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顧客数と利益額どっちが大事？【第575回】

今期の赤字が6億円。

あるスタートアップの決算を見たら、こう書いてありました。

今の時期、業績が悪化している会社なんて多いから驚くことはないかもしれませんが、
この会社は売上が10億円です。半分以上が赤字。

なかなかの成績だと思うんですよね。

もっとも、スタートアップっていうのは、多額の資金を投資してもらって、それを惜しげも無く使い、
いっきに急成長をすることを目的にしていますから、こうなりがちといえばこうなりがち。

要するに資金が尽きる前に、赤字を大きな黒字に転換するか、
赤字でも上々や売却をして投資額を上回るお金を手にすればいいわけです。

一方、何億の赤字が出てもへっちゃらな多額の投資も受けてないし、上場も目指してないしょぼい僕らはどうでしょう？

まとまった現金が手元にない限り、大きな赤字を出してしまうとイコール倒産を意味します。

当然とるべき方法は「ケチケチ作戦」。

「ケチケチ作戦」は広告費の使い方で如実に現れます。

例えば僕はコンサルティング事業を始めたばかりの頃、
広告で「無料相談」を募っていました。

グーグル広告に3万円使うと、だいたい10件くらいの相談を得られました。
この10件のうち半分は月15000円のコンサル契約をしてもらうことができました。
今ではこの数字は全然違いますが当時はこんな感じでした。

1人の顧客を新規獲得するのに1万五千円使うのだけど、当月には同額を支払ってもらえるので
差し引きゼロ。翌月には15000円ずつ利益が得られる計算がたつわけです。

これがもし、グーグル広告に3万円つかって、無料相談を3件しか得られなくて、
かつコンサル契約も2割くらいしかもらえないとしたら、ビジネスの継続は無理でした。

だって1名契約するのに5万円かかるわけで、利益が得られるのは最低でも4ヶ月後になります。

ということは、事業コストが〇円で運営していても生活費は最低でも4ヶ月分現金で残ってないとダメなんですよね。
しかも、継続してくださらない場合は利益の回収ができないので、そのまま損になるリスクをはらんでいます。

要するに、支払ったコストが当月か来月くらいには回収できなければ、そのコストは払えないし
払うべきではありません。

式にするとこう。

1人の新規客を得るために必要な広告費　＜　1人の新規客から当月か来月までに得られる利益額

（ちなみに1人の新規客を得るために必要な広告費をCPO – cost per order）と呼びます。）

当たり前ですが、この式を守ってる限り、倒産はしないだろうし、ビジネスは持続可能です。
ある程度でかくもなります。

賢い個人起業家はこのセオリーを徹底的に守っています。

ただし、、、

持続可能なだけなんです。

持続するだけ。

一定の規模以上には拡大していけません。

変ですよね？

だって、1万五千円かけるたびに月1万五千円売り上がる顧客が1名増えるなら、
月3万円の広告費で新規2名。これを1年つづけたら顧客数が24名。
1年後の売上は月36万円。

1年後広告費を月12万に増やしたら月の新規客は6名。
2年後の新規客は約100名。売上は月150万円。

こんなふうどんどん大きくなるはずじゃないですか？

でもね。こうはならないんです。

理由は単純。
1顧客あたりの広告費を引いても残る利益を意識している限り、拡大が止まる瞬間があるからなんですね。

それは重視する数字を変えないと、あるタイミングから急にビジネスが停滞するからなんです。

ということで、今日は利益を残すべき時と、別の数字を見るべき時についてお話したいと思います。