【残酷な真実】顧客目線でビジネスするとヤバイ理由-757

「顧客目線を意識する」

これは、ビジネスの鉄則のように言われますよね。

確かに、お客様は自分に価値があると思ったものにしかお金を払いません。
だから、お客様が何を求めているのか、何に困っているのか、
どんな未来を望んでいるのかを理解し、
それを解決する商品やサービスを売ることが成功の鍵。

逆に、それさえできれば基本的には失敗しません。
もちろん価格競争やライバルの存在などもありますが、
まずこの原則がベースです。

でもね、実際にはどうでしょう？

顧客目線を意識して頑張っている人が儲からず、
顧客目線なんて考えたこともない人が成功している、
なんてことが普通に起きているんです。

僕も最初はこの違いが理解できませんでした。
でも、さまざまなビジネス事例をサポートする中で、
その理由がだんだん分かってきたんです。

もしあなたが「顧客目線」を意識しているのに儲からない、
という状況なら、今日お話しする内容がヒントになるかもしれません。

 

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文章バージョン続き｜顧客目線で頑張るほど売れない理由

まず、本題に入る前に、
少しわかりやすい例をお話しします。

例えば、あなたの友人や子供が東大に通っているとします。
英語もペラペラ、コミュ力も抜群。このまま順調に進めば、
良い仕事に就き、安定した人生を送れる未来が見えています。

でもある日突然その子が
「歌手になりたいから大学を辞めて路上ライブをする」
と言い出したらどうしますか？

きっと、「そんなの無理だよ」「あなたのために言ってるんだ」と、
止めますよね？

また、親しい女性の友人が、
働きもせず、家事もせず、浮気ばかりして金をせびる、クズ中のクズみたいな男と
結婚するとか同棲すると言い出したら？

これも、きっと全力で止めると思います。
「そんな人はダメだ」「あなたのために言ってるの。」
と説得するでしょう。

でも、これって、当事者の目線に立てていないんですよね。
本人は、歌手になることで心が躍り、
クズ男といることで自分が満たされると信じている。
当事者からすれば、それが「自分の幸せ」に繋がるんです。

■「押し付け目線」と「本当の顧客目線」

この「当事者目線で考えられない問題」
実は顧客目線を意識しすぎるビジネスでよくあるパターンなんです。

たとえば、ダイエットコーチをしている場合を考えてみましょう。

顧客目線を意識しているつもりで、こう考えたとします。
「健康的に痩せるべきだから、糖質も制限せず、3食しっかり食べて、
適度な運動をして1年かけて美しく痩せる方法を提案しよう」と。

でも実際の顧客目線ではどうでしょう？
「今すぐ3キロ痩せたい」「見た目をなんとかしたい」
というのが本音だったりします。

どちらが売れるかといえば、間違いなく後者です。

また、お金持ちになりたい人がいるとします。

顧客目線を意識しているあなたは、
「しっかり節約してインデックス投資をし、小さなビジネスをコツコツ始める手伝いをしよう」
と考えます。

でも実際の顧客は、
「長期的なことをしたくない」
「ワクワクする方法でお金持ちになりたい」
「たとえ失敗しても、夢を買う感覚で50万円払いたい」
と思っているかもしれません。

これも、どちらが売れるかといえば後者ですよね。

ここで言いたいのは、
「顧客目線でサービスを作ろうとしながら、自分の価値観を押し付けてしまう罠」
です。

「顧客はこんな価値を感じるはずだ」と、
自分の中で決めてしまう。

でも実際の顧客が求めているのは、もっと別のものだったりするわけです。

僕自身も昔、こうした罠にはまった経験があります。
「こんな良い商品なのになぜ売れないんだ？」
「こんなひどいサービスがなぜ売れているんだ？」とモヤモヤしていました。

■顧客目線なんてないのに儲かる人とは？

ちなみに、顧客目線なんて考えていない人が儲かる理由があります。

それは、顧客目線が完全に欠如しているわけではなく、
既に顧客に受け入れられているサービスや提供価値を、
疑問を持たずにしっかり模倣しているからなんです。

どういうことかというと、
すでに儲かっている商品やサービスは、
広い層の「顧客目線」をだいたいクリアしています。

そのため、それをそのまま真似して提供するだけで、
儲かる仕組みが再現できるというカラクリなんですね。

これ、伝わりますか？

■自分の目線で価値を提供したいなら

もちろん、僕は「あなたが思う顧客のためになるサービス」がダメだと
言っているわけではありません。

それどころか、それは絶対に顧客のためになるものだと思います。
ただ、それを売りたいのであれば、いくつかのポイントを押さえる必要があります。

まず、その価値を顧客に気づいてもらうために、
何ステップも余計な手間をかける覚悟を持つこと。

そしてもう一つは、メッセージやサービスの見せ方を工夫して、
「顧客目線になっているように見せる」こと。

この二つのどちらか、もしくは両方を取り入れる必要があるんです。

僕は、あなたのように顧客のために一生懸命考え、
価値を提供しようとしている人が大好きです。

その真剣な姿勢を持ったビジネスパーソンが増えることで、
もっと良い世の中になっていくと信じています。

だからこそ、今日の話を共有しておきたかったってことなんです。

あなたの考えた価値を広めるために、
ぜひこの視点も活用してみてください。

応援しています。一緒にがんばりましょう。

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【雑談】激論：おしっこ論争

僕、冬が嫌いなんですよ。

理由？

寒いから。

それだけです（笑）。

ていうか冬のサーフィンがキツからです。
海の水温が15度くらいまで下がるし、外は冷たい風がビュービュー吹いてて、
着替える時の寒さっていったらないです。

でも、サーフィンが好きだから行くんですよね。

で、冬のサーフィンには「セミドライ」という特別なウェットスーツを着ます。

これ、外側がラバーで中は起毛素材になっていて、水が少し入ってもすぐ乾くし、
体温を保つ優れモノ。

でもこのスーツが、サーファーたちの間で毎年繰り広げられる
論争を引き起こすんです。

その論争とは…

「ウェットスーツの中でおしっこするか、しないか？」

きたない話ですいませんが、
サーファーにとっては切実な問題なんです。

夏ならまだいいんです。ウェットスーツは水が循環するから、
おしっこしても自然と流れる。

でも、冬のセミドライは構造上、中に水が溜まるんです。
つまり、完全にお漏らし状態になるわけで。

ここでサーファーたちは二派に分かれます。

おしっこする派：「温かいし、後で洗えばいいじゃん！」

おしっこしない派：「いや、臭くなるし後処理がめんどい！」

僕は断然しない派です。

理由は簡単。ウェットスーツを洗う手間が嫌いなんです。
それだけ。

でも、ここで問題が発生します。
僕、めっちゃおしっこが近いんですよ。

だから、冬のサーフィンに行く日は、
朝から水分摂取をガチ調整。

海に入るまでに水なんて100mlくらいしか飲みません。
カラカラです。

「だったらたくさん飲んで、汗をかいて出せばいいじゃん」ってアドバイスもありますが、
いやいや、冬にそんなに汗かかないですよ。寒いんですから。

こうやって、寒さとおしっこ問題と戦いながらも波に乗るわけですが、
なのでくどいようですが、冬は本当に嫌いです。

でも結局、波があれば行っちゃうんですよね。
先週も時間みつけて2回海に行きました。

でも、風のない晴れてる冬の海は気持ちよかったりもしましてですね。
そして友達と入ってればそれはそれで楽しくて、
「冬も冬で楽しいななんて思うわけです。」

本当魔力があるなーと。

何歳からでもできますから、興味あればぜひご一緒にw