そのビジネスがどこまで伸びるか見極める方法【第659回】

”1年で売上10倍！”

”年商10億突破！”

こんなふうにビジネスは売上規模で評価されるものです。
自分もそうありたいものだと思いますよね。

では，上手くやりさえすれば売上が大きくなるのか？というとそうでもないんです。

その人が最高のマーケッターで間違いない手順を踏んだとしても売上が増え続けるわけじゃないんですよね。

もちろん最初から市場が小さい商材を扱ってるとか、同業で業績が大きい会社が1個もないならこの話理解しやすいと思いますが、
売上20億、50億になってる同業者がゴロゴロいるなら自分もいける可能性があると思うじゃないですか？

でも限界があるんです。
最高に上手にやっても売上拡大が無理なことがあります。

ということで今日はそのビジネスが思ったほど伸びない理由の中でも意外に気がつきにくいものをお話したいと思います。

YouTube動画とPodcast音声と文章版でどうぞ。
＊メール下部に文章バージョンもおつけしています。＊

 

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文章バージョン続き｜そのビジネスがどこまで伸びるか教えます

例えばですよ？

スウェーデン語の学習サービスをやってるとします。

でも”スウェーデン語　学習”とかの月間検索数はわずかです。
市場＝それを欲しい人、買う人の量がそもそも極小ということですから、
売上を1億とかにはやりようがありません。

こういうケースだと売上に限界があるのはわかりやすいと思います。

でも痩身ベルトを販売している場合はどうでしょう？

痩身グッズは検索回数も何万回存在しますし、年商数億なんて同業のネットショップはゴロゴロあります。

自分もやり方次第で上げられると考えません？

でもね限界点が存在するんです。

理由は単純です。
その商品を売るための広告費と関連します。

数字の論理なんでちょとややこしいのですが、
ちょっとシミュレーションしてみますね。

細かい話読むのが面倒な人のために先に概要を言います。

広告費というのは、数を売ろうとすればするほど1個売るための広告費が上がります。
結果1個売れるたびに出ていた利益がある売上規模に拡大したとたんに赤字に逆転するからです。

ちょっと細かくみていきましょう。

ーー売れば売るほど限界がくるカラクリーー

あなたが痩身ベルトを1個3000円で販売しているとします。
マーケットの相場も3000円くらい、これ以上高い場合は売る難易度が劇的に上がるとします。

原価と送料の合計が1000円。
固定費を考慮しなければ利益は1個2000円です。

これを売ろうと広告を出したとします。
直接運用広告を出そうが、インフルエンサーを使おうが、
ブログを外注で書いてもらおうが金を使ってるものは全部広告費とします。

この場合1個売るために使える広告費は2000円以下が限界ですよね？

1個売るのに2000円使うと新規売上での利益がゼロになってしまいます。

1年に平均もう1個追加購入してくれるとしたら年間で顧客あたりの購入総額は6000円。
1年間の利益は1顧客あたり4000円になるので合わせると1年で2000円は利益が出るけど
逆に売れた瞬間から1年後までは利益ゼロになります。

てことで、利益を確実に出すなら1個あたり使える広告費は2000円未満。

そこで20万円広告費を使ったとします。
結果200個くらい売れました。

売上60万。
1個売るための広告費は1000円になります。
1個あたり1000円利益出ています。

もっと大きくしようと今度は40万円広告費を出しました。
結果400個売れました。
売上は120万。
利益も変わらず出てます。

これはいけそうです。

思い切って広告費を100万円使いました。
いろんな広告媒体を試した結果1000個売れました。

売上は300万です。
利益も出てます。

これは年商1億も見えてきました。
さらに広告費を上げることにして、200万つかいました。

すると結果1000個しか売れませんでした。
売上は300万ですが、
1個売るための広告費は限界の2000円です。
利益はゼロ。

1年後に2個目の購入してもらうまで利益は出ません。

それでも売上は伸びていますのでもっともっと伸ばそうと、広告費を300万つかってみました。

すると1200個しか売れませんでした。
売上は360万で増えましたが、
1個あたりの広告費は2500円かかってます。

今度は完全に赤字です。

もちろん2個目の購入で回収できますが1年後です。

やり方が悪いのかと、あらゆる広告やクリエイティブを試してみました。
サイトもテストしまくりましたが、変わりません。
300万以上売ろうとすると必ず赤字になります。

お金がなくなる一方なので、利益の出ていた広告費100万円に戻しました。
売上は300万。

その後そのまま何年も経営しています。

ーーーー

伝わりますか？

その商品を1個売るための広告費は、額を増やせば増やすほど、
数を多く売ろうとすればするほど高くなっていくものです。

今の広告は欲しい人へピンポイントで広告を出すことで結果を出すんですが、
この数を多くしようとすればその精度を落として広く探すしかなくなるからなんですね。

結果、数を多くしようとしているどこかで利益の出ない額まで1個売るための広告費が
上がってしまいます。

ここで疑問が湧きます。

ではなぜ他の会社はそこまで拡大できたか？

それには、たいてい3つの理由が潜んでいます。

・リピート購入で得られる利益が多き商材だから未来に回収している。
そのための資金を確保しているケース。

・参入が早かったり、明確に差別化できる機能があったりして、
そのカテゴリで認知度が高くブランド化できているため、他社よりはるかに安い広告費しか使ってない。

・リピートもそれほど多くない商材なので、実は売上だけ大きくて資金繰りに困ってるやばい状態。

3つとも弱者には真似できないし、したくないものばかりですよね。

結果「僕らにとっての限界売上」が存在することになるわけです。

じゃどうするか？

こういう時にできることは限られます。

1、高リピート商材ならば、未来の回収まで耐えられる資金を調達する。

2、その商材で利益を出すならそのサイズが限界だと受け入れる。

この2つ。

僕はこれを頭では理解していても、自分のビジネスだと特に受け入れ向き合うののに時間がかかりました。
方法があるはずだって思ってしまうんですよね。

が、ちゃんと受け入れないと、大きくならないビジネスをいつまでも多きくしようとしちゃって不毛なんですよね。

ちなみにその限界値を見極めるのは今は比較的簡単になってきています。

昔なら広告費が大赤字になるタイミングまでお金を溶かさないと判断できませんでした。

でも今の運用広告はほぼ機械学習（AI）が機能しています。
つまり「1個あたりに売るためにはこの広告費以上はかけるな。」という命令の通りに動いてくれるんです、

命令で設定している広告以上になりそうなら、それ以上お金を使おうとしません。
その結果、どうやっても広告費を消化してくれない＝数が売れないタイミングがそのビジネスの拡大限界点だったりします。

つまり広告のAIが教えてくれるんです。
便利になりました。

もちろんGoogleでの限界点。Metaでの限界点。TikTokでの限界点。と媒体ごとに訪れるんですが、
それを全部やりきったところが「僕らにとってのその商材の拡大限界点」ってことがわかるかと。

くどいですが物を売る方法は広告だけじゃないですから、いろんな手法を駆使して試しまくれば限界は越えられるかもしれません。
でもね、その労力と時間とお金をかけるほど伸びるかはギャンブルだったりします。

きっと多くの人は「利益を確実に残す」ことを目的にビジネスをしていると思うんです。
それなら売上の限界値をある程度受け入れて、その後どうするか？を考えるのも経済合理的だとは思うんですよね。

別のビジネスをもう1個やるもよし、
高リピート商材でLTVが大きくなるなら資金調達してもっと上を目指すもよし。

重要なのは限界があることを受け入れる。認めることじゃないかと思います。

いかがでしょうか？

あなたのビジネス。あとどれくらいいけそうですか？

ーー動画だと、もっと詳細に語っていますので、
深く理解したい人は、そっちもご覧ください。

【雑談】海外渡航でスマホ禁止。

娘が学校の修学旅行的なもので海外に行くことになりました。
荷物の準備で家の中はてんやわんやです。

学校さんがいろいろ企画をしてくれるのはありがたいことですが、
1個びっくりしたことがありましてね。

なんとスマホ禁止なんだそうです。

持っていくのも禁止。

一瞬耳を疑いましたが、聞くところによると日本の学校では多いみたいですね。
だからこの学校だけが変わってるわけでもないみたい。

意味不明なので、めっちゃ真意を問いただしたかったんですが娘に「ややこしくなるからしゃしゃりでるのは絶対にやめて。」と言われそうなので
先回りしてやめときました。

ちまたで言われてる理由は「盗難とか多いから」とか。

「本来学習するために行くのでスマホは不要である。」とかなんだそうです。

海外で見たものをググってみたり、
困ったときに調べ物をしてみたり、
アップルペイとかしか対応してない店があったり、
スマホって体験価値ていうか普通に必要じゃん？って思うんですけどねー。
さらにいえばセキュリティ上もあると安心じゃないのかなと。

学校が意味不明なのかともうちょい調べてみたら、
どうも文部科学省の指針では禁止だったものが、部分的にOKって指針にかわってたり、
都道府県でさらに違う指針（スマホは禁止）が出てたりで学校そのものはいいなりになってるだけかもしれませんね。

てことは、学校に連絡してもきっと不毛なやり取りになる予感がします。

にしてもそういうことってどうやって決まってるんですかね。
いつも思いますがブラックボックスです。

決めてるおじさんかおばさんが本質がわからないポンコツなのか？
スマホはダメ！って意見を強くもってる親が多いのでそれに従ってるのか？

にしても、海外の人にまた言われちゃいそうですね。
「ここが変だよ日本人」ってね（笑）。

ま。でも僕が学校の担当で虫のいどころが悪ければこう言います。

「そんなに海外でスマホを使うことが有意義だと思われるならお父様が連れていって差し上げればいいのではないでしょうか？」
「そんなに方針に反対でしたら他にもっといい学校がおありなのじゃないでしょうか？」

てことで、何も責任を負わず、何もしてない僕が意見しているのが一番不毛なことしてる気もします。（笑）