのサービスが月額７０００円です。
なんてやっていたら、
まったく収支があわなくなるんですよね。
逆に不動産投資案件の仲介なんかをしていて、
１件あたり数十万・数百万になりえるようなサービスなら
１か２でもありかなと。
もしそうじゃないなら、
実線英語道場まではやりたくない人。
英語を話せるための９０日間レッスン
みたいなものならやりたくてしょうがない人
へ”学ぶ”けど”行動しなくていい”サービスを
提供するべきだって話になるんですね。
たまにビジネス関係なく
知人に頼まれて起業の相談をお聞きすることがあります。
ある程度事実やら可能性やらをお話したりして、
お相手の顔色も希望に満ちた顔になることもあります。
でも最後に「じゃ、やりましょう！」って声をかけると、
「いやまだちょっと考えてみます！でも希望が持てました！」
となるんですね(笑)
別の僕が自分の会社を売り込んだわけでもないし、
リスクもない話をしているんですが、
行動するとなると「ちょっと待ってよ」となるんです。
そこで僕がAMAZONの起業本を５冊見せて
今買って読むといいですよと言うと、
その場で５冊とも買ってくださるわけです。
不動産仲介なら、その相談業や
視察ツアーを売るとか、
英語なら会話をするサービスよりも、
学ぶつまり教材を売る。
難易度の高い留学の場合は、
そのみちのりをコーチする。
みちのりをまとめたコースを売る。
こういう展開をやると早いことがあります。
「なぜみんな本気にならないんだ！
もったいない！」
と嘆く前に、学びたい人が９５％なんだと思っていても
損はないのじゃないかなってお話でした。
【雑談】
めずらしく大阪にいる父親から電話がありました。
なんだろ思ったら
「おう。冷蔵庫が壊れた。
おまえメカとか強いからどうすれば良いのが買えるか教えろ」
との指令です。
まったく家電は詳しくないし、
なんならどれでもいいと思っている口なのですが、
確かにうとい両親なら量販店に言って、
店員の言うとおり最新機種をほぼ定価で
買ってきそうな勢いです(笑)
ということで、手配することにしました。
ま。それはそれでいいんですが、
スマホや新しい情報デバイスの世界は
進化を遂げ続けていますが、
家電って意外と最新の流れってのがわかりずらいですよね。
めっちゃ便利に掃除できるとか
そういうのはあるものの、
何が潮流なのか。
ＩＯＴといって、
情報デバイスとして機能していくのだろうということは
わかるけど、
じっさいオープン規格なものはないわけで・・・
そういうのをお年寄りのご自宅で
まとめて上げられる職種ってのも
ありえるかもしれませんね。
【出版応援します】
クライアントさんでもある
ハワイのイゲット千恵子さんが書籍を出版されました。
明確にお願いしますね。
ぜひ本を購入してください(笑)
子育て論だけにとどまらず、
ハワイのビジネス事情のことにも言及されていて
ハワイが好き。
海外移住検討している。
子供の教育を考えている。
そんな人ならお勧めです。
【■編集後記】
僕も年を取ったのか、
「桜が見たい」と思うようです。
ちょうど桜が開花する時期に
大事なサービスのリリースがありまして
見れてませんでした。
そんなときちょうどイゲット千恵子さんの出版パーティーの帰り
アークヒルズの桜並木が夜桜でライトアップされてて
しかも風で桜吹雪になってました。
たくさんのカップルや
観光客が無邪気に写真を取るなら
僕は一人で満喫(笑)
年を取ると「桜が見たい」と思うようです。
あそうそう、
アメリカのイベントやります。
６月１７日に決定しました。
ロサンゼルスでセミナーします。
おそらくトーランスです。
近隣の方ご予定くださいませ。
