ただで手に入るお客さんほど怖いものはない【612回】

売上を異次元に大きくしたいですか？
それには、リード数を最大にすることです。

リード数が最大化すると、売り上げが巨大になります。

リードとは見込み客リストや、顧客リストのことです。
メールアドレスを指すことが多いです。

ECなら会員登録者、BtoBなら資料請求者。
コンテンツ販売やコーチ業なら無料セミナーやホワイトペーパーの請求者。

なぜなら、売上の総額はセールスファネルの入り口の大きさに比例するからです。
セールスファネルとは顧客の階層のこと。
形は逆三角形になります。

1番上が見込み客。
2番目が新規購入客。
3番目がリピート顧客。
最下部がなんでも買ってくれるファン客信者客。

これらがこんな形▽に並びます。

一番上の見込み客を得ることをリード、リードジェネレーションと呼んだりします。

セールスファネル＝顧客の階層は逆三角形で▽こんな形。
そして、▽の面積が大きければ大きいほど売上は大きくなります。

リードで獲得した見込み客から、お金を使う顧客、さらにリピートする顧客になる人は、
だんだん減っていくからです。

逆に言えば、入口の見込み客の数が多ければ多いほぼ、連動して三角形の面積が大きくなるので、
売上が伸びるんです。

このファネルの三角形▽で一番上のリードの数が増えれば増えるほど、
売上額が巨大になります。

ちなみに、こんなことマーケティングをかじればすぐにわかること。
みんな知ってます。

だからこそ、多くの起業家はリードの数を増やすことに躍起になります。
それこそ、ビジネスで最優先課題です。

簡単なのは広告費を突っ込むことです。

例えば、英語学習コンテンツを販売するとします。
その業界でリード（見込み客）を獲得できる相場が3000円なら、300万で1000リスト。
無料おためし講座とか、フレーズメルマガとかそういうのを配る代わりに得たリストです。

このリードリストの内3％が商品を購入してくれるなら30人が買ってくれます。
学習プログラムの価格が20万なら売上は600万円。
将来の上級コースも含めて1名あたり30万使うなら売上は900万。

さらに、この900万を広告費に使えば、リストはさらに3000。
売上はプラス2700万になります。

リードの増加率がそのまま売上に反映できました。

とはいえ、、、ねぇ？

最初に300万も持ってない人も多いです。

持っていたとしても、”必ず売上なる。”という確証がないと突っ込めない人も多いですよね。
単にケチってこともあるでしょうしね。

人間ってそんなに単純ではない。

となると、できるだけリード獲得の単価を下げようと企むと思うんです。

だって、300万円使えなくても、1リードが3000円じゃなくて、300円だったら、
30万使うだけで1000リスト手に入って、900万売り上がります。

30万なら半年で使えば毎月5万くらい。

更に言えば、広告以外、人から紹介してもらったり、
SNSで知り合った人とコラボでもすれば0円ですもんね。

そして、実際300円とか無料でリードを手に入れる方法があったりします。

ただね、業界相場をはるかに下回るリード獲得コストや、
無料のリードって、安いなりの理由があるんですよ。

安く手に入るだけに、トゲがあるんです。

ということで、今日は安いリードの罠をお話しします。

今日もYouTube動画とPodcast音声と文章版でどうぞ。
＊メール下部に文章バージョンもおつけしています。＊

 

動画で見る｜300円で買えるお客さんの誘惑

文章バージョン続き｜300円で買えるお客さんの誘惑

実際に、安く手に入るリストで火傷した例をお話ししましょう。

ビジネスコンサルティングのサービスでリードを取っていました。

無料で集客アップの動画セミナーを配ってみたり、
コピーライティングテンプレートを配ってみたり、
ま、そんな感じのオファーです。

広告で露出して、ランディングページに飛ばして、
メールマガジンと名前を登録してもらう代わりに無料でセミナーとかを
視聴してもらう方法がスタンダート。

こういうのって、うまくいけばリード獲得単価は2000円くらいです。
うまくけばね。

3000円でも合格点って感じ。

30万使えば、100リスト。

300万使えば1000リスト。

ま、相場です。
一般的にはこの中で売上あげていきます。
それでも十分利益は出ますし、売上も増やせます。

だいたい多くの企業はこんな感じでしょう。

■300円のリストから、どれくらい売上るか？

ただ、さらに「できるだけ安くする」こともできます。

Facebook広告には一般的な自分のランディングページにリンクさせる広告とは別に、
広告を見た人にワンクリックでメールアドを登録してもらう設定があります。

とにかく、何も考えず反射的に楽にメルアドだけをもらうことに特化した広告出稿方法です。

この機能を使うとあら不思議。
リード単価が200円とか300円まで下がるんですね。

30万円使えば1000から1500リスト手に入ってしまいます。

そこで、あるテストをしてみました。

一般的にランディングページに飛ばす広告に300万円。
1リスト2000円としましょう。

広告から直接リードを取る広告に300万使いました。
1リスト300円としましょう。

しばらく我慢してネーチャリング（教育）をして、
半年後に調べてみたんです。

一般的な獲得コストで撮ったリストの人は、
安定してお客さんになってました。

ある意味予想通り。

一方、1リスト300円のリストの人はというと、、、

ゼロです。

0。ナッシング。

お客さんに1名もなってませんでした。

300万は溶けてなくなったことになりますね（笑）

■リストは質も大事

理由は、わかりましたよね？

リストの質が最悪だったってことです。

もちろん提供しているセミナーとかは全部同じです。

違うのは「動機」とか「必要の度合い」なんですよね。

気軽にワンクリックで登録できるので、
ランディングページのメッセージなんて見てないし、
なんなら何を得られるか？すらわかってないかもしれない。

極論を言えば登録なさった後に、
「何勝手に怪しいメルマガ送ってんだ！」ってクレームを言う人すらいます。

要するに対してビジネスのノウハウは必要としてない人だし、
なんならビジネスなんて興味すらないかもしれない。

そんなリストはいくら集まっても、意味がありません。

■安いには訳がある。

僕の例はわかりやすいかもですが、
意外とこういうことをやってる人は多いです。

だって、やすかったり無料だったりしますから、魅力的ですしね。

有名な所では、商品やサービスに関係ないギフトを無料でプレゼントする代わりに
会員になってもらうケース。

気がつかないのはリファーラルですね。
紹介してもらうって、最強の集客って言われていますが、紹介してもらうことと、
成約することは全然別です。

例えば、たくさんの見込み客を紹介してくれる知人や友人がいたとします。
彼らがこんな紹介をしてたらどうでしょう？

「友達だから安くしてくれるいい人がいる。」

「安いのにクオリティがすごい高くて親切。」

あなたが正規の費用を提示すると、まず成約できないと思います。
でも、いろいろ相談されて時間を取られて終わります。

僕のこのメールとかポッドキャストもそうなりがちなんです。
「この人の配信は無料なのにすごくためになる。」って紹介されまくっても
成約はしませんよね？（笑）

だって、”無料でいいことをしてくれる人”として人気があるんですから。

他にもあります。

誰かに紹介してもらったことを聞かっけに努力なく自分のSNSアカウントがバズったとします。

今まで1000程度のフォロワーだったものが、いきなり2万とかに膨らんだとします。

労力もかけてないし、お金もつかってなから、
無料で集めたリストみたいなもんですよね。

ただ、この人たちからはおそらく相当低い確率でしかお金がもらえないと思うんです。
いや断言しましょう。もらえません。

■顧客獲得コストには相場がある。

こんな風に、顧客獲得コストって、相場があるんですよね。

つまらないけど、これは事実。

SNSとかで無料で獲得したり、
SEOでオーガニックアクセスを集めたり、
紹介してもらったりってこともあるんだけど、
そういうので成約率が高いリストは時間をかけないと得られません。

もし、時間もお金もかけずに恐ろしくお得なリストが手に入ったとおもったら、
一度冷静になって「成約率はどうか？」を検証してみてくださいね。

成約率をみずに、僕みたいに何百万も溶かしたり、
紹介してくれる親切なSNSの人に決して媚を売らいようにしてくださいね。

リード単価には相場がある。
極力下げることは可能だけど相場を大きく下げると成約しない。

これが事実です。

ちなみに、リード単価は安くした会社が市場を支配するんじゃありません。
リード単価を最大に出せる会社が市場を支配します。

これもつまらないけど事実なんですよね。

となると、やることは1個。

利益率、利益額が低いビジネスはしない。
LTVが最大化するビジネスを選ぶ。

ってことになります。

ーー動画だと、もっと詳細に語っていますので、
もっと理解したい人はそっちもご覧ください。

ではでは。

 

【雑談】目線が大事

サーフィン。
スノーボード。

僕がハマったスポーツ？（遊び？）です。

で、続けてみて、上手になる上で重要だなーって思うことが共通してます。

それは目線。

サーフィンって、ショートボードの場合、
パドリングしてボードが走り出してから、いたが崩れるまでの時間が短いので
一瞬で立たないといけないんですが、その時に、下を見てるとうまく波の上を走り出せません。
そのまま海面につっこんじゃったりするんですよね。

大事なのは行く方向を見ることなんです。

これはスノーボードも同じだなと。

最初は怖いので、どうしても足元の雪面を見てしまうんです。

でも、それだと腰が引けて、後傾になるんで、曲がれるものも、曲がれなくなります。

スノボはよく人のコーチの真似事もしてたんですが、
その時もよく相手に「目線！目線！下見ない！」とかって叫んでました（笑）

で、去年僕は50を超えて中型のバイク免許を取ったんですが、
その時も共感がよく目線！って言ってました。

確かに一本橋を渡ったりするときに、目線が下になると落ちちゃうんですよね。

共通しているのは、体そのものを傾けて曲がったりすすむ乗り物ってところですね。

そして、サーフィンでも、スノボでも、バイクでも、
うまくいかない時は目線が間違ってることが多いです。

意外と姿勢とかそういう細かい技術じゃないてこと。

・・・で何が言いたいかというと、
なんにもないんですが、今何かのスポーツで困ってる人が奇跡的にいるとしたらですが
目線を一度気にしてみてくださいねー。