【告白】起業して失敗しました。ー756回

正直に告白します。
僕は起業で失敗してます。

実は、「起業」という検索ワードで最も多い関連語が
「起業　失敗」。

それだけ、皆さんも失敗を気にされているんですよね。

たとえばこんな恐怖があるはずです。

・貯金がなくなって
家族を食べさせられなくなるかもしれない。

・年齢的に再就職するなら、
低賃金の仕事になるかもしれない

・配偶者やパートナーに見捨てられるかもしれない。

・副業でも、せっかく貯めたお金を失ってしまうのは嫌。

そして、これら経済的な恐怖に加え、
精神的なプレッシャーも大きい。

たとえば「周囲からどう見られるのか」とか、
「失敗した自分を受け入れられない」とかね。

心理学的にも、「得られるもの」よりも「失うこと」のほうが
ずっと怖いものだとされています。
だからこの恐れは当たり前。

だからこそ、みんな起業で失敗するのを恐れるんですよね。

でも、ちょっとだけ気を楽にしてもらいたいんです。
今回は、僕自身の失敗談を正直にお話しします。

破産はしていませんが、起業初期の数ヶ月間、
実質的に破綻していました。

なぜそうなったのか？
どうやってそこから抜け出したのか？
隠さずお話しすることで失敗しない方法の解説をしてきます。

 

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文章バージョン続き｜起業して失敗した話とその教訓

■副業から本業へ。楽観的なスタート

まずは起業したきっかけについて。

一番の理由は、正直言って
「もう会社員としてやっていく気力がない。」状態だったからです。

人が株主の会社で成果を出すとかってことに
100％興味を失ってしまっていました（笑）

そうなると頭の中は完全に起業モードで、会社の仕事に集中できません。
なので、最後に拾ってくれた社長には申し訳なかったですが、退職を決意。

そもそも僕は会社員時代に起業に興味をもって、
すでに小さいビジネスは初めていましたし、
その副業で、月20～40万円ほどの収益を得ていました。

その頃、子供も小さく、家計的には独立してもこれでいけると判断しました。
逆に子供の学費が目立つようになると勇気が持てない気もしたんですよね。

それがきっかけです。

資金は脆弱そのものでした。

貯金は100万円ちょっと。退職金もなし。
（結構使うタイプだったので）

でも、副業がそれなりに利益を出していたので楽観的でした。
「初めてじゃないし、大丈夫だろう」と。

僕の計画はこうでした。

「副業で生活費を稼ぎながら、新しいビジネスを立ち上げて軌道に乗せる。
そして、そのビジネスを3億円以上で売却して成功する！」

資産で暮らすてことはこの頃からイメージしてたんでしょうね。

ちょうど17年前の4月に退職し、
まずやったのは「ビジネスプランの企画と練り直し」。

毎日マクドナルドなどに居座って、
1～2ヶ月ほど、新規事業の構想に没頭していました。
ウェブサイトやプレゼン資料も同時につくっていました。

新しいアイデアは、個人の英語教室やスモールスクール向けに
「教材や生徒管理システム」を販売するというもの。
スケールするには、FC（フランチャイズ）のようなモデルが必要だと思っていたからです。

■セールして即撃沈、さらに追い討ち

5月末、満を持して新しいサービスのセールスを開始しました。
DMやネット広告を使い、期待を胸に初めての顧客獲得に挑みました。

が、、、結果は壊滅的。

反応ゼロ。注文ゼロ。売上ゼロ。

「改善の余地がある」
というレベルではありません。

諦めないとかそういう次元じゃないくらいまったくダメなんです。
すぐに「これ、無理だな」と悟りました。

■恐怖の追い討ち、そして絶望

しかも、運悪くほぼ同時に、
それまで生活費を補っていたコンテンツ販売が、
広告審査基準の変更で壊滅的になりました。

これまで一定の利益を出していたのに、突然、多くても月に数万円しか残らない状況になりました。
これでは家族を支えるどころか、自分の生活すら危うくなります。

だって貯金はありませんから。

ここで、ようやく自分がすでに「ほぼ失敗」していることに気がつきました。

この時点で、僕の預金残高は60万円ほど。
「このままでは数ヶ月で終わる」という危機感に襲われました。

■最初のしくじりの分析

振り返ってみれば、僕の失敗は明らかです。
大きくはこの3つ。

1、確実に売れる商材ではなく、新しいアイデアに賭けてしまった。

新しいものを売るには莫大な資金と時間が必要だったのに、それを見誤りました。
これは今思えば、自分は優秀で新しいことを意味出せるという会社員だった人のあるがちな
謎の過信があったんでしょうね。

2、退職前に売れるかどうか検証しなかった。

呑気にプランを練るばかりで、市場の反応を見るのを後回しにしていたんです。
テスト販売なんてスモールビジネスの常識なのにです。
なのに独立した高揚感でどこか全能感があったのかもしれません。

3、今売れてるものは永遠に売れると過信した。

インターネットのビジネスなんてトレンドがすぐに変わるのに、
なぜか毎月のコンテンツ販売は何もしなくても売れ続けると過信してしまっていました。
きっとこれは「過信した」というより、心の弱さで「信じたかった。」んだと思います。

■確実なビジネスに切り替えたのに全然お金にならない！

さて、話をその後に戻しましょう。

計画してたサービスで失敗して、
定期収入もたたれてても食っていくしかありません。

「まずはすぐにお金を稼がなきゃ」と思い、
受託業務としてWEB制作を始めることにしました。

その頃個人でWEB制作で食ってる人が結構いたんです。

ただ僕はもともとプロではありません。
プロレベルのクオリティで制作できるわけでもなく、
高い外注費を払える余裕もない。

そこで、外注しやすいサービスとして、
「集客できるサイト」をテーマに売り出すことにしました。

もともと売り方を知らないわけではありません。
売れるサービスなら結構すぐ結果を出せると思っていましたが、
知りうるすべてのノウハウを使って、
ネット広告やDMを使って営業を仕掛けたものの、
そんなに甘くはありませんでした。

経過はこんな感じ。

セオリー通り対象を絞って、
学習塾専門や歯医者専門など、
テーマを変えながらいくつか試してみましたが、
問合せすらあまり取れない。

そこで、僕が以前から手がけていた英語学習コンテンツが、
海外在住者向けに売れていたことを思い出して、
それをヒントに海外在住者向けに絞ってみたら、
これは反応が上向きました。

問い合わせはすごく取れるようになったんですね。

でも今度は契約が取れないんです。

たまに1件とか受注できるのですが、
契約金額は15万円。そのうち10万円を外注費に、
さらに5万円を広告費に使い、残ったのはわずか5万円みたいな感じです。

これでは「食いつなぐ」どころか、
延命処置にすらならない状態でした。

少しずつ口座残高が減っていく現実に変わりはありません。
このままでは破綻が目前でした。

自分としては売れるものを選んだつもりだし、
マーケティング上やることはやってるつもりです。

でもお金にならないわけです。

残された預金はあと2～3ヶ月持つかどうかという状況。
焦りだけが募りました。

■焦りが生む悪循環

でも本来であれば、問い合わせてくれた見込み客に対して、
ブログやポッドキャスト、メルマガなどで定期的に情報を発信しながら、
地道に育てていくべきです。
そして相手が欲しいサービスをもっと考えるべきなんです。

でも、その時の僕はそんな長期的な施策に取り組む余裕はありませんでした。
だって金がありませんから。

「すぐにお金を稼がなきゃ」という焦りが強すぎて、
長期的な施策はすべてやる気が出ないわけです。

そして低単価のサービスを売る気にもなりません。
問い合わせてくれた人が「一度に払う予算がない。」とおっしゃった場合には、
「金もないのに問合せてくんな！」
「なんだよ！無料でノウハウだけ持っていきやがって！」
と心の中で悪態をつく始末です。

そんな負の感情が頭を占めていく一方で、焦る気持ちは増していくばかり。

周りに相談しても、返ってくるのは「焦るな」というアドバイスばかり。
いやいや、焦るっちゅーの！心の中で叫んでいました。

■コンサルタントからの最悪の？助言

問題には一人で向かうタイプだし、
あまり泣き言を人には言わないタイプなんですが、
しんどくて不安に耐え切れなくなった僕は、
当時相談していたコンサルタントの先生に泣きつきました。

「来月までにお金がないと生活できません！
どうすればいいでしょうか？
相談されるけど金払ってくれる客が来ません。
ブログやSNSみたいな地道な方法じゃ間に合わないんです！
速攻で結果が出る方法を教えてください！」

すると、その先生は冷静にこう言ったんです。

「君がここまでで安定した収益を得られず、
生活費が足りなくなるという問題と、ビジネスが成果を出していないという問題は、
実は別々のものだよね？」

ーー最初は何を言われているのかわかりませんでした。でも先生は続けます。

「ビジネスが成果を出していないのは、やり方が悪いか、または時間が足りないだけ。
それに生活費が必要というリミットを自分でつけてしまうと、結果が出るものも出なくなる。
ビジネスはビジネス。成果を出すためのことを粛々と実行するしか成果は出ないし、
成果がでるまで継続する以外の方法はありません。

なので結果をどこかで出すためにメルマガなりブログなりをやらないなんて選択はありません。
それを結果が出るまで一定期間やるだけだし、
結果がでなかったらまた別の方法を試すだけです。

その期限を生活費がなくなるまでとつけると、ビジネスとして正しいことはできなくなります。

何度も言うけどビジネスの成果を出すまでの期間と
あなたの生活費のリミットは連動してません。

生活費を確保するのは固有の問題です。
生活費がなくなって、それをビジネスの収益で出せないなら
単純に別で労働して得るしかないよね？

まずは生活費を確保するためにアルバイトをしてもいいんだよ？
昔の経験を使ってコールセンターや派遣社員でも何でもいい。
小さい子供もいて家族を扶養する身なら、それが当たり前の責任だと思わないか？
なのに、助けてくささい。なんて情けないこと言うんじゃありません。」

ーー理解が追いついてない中、さらに核心をつく言葉が続きます。

「だからといって私はあなたが短期間で成果が出ないとは思いません。
そもそも顧客は、君の生活費を助けるために仕事を依頼をするんじゃない。
自分が得る価値に対してお金を払うんだよ。

君は焦りすぎて、『今すぐお金が必要だ！』というメッセージを無意識に出してしまっているのかもしれません。
そのせいで何も周りを理解していない。それが契約を妨げているんだよ。

冷静に顧客と会話をしてみてください。
普段の河野さんなら客観視すれば注文を取れるはずです。」

先生の言葉を聞いて、最高にイラっとしました。
というか、むかつきました（笑）

どっかで「一発逆転の方法」を教えてもらいたかったんでしょうね。

でも、冷静に考えればその通りだったんです。

僕は悔しいやら情けないやらで涙を流しながら、
それに同意して、考えを改めるんことにしました。

ーーちなみに、このことで僕は先生に今でも感謝してます。
あの時はムカついたとはまだ伝えてませんが（笑）

「そっか、働けばいいのか？」
そこでコールセンターの求人を探してみたら、時給2000円くらいの仕事がたくさんありました。
これなら生活費を稼げそうだと少しホッとしました。

・働けば良い。
・仕事が終わってからと休みの時にビジネスを続けて
　成果がでたら仕事を辞めれば良い。

こんなふうに悔しいけど現実を受け入れたら
びっくりするくらい焦りが消えていきました。

■嘘みたいに軌道に乗り始める

ふっきれたことで、問合せしてくださる見込み客の方への
対応方法も明らかに変わっていったと思います。

「いつか注文にいなるかもしれないから全力で対応しておいて損はない。」
と言うふうに考えるようになったんですね。

そして「高額受注でなければならない。」という固定的な考えもなくしました。
つまり「お金がない」というお客さんには、「いくらでどんなサービスなら自分に任せてもらえるか？」と
聞く余裕が生まれたんですね。

月1万円のサービスであっても、受注を喜んで引き受けました。

実はこの時生まれたのが、今のコンサルティグサービス原型です。
毎月すこしお金をいただいて集客や起業を手伝うというスタイルですね。

その一方で、ブログやポッドキャスト、メルマガの配信もルーティン化しました。
地道な努力を続けるようにしたんです。
「いずれ」成果を出すには、それが絶対に必要だったから。

そうすると本当面白いことに、
受注がポツポツ取れるようになっていったんです。

いや。ドンドン取れるようになっていきました。

もちろんその後数ヶ月は口座残高を気にする日々が続きましたし、
子供をディズニーランドへ連れて行く余裕もありませんでした。

それでも、1年後には相当安定して、
「軌道に乗った」と言っても良い状態だったと思います。

口座残高と睨めっこは癖でしてましたが。

■この時の失敗の教訓

この経験を通じて学んだのは、ビジネスにおける「勝手なリミット」は害悪だということです。
生活費がなくなるという自分の都合で期限を設定してしまうと、長期的な施策をすべて放棄してしまう。

また、「お金が欲しい」という焦りが、毛穴からにじみ出てしまうと、
クロージングもうまくいきません。顧客にはそれが伝わります。

ビジネスは、うまくいくまでやる。そ

れだけなんです。

期限を決めてしまうと、
やるべきことを自分で選ばなくなるんですよね。

■起業で失敗しない方法まとめ

いかがでしたか？

もっとエグい失敗をしている人も多いですが、
僕にとっては今でも思い出すと胃がきゅんとなる経験でした。

改めて、失敗しないための鉄則をまとめます。

・売れるものを売って、まずはキャッシュを安定させる。
・準備に時間をかけすぎると、後で焦るだけ。
・ビジネスの成功に期限を設けない。成果が出るまでやり続ける。
・焦って一攫千金を狙うのはNG。
・生活費は必ず別で確保する。

これを肝に銘じてください。

起業やビジネスは、失敗することもあるけれど、
うまくいくと本当に楽しいものです。焦らず、しっかり準備して、
ぜひチャレンジしてみてくださいね。

ビジネス、楽しみましょう！

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【雑談】日本の屋台は日本人でも入りずらい？

先日、日本人だけど長く海外に住んでいるクライアントさんと食事をしていて、
東京の上野にあるアメ横や新橋に多く存在するガード下の「屋台」というか
テラス席のある居酒屋？の話になりました。

「興味はあってすごく行きたいけど、ちょっと怖い」
という意外な反応にびっくり。

だって日本人の大人の人ですよ？

理由を聞くと、

まず、「ルールがわからない」らしい。

どんなふうに注文するのか、お通しって何なのか、
そもそも会計はどうなるのか――海外暮らしが長いと、
こういう“日本の当たり前”がわからなくなるんだとか。

しかも女性だと、ちょっと勇気がいるそうです。

さらに、「おでんとか生魚とか、本当に安全なの？」という素朴な疑問まで。
これ、日本人なら「あー大丈夫大丈夫」で済ませちゃうところですけど、
言われてみれば確かに、初めての人には謎ですよね。

そりゃそうだと納得。

そんな話をしていたら、「やっぱり行ってみたい！」という流れになり、
一緒にアメ横の屋台を巡ることに。
いやー、久々に行きました。

アメ横のあのごちゃごちゃした活気、
やっぱり独特ですよね。
観光地っぽくなったとはいえ、まだまだ昭和の香りが残っていて面白いです。

東京とか慣れてる僕でも気分が少し高揚します。

最近は外国人経営のお店が増えているみたいで、
店員さんもフレンドリー。

でも「いらっしゃいませー！」という声と同時に、
ちょっと圧を感じるのもまたアメ横（笑）。
クライアントさんも「楽しいけど緊張する！」とソワソワしてました。

おでんにビールや日本酒を合わせて乾杯したら、
「こういうのが日本らしいよね」と感慨深げ。

確かに屋台の風景って、いかにも“古き良き日本”という感じがしますよね。
正直、屋台の味そのものが
特別すごいわけじゃないけど、あの空気感が良いんだと思います。

アメ横とか新橋のガード下の屋台、
初めての人と行くとこちらも新鮮な目で楽しめるのでおすすめです。

冬でもホカホカのおでんと熱燗で十分楽しめる。
慣れると意外と居心地良いし、ぜひ試してみてください。