うだつが上がらないビジネスをしているよ。と感じたときにやるべきこと。
日本河野竜夫
目次
【今週のトピック】うだつが上がらないビジネスをしているよ。と感じたときにやるべきこと。
こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。
■スタッフの能力不足でビジネスが伸びない？
「お客様対応をしているリモートスタッフの能力向上について意見とアイデアが欲しい。」
留学エージェントをしているクライアントさんとのある月の定期ミーティングのテーマでした。
ビジネスは安定していると言っていいですし、スタッフの方もお客様と良好な関係を気づいてくれているそうです。
ただ、難点はセールスにおけるクロージング。
別に留学が商材なのでいきなり営業電話をするってことじゃないのです。
ご相談いただける方が最終的に「あなた（たち）に代行やサポートを有料でお願いします。」
このように言って契約してお金を支払ってくださるかどうかのポイントの話です。
当たり前ですが、社長がやるほうが何倍も成約率が高いわけで、
自分がやっていればもっとお客さんも増えるし、売上、しいては収入も増えるはずです。
かといって、自分の労働時間には限界があります。
スタッフの稼働でクロージングと運用ができれば収益の制限はある程度なくせます。
スタッフでクロージング率が上がらないと自分の労働時間に比例して今の収益のレベルで頭打ちしてしまいます。
まさに「うだつが上がらない状態だ」と社長本人は感じるんですよね。
だからこそ、スタッフのクロージング率を自分と同じとまではいかないにしても、せめて倍くらいにはしたいのです。
■WEBサイトを早くリニューアルしなければならない？
「ＧｏｏｇｌｅはSSl化しなければ順位を下げると言ってますから、SSL化すぐにやります。」
「ついでに、遅れに遅れているモバイル対応もすぐにします。」
「リニューアルについて効率的な方法論について議論しましょう。」
日米でサービスをしているクライアントさんとの定期ミーティングではこういう話になりました。
そのサービスは広告費が高騰していますし、ライバルも増えてきました。
ということで、ソーシャルメディアを使った認知向上や、検索エンジンでの自然流入の増加がとても重要になってきます。
広告費というのは、結果が伴わない場合は溶かす可能性があります。
そのため自分の留保金（運転資金）の範囲でしかクレジットカードが使えません。
つまり、いくら確率がとてもたかい投資だといっても身の丈にあった金額の広告費のペースでしか顧客が増加しないんですね。
こういう状態だと「うだつが上がらない状態だ」と社長本人は感じるんですよね
だからこそ、サイトの自然流入に気を使っているわけです。
モバイルファースト。SSL化。コンテンツの充実。その通りです。
■うだつが上がらない状態ってなんだろう？
”うだつが上がらない”
自分で言うならまだしも、人から言われると結構カチンと来たりしませんかね？
言い方がなんか嫌です。
誤解があるといけないので、僕がうだつが上がらないと思う状態を定義しますとですね。
年商の多さじゃないのです。
高いものを売って入れば年商はすぐ1億なんて超えるでしょうから。
1：今のままでは、これ以上伸びる気があんまりしない。
2：自分は目一杯忙しい。
こんな感じです。
「サボっているわけでもないのだけど、
業績が伸び悩んでいる。私はもう限界？ピーク？え？まさか？いやだ！」
みたいな状態のことです。
■ビジネスはどうやって成長するか？
ジェイ・エイブラハムさんが言った有名な教え。
”収入を増やす方法は3つしかありません。
・新規客を増やす
・顧客の1回あたりの購入額を増やす
・顧客の購入回数を増やす
この3つだけです。”
ビジネスの成長ってこの通りですよね。
これを具体的なプロジェクト（仕事）に置き換えると
2つのプロジェクトになります。
1つ目は、見込み客を増やして、見込み客を啓蒙し信頼を積み上げて、初回購入してもらう。
2つ目は、すでに何かを購入してもらったお客さんへ新しい商品の購入や、繰り返し購入を勧めてさらに購入してもらう。
さらにタスクにすると、
サイトで見込み客を集めるリードポイントを作る。
見込み客へメルマガなどで接触し続ける。
既存客には購入してもらう商品をメールで勧める。
となります。
伝わりますかね？
このタスクをこなさない限り収益は増えないんですね。
先ほどのスタッフを育成すれば収益が上がるだろうという施策や、
サイトをリニューアルすることでオーガニックアクセスを集めようという施策。
両方僕もやってました。
でも、順番が違うか、論点が違うんです。
スタッフが成約できないのは、見込み客の圧倒的な量が足りないか、
見込み客との信頼の積み上げがメルマガなどでできてないからです。
いや、少ない見込み客でも成約するようになれば最高なんですが、僕らとスタッフの人は違う人。
同じようには、なりません。
能力の問題じゃなくて、差異の問題。違う人だから。
育成すると成約率が上がるというのは、成約率は自分のデータがスタンダートってことになるんですが、
スタッフの方のデータがスタンダートだと思うほうが自然だろうという話になります。
サイトのことや広告費の高騰の話もおんなじで。
Aメディアで広告費が3000円かかるとして、
別のBメディアでは6000円かかるとします。
Aメディアでしか利益が出せないからBも3000円になるように努力したり、
Bはやめたりします。
この場合やはりビジネスはうだつが上がらないビジネスってことになるんですよね。
Aメディアの広告でしかアクセスを集められないと、上限はAメディアに引っ張られるからです。
でもBで広告費が6000円かかると平均は4500円。
4500円かけても、収益がでるように顧客の購入回数をふやせるよう新規商品を作るとか、
見込み客の獲得方法を変えて、メルマガの送り方を変えて、結果として成約率が上がる方法を試したりするのが筋です。
伝わりますかね？
目の前にある制限をそもそも制限で無くさない限り収益が増えないってことなんですよね。
ネットショップでも同じです。
新規顧客のコンバージョン率が下がって広告費もあがったなら、
会員登録でクーポンを配る形に変えたらどうなるか？
会員登録した人へメールマガジンを毎日送ったらどうなるか？
新規客が買わなくなったなら、別の広告メディアでは獲得できないか？
こういう「仕事」をするのが「うだつが上がらない状態」から抜ける唯一の方法だろうと思うんです。
■不都合な真実に目を瞑る僕たち
ここで重要だけど残酷は話しを一つ。
見込み客を集めるために別の広告メディアが試せない。
なぜなら安売りしていて利益が低くて今でもギリギリ。
既存客にメルマガをいくら送ろうが売るものがない。
メルマガがそもそも送れないアマゾンとかバイマだけでものを売っている。
自分は見込み客集めや既存客の購入回数増加の仕事がしたいのに、
人に運用をまかせると払える報酬が少なすぎて、自分でやるしかない。
もし、こんな状態なのだとしたら、
うだつが上がらない状態なのじゃなくて、そのビジネスはきっと今がピークです。
であれば、とっとと2つ目のビジネス。
・見込み客を増やして、見込み客を啓蒙し信頼を積み上げて、初回購入してもらう。
・すでに何かを購入してもらったお客さんへ新しい商品の購入や、繰り返し購入を勧めてさらに購入してもらう。
・粗利から十分人件費が支払える商材を選ぶ。
このようなことができる余地があるビジネスを始めた方がいい場合もあったりします。
■自分は忙しいから集客は誰かに任せる。
95％の起業家は忙しいとこう考えます。
僕もたいていこれ。
「自分は忙しいから集客は誰かに任せる。」
ちがうんですよね。
全然違う。
「忙しいから集客の仕事ができなくなった。
だれかに早く任せないと！」
セールスやマーケテイングの仕事だけに研ぎ澄ますことですね。
「インスタグラムの運用をスタッフの○◯ちゃんに任せて、自分は商品登録をしています。」
これでは順番が逆なんですよね。
スタッフの○○ちゃんは、若いとかそういうだけであって、
「どうやれば”いいね”がたくさんつくか？」
を勉強しまくったりもしませんし、試行錯誤し続けたりもしません。
できるのは僕たち起業家だけなのですよね。
僕は10年もビジネスをしていて、この手のアドバイスもいっつもしていますが、
自分では結構やらかします。こういう失敗。
でも、それで成長したことはありません。
ぽん！とステージがあがったなーって思った瞬間は
自分で見込み客の獲得と信頼獲得の啓蒙と、成約プロセスと、
既存客へお勧めする商品を開発した時だけなんですよね。
思い返せば。
あなたは見込客の増加、啓蒙、販売、リピート購入の商品開発。
メインの仕事、最近やってますか？
【お知らせ】12月9日にゴールドコーストセミナー申し込み開始です。
今年最後の海外セミナーはオーストラリアのゴールドコーストで決めました。
12月9日の土曜です。
限定30名ですが20名強埋まってしまいました。
近い方も近くない方もご予定くださいね。楽しみ学びましょう。
【編集後記】サッカーって・・
息子と公園でサッカーをしました。
（彼がサッカーが好きなので。）
僕は何を隠そうサッカーに興味がありません（笑）
そして結構下手です。
走ると息も上がります。
息子も体力があまりありません。ま5歳ですし。
その二人でサッカーしたんですが、本気でやりました。
1時間後・・・
「ぜぇー ぜぇー ごほ！！」
お互い呼吸困難で吐きそうになってました。
そしてズボンはドロドロ。
遠目で見ているとさぞ奇妙だったかなと。
下手同士でへろへろになりながらサッカーしてんだか、
泥遊びしてんだか。（笑）
ま楽しかったからよしとしまして、
今度アマゾンでミニサッカー用のゴールを買ってみようと思います。
サッカー難しいですねー
