顧客の期待を超えても稼げない？有能な人がハマる罠

顧客の期待を超えれば、収益は付いてくる。

よく言われます。

有能でまじめなあなたはそうしてるかもしれない。

一般的な納期より早くする。

返信をいつでも速攻で行う。

よくあるのはこんな感じ。

もっと言えば、
サービスの範囲を大きく超えてやってあげることもあるかもしれません。

たとえばWEB制作だけを受託したけど、コピーも書いてあげて、広告セッティングと、
メルマガやLINE、SNS設定までしてあげるみたいなことです。

「期待値を超えると、収益が増える。」という理屈で言えば、このおかげで、
リピートや、紹介も増えるだろうし、単価もあげていけるはずです。

が、そんなにうまくいきません。

実態は、単価も上がらないし、収益もそんなに増えません。

逆に、損ばかりすることにもなりかねないんですよね。

ということで今日は、
頑張って期待に超えるリスクと、
有能で真面目な方がそうならずに収益をあげる大事なポイントをお話しします。

 

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まず「顧客の期待を超える」を実践した場合に
実際は何が起こるかを説明しますね。

1、納期を早くすると何が起こるか？

ある作業の代行で50万円もらうとします。
平均的にはそれに10日かかるとします。

でもあなたは真面目で、しかも有能なので、
2日で終わらせることができます。

当然お客さんは喜びます。
あなたの評価も上がるでしょう。

そして、あなたが期待しているのは、
こんな短い納期で仕事が確実にこなせる会社は貴重であると認識されることで、
次からも仕事を依頼してもらったり、
お客様を紹介してくれたりすることです。
なにより次から単価を100万円にしてくれたりすることですね。

確かに顧客は紹介してくれるだろうし、
次からも仕事をもらえます。

でもね、残念ながら単価が100万円にはならなかったりします。

顧客に認識される評価は、
50万円の仕事を2日で仕上げてくれる人以上でも以下でもありません。

人に紹介するときも、
「すごい早いよ。」という紹介のされ方になります。

もちろん仕事が増えるんだから、
食うには困らないです。

でも全部の仕事を2日で納品することを求められます。
規定値としてです。

つまり「通常より早い」とか、
「あなたは無理している特別対応だ」
ということは顧客は都合よく忘れます。

他社なら10日かかるのに自分は2日という
比較が当然あってしかるべきですが、
顧客は他社が「10日もかかる遅い会社」と思います。

結果、能力と頑張りでしか達成できない
2日の納期の仕事ばかりになるわけです。
自ずと収益の限界と気力の限界が見えることになります。

2、サービスの内容をたくさんやってあげる。

納期以外にも顧客の期待を越える方法として、
サービスをいろいろやって差し上げるというのがあります。

たとえば留学斡旋をしているとして、
学校紹介と申請だけを代行するために10万円もらってるんだけど、
ビザ申請のこともほとんど変わりにやってあげるくらいサポートして差し上げたり、
現地の賃貸を探したり交渉も手伝ってあげるようなケースですね。

30万円でWeb制作を受託しているのに、
コピー作成や広告セットアップまで行うのとかも同じです。

当然、お客様はめっちゃ喜んでくれるでしょうし、
驚きとともに感謝してくださるでしょう。

でも、だからといって、
「その後の現地滞在サポートは10万円の有料で1年間行いましょうか？」
と追加サービスを提案しても「あ。それはいいです。」と言うだろうし、

次のWeb作成時を依頼された時に、
「広告セットとコピー書くのをセットにして60万円です。」と言うと、
「あ。それはいいです。」とか言われたりします。

でも同じことをする仕事は結構紹介してもらえはします。

でも、これはあなたの期待していることとは
ちょっと違いますよね？

何が起こっているかというと、

顧客は支払った価格に対して、
「本来受け取れるはずの価値」と、
「実は有能だったり頑張りで付加されている価値」を、
分けて考えることはできません。
というか、考慮してはくれません。

「この価格で与えられるのはこれ。」
としか思えないものなんですよね。

ま。普通はそう。

中にサービスのことを非常によくわかっていて、
客観的に比較できる人はいます。
でもそのほうが珍しいです。

おそらく提供側の人にとっては、
「ここまでやれば私の”本当の価値”をわかってくださるだろう。」
こういう考えがあるのだと思うんですね。

でも、顧客は額面通りしか受け取ってくれず、
完全に逆効果になることが多いわけです。

これが真面目で有能な人が
損をしがちな理由だと思うんですよね。

せっかく有能で頑張り屋さんで、
相手に価値を提供したいと思ってる真面目な方なのですから、
それをちゃんと正当な利益に転換しないと、もったいないと思います。

■有能で頑張り屋さんの利益を最大化する方法

ではどうすれば良いか？の話を次にします。

1、1つ目は、有能さと頑張り度合いにレバレッジをかける方法です。

どういうことかというと、
納期で言えば、一般的に10日かかるものを2日で完成させられるわけじゃないですか？

となると平均的な価格を支払ってもらって、
10日で納品している限り評価はされます。

9日なら高評価です。

でもあなたは2日で完成させるんです。
そうすると、7日間の差が生まれますよね。

つまり、その間に他の仕事を取れば、
あなたの労働力に3.5倍くらいのレバレッジがかけられることになります。

他の人が10万円売上を立ててある間に、
あなたは40万売り上げられるって言うとわかりやすいですかね。

Web制作でもそうですね。
付加することは何もしないて30万もらっても、
きっとその工数以下で仕事ができますよね？
それがレバレッジになるわけです。

これって「期待値のコントロール」などと言われることも多くて、
とても大事な考え方なんですよね。

2、2つ目は、単純に提供している価値の通りに請求することです。

通常10日の納期のものを2日で納品できるなら、
その分価格を大幅にあげるべきですし、

サービス内容が複数提供するなら、
それに準じた価格を提示するということですね。

いかがですか？

これわかっててもできない人が多いと思うんですが、
やはり根底にはマーケティング、セールスについての苦手意識があるんだろうと思います。

集客という作業から逃げたくなると、
どうしても受注しやすい低価格に設定して、
「わかってくれるはずだ。」と顧客が勘繰ってくれるのを期待してしまうものです。

でも、説明した通り、相応の価格とサービ以上のことを先に提供するれば、
次から能力と頑張りに見合った扱いをしてくれることは、ほぼ期待できません。

もちろん、そういう人もいますよ？

ちなみに、僕はそう言う人です。
有能で頑張り屋の人が、自分の価値に気がついてないことを知ってるつもりですし、
そう言う人は貴重だと思うからなんですが、
一般的にそんなふうに考えてくれる人はあまりいないんですよね。

価値のわからない人に雑に使われるのも資源の無駄だし、
疲弊して本来の能力を発揮できないで放置しているのももったいないと思うんですよね。

もしあなたが、
「頑張って、目にものを見せればきっと価格が上げられる。」
と思っているなら、それは幻想なので、
一旦捨ててみてくださいね。

もし今まさにこの手のことで悩んでるなら
相談にのりますので連絡くださいね。

お待ちしています。

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【雑談】婚活も大変だ。

仕事柄なのか、性格からなのか、
婚活ビジネスをしてる人や、
実際に婚活してる女性と話す機会があります。

その時に話を聞いてると、
だいたいみんな悩んでるのは似たようなことなのだそうです。

求める条件を列記するとこんな感じになるんですが、

A. 稼ぐ力
B. セクシーさ＋容姿端麗さ
C. 責任感
D. やさしさ

全部そろってる人ってほぼいないってこと。

そりゃそうですよね。

稼ぐことに全振りしてたら、家庭的じゃなくなるかもしれないし、
容姿が良くてモテる人は、わざわざ1人に落ち着こうとしないかもしれない。
てか競争が激しすぎる。

とはいえ、
これは決してわがままじゃないと思うんですよね。

たって現在進行形で婚活してる女性で30代くらいまでの方の場合、

ただ強欲に相手に「全部くれ」って言ってるわけじゃなくて、
「3つのゲーム」を同時にプレイしてるからなんだと思うんです。

1つ目は、「子供を持つOR持ちたいと思っていて実際持てた時の」出産子育てのゲーム。
2つ目は、「自分も稼ぎ誰にも依存せずに自立する」経済的自立のゲーム。
3つ目は、「愛する人を愛し愛されたい。」愛のゲーム？

自分で稼げば、
先の条件の中で「稼ぐ力」とかは不要になりますから、
ちょっと楽になるんですが、
本人が途中で仕事を離れる期間があると思えば、
そこを心配しない人なんていないだろうと。

「好き」に振り切れば
幸せなのだろうけど、
物理的なお金と時間の苦労が待ってるかもしれないし。

優しいだけだと、
退屈さに耐えられないかもしれないし、
物理的な金がなくて苦労するかもしれませんしね。

その点男性は
稼ぐゲームだけで
なんとかなる現実があったりするので、
比較すれば楽なんじゃないかと。

もちろん過去に結婚してる人とかにすれば、
「結婚や人生ってそんなんじゃないよ？もっと違う視点を持とうよ。」
と現実的で合理的なアドバイスをされてるのだと思います。

でも、当事者だとそんなふうには思えないんだろうって思うんですよね。

と、まあ知ったふうなことを異性の僕が言ったところで
僕は解決策を持ってるわけでもなく、
婚活ビジネス最前線の方や
女性陣には「全部外れてる！」と突っ込まれたりしてるんですですけどね（笑）

ま、そういう独り言でした。

そんなこんなで、
もし当事者さんがいた場合、
とにかくですね、
大変なのわかります。
あと、未来なんて絶対わからないし、
正解ないだろうから、後悔ないような選択してくださいねー。
ってところですかね。