インバウンドビジネス　これやると9割失敗します。

海外在住でも
インバウンドビジネス に興味がある方、
多いのではないでしょうか？

それは合理的な判断です。

というのも、日本への訪日客は2024年、
なんと年間 3600万人 を超えたそうです。
コロナ前も含めて過去最高の数字です。

日本の人口の約3割に相当する人々が訪れたと考えると、
これはすごいことですよね。

オーバーツーリズムの問題や、
スキー場が外国人だらけになるのも納得です。

そして、「ここをお金にしよう！」と思うのは自然な話。

たとえば、海外在住者がフランスで フランスへ渡航する日本人を相手にしても、
そこそこのビジネスにはなるでしょう。
しかし、フランスへの日本人の渡航者は 年間100万人弱 ですからね。

これと比べると、
日本に来る訪日客 3600万人の規模は圧倒的です。

ということで、今日は久しぶりに
インバウンドビジネス の話をしようと思います。

ただし、インバウンドビジネスはトレンドワードであるだけに、
多くのチャンスがある一方で、
手を出すとしんどいビジネスも存在します。

そこで今回は、
「やらない方がいいインバウンドビジネス」
「やる時は十分注意したほうがいいインバウンドビジネス」
についてお話しします。

 

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文章バージョン続き｜インバウンドビジネス　これやると9割失敗します

ここでは、代表的な例を2つ挙げてみますね。

■インバウンドビジネスを”なんかやりたい人”へのサポート業

これは一番「あるある」
なケースだと思います。

大手でも中小でも個人でも、
ビジネスに関わる人なら、
「インバウンドビジネスに一丁噛みして、
収益を出したい」と思うはずですよね。

例えば、

ECや店舗の小売業
観光産業
飲食業
D2Cブランド
専門サービス業

こうした業種が、観光客向けビジネスを
展開したいと考えるのは自然なことです。

そこで、こういった人たちへの
支援サービスが登場するのですが、

実はこれが結構「やけどしやすい」分野だったりします。

具体例を出します。

「観光客向けにどんなビジネスを展開するべきか？」
をコンサルするサービス

「観光客に売りたい商品が決まっている会社」に対して
集客ツールや代行サービスを提供するサービス

こういったビジネスモデルが該当します。

この手のビジネスは、
よく 「ツルハシビジネス」や
「コバンザメビジネス」 と呼ばれます。

一見、誰でも収益を出せる合理的なモデルに思えるのですが、
インバウンドに関してはそうでもないんですよね。

なぜかというと、

観光客向けのビジネスは、
文化や趣味嗜好が異なる人々を相手にすることが多いので、
成功している企業のやり方が、
経営者の想像を超えるケースが多いからです。

つまり、こういったビジネスを「やりたい」と考える人たちは、
自信が持てない状態にあることが多いんですよね。

こういう顧客を相手にすると何が起きるかというと、
彼らは 「何をするべきか？」 をまだ検討段階にいることが多いため、
最終的に以下のような状況に陥りがちです：

無料相談
プレゼン
無料ミーティング

これらの 「無限地獄」 にハマるんです。

つまり、彼らが 「決断」 できるようになるまでは、
お金を払ってくれない わけですね。

もちろん、セールスが非常に上手であれば、
リサーチ代や提案代としてお金をもらえるケースもありますが、
これは 著名な戦略コンサル会社レベル じゃないと、
なかなか難しいんです。

結果的に、さんざん時間と労力を費やした挙句、
こんなことを言われるわけです：

「勉強になりました！もっと検討してみますね。
実際にあなたにお願いするときにまた連絡します。」

こういったことが、ものすごく多いのが現実なんですよね。

この回避策は
「実行を決断している顧客」だけを
必ず相手にすることです。

または、決断するためのサービス
を提供することですね。

具体的には次のようなことです：

・中国のSNSでの集客をすると決めている会社 に対しては、
集客代行を提案し、説明するのは サービス内容と得られる効果だけ。
「やるべきか否か」を説得することは、できるだけ避けたほうが良い です。

・何かのビジネスを開始することがすでに決定している会社 には、
立ち上げ支援を提供するべきです。
「何をするか」を決める段階までは無料対応するのはやめるべき です。

・何かのビジネスを検討している人 相手の場合は、
テスト販売やリサーチ、提案そのものに対して見積もりを出すべきです。

そうしないと、
打ち合わせばかりして終わる状態に陥ってしまうんですよね。

実はこれ、日本から海外進出したい企業へのサービスでも
全く同じことが起こります。

これはもはや常識レベルの話だったりします。

例えば、海外進出コンサルは、
たいてい 相談だけさせられて終わるケースがものすごく多いんですよね。

そのため、 通訳、視察、テスト販売 など、
決断しやすい、またはすでに決断しているサービスを提供することが、
弱者のコツ になっています。

インバウンドがトレンドだとしても、
こういった 基本的なセオリーは変わらないんだなと思います。

■日本の不動産を海外に売る時の話

今、日本の不動産が外国人にめっちゃ売れているのは
ご存知ですよね？

投資用であれ、住居用であれ、活況だそうです。

だから当然、インバウンドビジネスとして
不動産販売 を手がけたいと考える人も多いわけです。

しかも、不動産業の認定を受けていなくても、
不動産会社と提携するなど、いろんな方法があるので、
参入のハードルもそれほど高くないんですよね。

僕の友人もこの分野に目をつけて取り組んでいるんですが、
ポイントとして話しているのは たった2つ です。

1つ目：「買いたい人はものすごく多い。」

海外からの需要がとにかく大きいわけです。
これは魅力的ですよね。

2つ目：「契約までの足が長い。」

つまり、売れるには売れる。
でも、問合せから購入までの時間が長い人も多い
ってことなんだそうです。

もちろん投資用不動産などカテゴリが変われば、
「物件を見もしないで即決」というケースもあります。

ただ、ここで話しているのは、
一般的な個人起業家がターゲットにする顧客層 の話です。

それでも、不動産は単価が高いし、
売れれば収益も大きくなります。

ですが、この「足が長いってことが、
キャッシュフロー に大きな影響を与えるんです。

広告費を投入して問合せを獲得するわけですが、
契約までの時間が長いと、
広告費の回収もめちゃくちゃ先になるんですよね。

しかも問合せにはそれなりに高い広告費がかかる。
結果として、キャッシュフローに余裕がないと維持するのがしんどいんです。

人気があることは間違いないけど、
「これは自分には維持できない」と
感じる人も多いと思います。

実際、インバウンドではないけど、
僕も10年以上前に 住宅販売会社の集客代行 をやったことがあるんでわかります。
その時も同じように感じました。

じゃ解決策は？てことなんですが、
これはもう、そういうものだと 割り切ってやるしかない と思います。

ただ、もし解決策があるとすれば、
契約までの足を短くする工夫 をすることしかないのかなと。

現時点ではまだ正解を見出せていませんが、
やる場合はここをなんとかしていくことが重要だと思います。

つまり、不動産販売でお金を稼ぐ場合、売れたら収益が入るモデル にするのではなく、
リファーラルを成果として収益を得るモデル に切り替える、ということです。

具体的には、単価は下がるけど、
「紹介したら」「問合せがあったら」1件いくら、という収益構造にするわけです。

不動産という顧客単価が高いビジネスの旨味は減りますが、
オンラインビジネスに慣れている人なら、
こちらのほうが合理的だ と考えるかもしれませんね。

もし、それが「なんか違うな」と感じる場合は、
別のインバウンドビジネスに挑戦するほうが良い のかもしれません。

実は、この考え方って、海外で不動産販売をする場合にも
全く同じ注意点 が当てはまります。

■結局何をすればいいの？

ここまで、インバウンドビジネスで陥りやすい
「しんどい側面」の話をしてきましたが、
せっかくなのでポジティブな話 もしておこうと思います。

「じゃあ、結局何をすればいいのか？」という話ですね。

インバウンドビジネスって、観光客、
つまり日本渡航者向けのサービスですよね？

ということは、
僕らのクライアントである海外在住者が
渡航者向けに行って、
すでにある程度確実に成果を出している鉄板のビジネスを
そのまま真似すれば良い、という結論になります。

つまり、こんなビジネスです：

・プライベートガイド
・通訳

もちろん、ガイドさんを採用するのは大変だったり、
別のハードルが出てくることもあります。

ですが、マーケットがしっかり存在していて、
かつある程度確実に収益を生むという意味では、
この2つは相変わらず強い選択肢だと思います。

いかがですか？

インバウンドビジネスを無理してやる必要 はありませんが、
「やりたい！」と意気込んでいる方は、
ぜひ一度、この話を参考にしてみてくださいね。

では。

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【雑談】ああ、いとしのハワイ

子供が小学生の頃、
毎年夏休みは40日ほどハワイに滞在していました。

（学校を長く休んでいたのは内緒です。
本当はダメなんですけどね。）

理由はシンプル。
みんなハワイが大好きだったから。

その頃は…いやらしい話ですが、
1か月滞在しても旅費と滞在費を抑えれば
200万円もしなかったと思います。

ところが、今では5日間とか6日間の旅行で200万円弱もかかることも。
ご存知の通り、円安と物価高の影響です。

とはいえ、欧州に比べたらまだ安いし、
日本人の物価感覚が安いだけというのも事実。

それでもこの影響で、日本からのハワイ旅行者は激減中なんですよね。
コロナ前には年間150万人以上が訪れていたのが、
今では50万人を下回るくらいとか。

一方で、観光系のビジネスをしているクライアントさんの
データを見ていると、欧州の方が戻っているように見えるんです。

ハワイよりも欧州の旅費の方が高いと思うんですけど、
それでも昔みたいに行ってる人は行ってる。
そういうエリアがあるみたいなんです。

これについて少し考察してみました。

考察A：
日本人の中間層が貧乏になった説

減少率で言えば欧州の方が回復していますが、
そもそもハワイはトータル人数が圧倒的だったわけです。

例えば、過去に…

ハワイに年間100名行っていたとしたら、
イタリアには20名くらいだった。
で、この中で中間層がハワイに80名行っていて、
欧州には18名行っていたと仮定します。

お金がない人が全部旅行をやめると、

ハワイには20名、
欧州には18名
…みたいな感じになりますよね？

つまり、相対的にお金がない人が増えたという説です。

考察B：
ハワイはそこまで人気じゃない説

これは金銭の問題ではなく、
欧州は大金を払ってでも行きたい場所だから戻っている。

ハワイは、欧州ほど無理をしてでも行きたい場所じゃない、
という仮説です。

ハワイの魅力は「安く楽しめる」という価値も
大きかったのかもしれませんね。

ただ、僕個人にとってはハワイの人気は絶大です。
もし「明日スペインとハワイ、どっちかに行け」と言われたら、
僕は迷わずハワイを選びます。

なので、考察Bだけが正しいとも思いにくいわけで…
どちらの要素もあるんじゃないかと思うんです。

とはいえ、腐ってもハワイ。

あのハワイですよ？

あの魅力は他に代えがたいものがありますよね。

為替の状況が変わることもあるでしょうし、
日本の給与が上がることだってあるはず。

第一、我慢できなくなって、
みんなまたハワイに行きたくなるんじゃないでしょうか？

ということで、
ダラダラ話してみたけど、
要するに、

僕がそろそろハワイに行きたいんだ！

って話でした。