弱者のための最強の集客方法【746回】
日本河野竜夫
目次
今日は資金も経験もない、
いわゆる起業家として弱者が
大手にも勝てるマーケティングについてお話しします。
ビジネスの種類がなんであれ、
オンラインで売上を上げようと思うと、
たいてい2つのマーケティング方法が主流になります。
1つ目はSNSでフォロワーや閲覧者を増やして、
認知を広げたり、ファンを増やしたして、
そこから商品なりサービスを購入してもらう方法。
2つ目は無料の情報を配る代わりにメルマガ登録なり、
LINE登録なりを促して、そこへ有益な情報を発信して、
そこから商品なりサービスを購入してもらう方法。
これは弱者であろうが、強者であろうがセオリー。
でも1つ目のSNSは膨大な時間がかかりますし、
どんなテーマで人気を出せば商品が売れるか？に確信が持てないまま
頑張らなければなりません。
2つ目のリストマーケティングfは、
かけたお金がそのままリストの数に比例します。
つまり、資金がないのだけど、
比較的短期的にお金にしたい弱者にとっては、
結構しんどい作戦になりがちなんですよね。
僕も16年前起業した時には当然この問題にぶつかりました。
そこで典型的な「弱者の戦略」を取ることで、
2ヶ月という短期間で軌道に乗せました。
ということで今日は
お金も時間もそこまで猶予のない人が
成果を出すための集客戦略についてお話しします。
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文章バージョン続き｜弱者のための最強の集客方法
有名なマーケティング戦略論で
「ランチェスター経営戦略」というものがあります。
もともとは戦争における戦略論だったものを、
中小企業の経営戦略に置き換えられたものです。
僕はこれを最初相当意識したのですが、
この中の一つに。
”接近戦”というのがあります。
接近戦とは言葉の通り、相手との距離を縮めて1対1で戦う戦略です。
これをマーケティングに置き換えると、特に弱者にとって、
大量の広告での露出や、SNSや広告で大量のリストを集めたリストマーケティングなどの
「飛び道具」で強者と戦うのは厳しいという話はしましたよね。
そこで、勝ち筋を見出すためには「1対1」で向き合うしかありません。
マーケテイングでいうところの接近戦とは、
1対1の会話ということになります。
これだと1000億円企業でも、
会話は1対1で行うことになりますから、
まともな勝負になりますし、
そもそも強者はこういう非効率なことをしてないところも多いんです。
1対1で会話をしているところもありますが、
それは大量のリストを集めた後に、
本当にサービスに興味がある人のクロージングのためにやってることがほとんどです。
あくまで資金や膨大な時間を使って
見込み客を大量に集めてから個別に対応するという手段を取ることが多いです。
相手が買う可能性があるのかないのかもわからないのに
「興味があるだけ」で人員と時間をかけて会話をするなんてことは
あまりしないはずです。
別にサボってるわけじゃなくて、経済合理的ではないからです。
この手法を一般的にファネルマーケティングと言いますが、
当然これを使うわけです。
だから逆に、弱者の戦略として「接近戦」を使う場合は、
これと同じタイミングで会話してはいけません。
もっと手前、見込み客が他社のSNSのフォロワーでいる間。
他社のメルマガを読んでいる間。
またはその前にファーストコンタクトで1対1の会話をすると、
接近戦を使って優位に運ぶことができるんですよね。
少なくとも、その1名の見込み客に対しては有利になります。
結果、短期間にその人を顧客にすることが可能になるということです。
では、具体的にどうやってこの接近戦を挑むかというと、
すこしでも自分のサービスで解決できるテーマについて
悩みを抱えてる人へ無料相談や無料セッションといったものを提供していきます。
ランディングページも余計なことは言わず
無料相談します！
無料セッションします！
無料カウンセリングします！
こういうオファーでページを作ります。
そして少額で良いので広告を出してみてください。
え？お金かけるの？
というツッコミをしたかもしれませんが、
リストを獲得する広告よりもはるかに少額で済むはずです。
業種で違いますがうまくいけばx3000円くらい。
悪くても1万円以内で獲得したいところですね。
でもリストと違ってこの見込み客は、
相談を受けてうまく信頼してもらい、誘導できれば
高額のサービスも受注できます。
3人に1名獲得できれば顧客獲得コストは1万円から3万円ですよね。
くどいですが、
何より受注までのリードタイムが短くて済むんですよね。
もちろん、広告を出しても全然相談の申し込みがない場合もあるでしょう。
もちろん、無料相談をしていっても、
全然サービスに申し込んでもらえないこともあるでしょう。
でもその場合はマーケティング手法が間違ってるのではなくて、
おそらくそのテーマでは収益を出すのが難しいという判断をしたほうが
良い場合もあるんですよね。
または、相談を受ける時に「相手の役に立つ」という意識よりも、
「今すぐ金にするぞ」って意識が先行してしまっているとかかもしれません。
その場合はいろいろ改善できますよね。
僕はお金も時間的な猶予もなかったので、
この方法しか使えませんでした。
ページは無料相談のページだけ。
こういうの▼
こういうページを使って無料相談の申し込みをつのり、
見込みがあろうがなかろうが、
毎日毎日何時間もせっせと会話をしていました。
結果高確率で短期間で多くの受注を取ることができて
生き延びました。
くどいですが、
一般論はファネルでまずSNSか広告で、
興味がある人のリストを集めてから
可能性の高い人を絞ってから
個別相談をする方法を取ります。
オンラインコースなら、
資料請求から集めて無料説明会に繋げるとかって方法です。
でもそういうコストも時間的猶予がないとか、
何を売ればお金になるかある程度判断できないと不安だとか、
自信がないとかって人は
おもいっきり弱者の戦略に振り切ってみるのもいいと思うんです。
その中でも特におすすめなのが接近戦。
面倒だと思うかもしれませんが、
人がやらないことをやるからこそ弱者でも勝てるってことと、
面倒なことをすれば短期的に収益化できるかもしれないと思えば
失うこともそんなにないと思うんですよね。
とにかく会話を続けてみてください。
驚くほど早く事業が立ち上がって、
自信にもつながると思います。
では。
【雑談】メタ推理で犯人探し
今日は「メタ推理」っていう、
ちょっとひねった推理法の話をしようと思います。
またアニメの話で恐縮ですが、
名探偵コナンってご存知ですか？
特に毎年春に公開される劇場版。見たことある方も多いかもしれません。
このコナン、ミステリーや推理小説の要素が満載で、
誰が犯人か？誰が黒幕か？と推理しながら見るのが醍醐味なんです。
でも、通の間では「最初っから犯人がわかっちゃうから面白くない」という話も、
ずいぶん前からあるんですよね。
それはメタ推理が原因です。
アニメって声優が演じますよね？
で、その声優にもグレードがあります。
主役級の有名な声優さんと、そうでない人がいるんです。
この声優の知名度で、犯人がわかってしまうっていう、
ちょっと特殊な推理法なんです。
例えば、序盤でただの端役に見えるキャラを、有名声優が演じていると…
「あ、たぶんこの人が犯人だな」
ってわかっちゃうんですよ。
僕もこの「メタ推理」で見てたので、
ある程度予想がついてしまっていたんですが、
最近の映画では製作陣がこれを逆手に取ってて、
めちゃくちゃ面白いんです。
なんと、有名声優をたくさん揃えておきながら、
最後までその全員を端役のまま終わらせるんですよ！
「え、結局あの人はもう出番ないの？黒幕じゃなかったの？」ってなります（笑）。
これでコナンは、少なくとも声優からの推理は通用しなくなりましたし、
映画の面白さがまた倍増しました。
で、何が言いたいかというと…
単純にこのメタ推理の話とそれをさらに逆手にとった製作陣の意地、
面白くないですか？（笑）
