最高の商品を低価格で販売したらダメな意外な理由【600回】

正直、僕はムカっときてました。

何事にも動じない善き人でいたいとは思っているし、ムカッときても人に言うことはたぶんほとんどありません。

ても、今日はトピックにからむことなんで、”人間だもの”ってことで聞いてください。

何がムカついたかっていうとですね。

悪口にです。

あ。たいてい僕がムカつくのは、僕自身やクライアントさんの手がけるビジネスやサービスで、
理不尽な悪口やクレームを受けてる時。

今回はオーダースーツ販売のECの話です。

広告を出していたんですね。
そこで訴求していたポイントは2点。

最高級の生地で、低価格なこと。

ヘッドラインはこれです。
「高級生地のオーダースーツがすべて29800円」

ちなみに。これ本当なんです。
人件費の安いベトナムで縫製しているし、直営工場、直販ですから必然的に安いんです。
生地もドーンと大量購入してるわけじゃないから、大量生産はできないけど、
そのぶん仕入れを工夫できるので高級生地を安くできるんですよね。

商品も全部29800円でした。

他社比較でも後ろめたいことはなんにもないわけです。
同じ品質の商品なら圧倒的に安い。

でもね。広告に悪口言う人とかが結構いたんですよね。

あ、別にさ、「この商品は最悪でした。本当お前えらやめたほうあいいよ。」
とか、本当の”感想”ならいいんです。真摯に受け止めて改善するだけなので。

やるせないのは、印象論。

特に目立つ悪口が、

「海外で製造しているものなんて、高級なわけがない。笑わせやがる。誰が買うかっての！」

こんなの。わざわざ書き込まれたりするんですよね（笑）

まー、逆の立場で自分が暇だったり、粗悪なサービスでひどい目にあったことがあったりすれば、
そう思う気持ちはわかる。わかるんだけどね。

なんともまー、誤解だとすれば、やるせないわけです。

もちろん、こんなのは本当に些細なことで、多くのお客さんは良い評価をしてくれています。
99.999％くらいは良い評価か、普通に受け入れてくださってます。

だから、ムカついても、一瞬で忘れるし、書いてる人の問題だと思ってスルーしてました。

でも、この悪口、本当はスルーするべきじゃなかったと後で気づかされました。

スルーしてはいけないくらい経営上重要なサインだったんですよね。

それは、ある瞬間から明らかに悪口がなくなったことで判明しました。

答えを先に言いますね。

最高級のものを、低価格で販売したらダメだったんです。

しかも結構意外な理由でした。つまり経営上利益が圧縮されるとか、広告が出しにくいとかそう言うことじゃないって意味です。

ということで、今日は良いものを低価格で販売したらダメな意外な理由をお話しします。

今日もYouTube動画とPodcast音声と文章版でどうぞ。

動画で見る｜最高の商品を低価格で販売したらダメな意外な理由

文章バージョン続き｜最高の商品を低価格で販売したらダメな意外な理由

LCCってあるじゃないですか？

ローコストキャリア。
Airアジアとか、スクートとか、ライアンエアーとか。

このLCC、今ではなぜあそこまで安いか？ってことは旅行をするほとんどの人が知ってますよね？
安全航行だけに金を使って、掃除、機内サービス、利用空港、チケット販売、手荷物制限、全部を簡素化するか有料化して
費用を下げてるってことを。

安い代わりに、犠牲にすることもある。
だから安いんだ。

こういう風に理解してると思います。
なので「落ちる確率が高い」とまでは思ってないですよね。

でも、黎明期には、LCCのマーケティング担当者は相当気を使ったそうです。

つまり、「安いってことは危ないってこと？」こういう印象を持たれないことにです。

じゃ、どうしたか？
安いということ以上に、「何が不便か？」「何が不足しているか？」を強く訴求したそうなんですよね。

それによって、安全面に不安を持たせるという致命的な誤解を防げます。

実は、オーダースーツの広告訴求にはこの点で問題がありました。

一般的な高級生地のオーダースーツをテイラーでフルオーダーすれば
10万くらいはするし、
流行りのオンラインでさえ7万くらいはしたりします。

それが半値とかになっていれば当然疑念が浮かびますよね。

「どうせ嘘でしょ？」みたいな。

気がついたのは、別の理由で価格を上げた時なんです。

理由は単純に経営戦略上の判断です。

低価格を訴求はしますが、最安値であったり、破格なのことをブランドに使うことをやめることにしました。

つまり、サービスや、生地相応の価格に値引率を下げたんです。
値上げしたんです。

とはいえ、29800円の生地は残しました。
でも高級生地の中にもいろいろあるんですよね。

そこでいろんな価格を登場させたわけです。

広告コピーも「高級生地のみ　29800円から」とか、
「高級生地をオンラインで」みたいなバリエーションに変えていきました。

しつこいですが、これは経営戦略上価格を低価格で統一しないようにしただけなんです。
そしたら不思議なことに、以前のような誤解に基づく悪口は無くなっていったんですよね。

思うに、「嘘に見えない」ってことなんだろうなと。

以前も嘘じゃないんだけど、この「嘘に見えない」ってのがミソ。

やはり他社より以上に安い場合は、安い理由が明確でないと逆効果になります。

たとえば、ユニクロのTシャツって1000円です。
品質も高いですよ。

だけど「すぐ破れるはず。「ダサいはず。」とかって思わないですよね？
これはユニクロが大量生産で低賃金で高品質で安く売るってことを実現している会社だってみんな知ってるから。

楽天で聞いたこともないような店が1000円で売ってたら、値段相応だと思いますよね？
それと同じかと。

ちなみに。。。私ごとですが、普段謙遜してるものの、僕は自分のコンサルティングスキルには自信があったりし’ます。
それなりの会社でも力になれると思ってるわけです。
ま、自分で思ってるぶんにはいいでしょ？

これは昔から。

でも昔は、あまり大きな規模のビジネスをしている社長からはコンサルの依頼がありませんでした。
今では頼ってくださる人も多いのですが、何が変わったかっていうと、価格なんですよね。

過去から僕自身が担当するコンサル費用は何倍にもなっていっていますが、
価格が上がれば上がるほど、比較的大きな規模やベテラン社長のビジネスのお手伝いが増えました。

過去と比較できないけど、これって昔は安すぎて「大丈夫かいな？」ってのがあったんだろうなって思います。

実際、手広くビジネスをしている社長さん（成功者って呼ばれるような人とか）と会話して、
気にいってもらって、コンサルしてくれと言われて、費用を聞かれて、答えたら、固まるシーンが1度や2度じゃありませんでした。

これって、つまりは品質って価格で評価される面が大きいってことなんですよね。

低価格で無理して販売してもユーザは品質が高いのにすごいなんて風に捉えなくて、
ただ単に安い商品としてカテゴライズするってことです。

てことはですね、僕らのとるべき道は3つ。

A　低価格で売るなら、十分な利益率を確保した上で安いことを訴求して、安さで販売する。

B　サービスや商品の品質が高いなら、普通にまっとうな価格にする。

C　高品質のサービスや商品でも低価格にしてあげたいなら、なぜ安いか？の説明を徹底的にやる。

こうなります。

でもね、、、弱者ならやはりBに落ち着くって話かもしれませんね。

まとめ、
いいものを安く売っても、誰も得しなかったりするんで気をつけようね。

ってことでした。

ーー動画だと、もうちょいくどくど例を出してますので
もっと理解したい人はそっちもご覧ください。

ではでは。

 

【雑談】祝！600回

ありがたい。

手前味噌ですが、配信が600回目を迎えました。

ポッドキャスト＋メルマガがです。

もし、何年も聞いてくださってる人がいるとしたら、
もう感謝しかありません。

本当にありがとうございます。

もし、最初の頃からまだ聞いてくれてる人がいるとしたら、
もうね。神です。

たいてい、こういうのって途中で飽きるじゃないですか？
でも聞いてくれてる人がいると思ってないと続けられるもんじゃないんですよね。

こういうのって。

聞いてる方かすれば「ふーん」ってところなんですが、
自分にとっては、続けるとここまでこれるもんだなーと感慨深いものがあります。

毎週1回だとしたら12年。
無料です（笑）
（まービジネスのためなんだけど、実質的には無料ってことで）

よくもまー、辞めずに続けてこれたものです。

それは、やっぱり聞いてくれる人がいるから。という理由でしかないです。

てことで感謝の意味を込めて　600回記念で何かしたいなーと思い始めました。

何がいいですかねー？

アイデアあれば教えてください。

それとは別に、配信を続けるコツとか、そのあたりは、また別の機会でお話ししていきますね。