あなたの売上が3倍にならない理由【第554回】
日本河野竜夫
目次
こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。
（動画、文章、音声 でお届けします。）
「月収100万円の憂鬱」
って言葉ご存知ですか？
ご存知ないのも無理はないです。
だって僕が作った言葉ですから（笑）
簡単に言えば、そこそこ儲かるようになったところで
ピタッと収益が伸びなくなる現象のこと。
金額は人それぞれだけど、月商がある程度で停滞することってものすごく多いです。
これが300万以上もあれば、物価の高い都市に住んでいてもそれでもいいって思うかもしれないんだけど、
微妙に不安が残る額なんですよね。
ひどい時には何年もなります。
今日はその停滞期の抜け出し方をお話ししようと思います。
なぜなら僕もその1人だったから。
「このままじゃ嫌だ感」を感じはじめたのは創業5年目くらい？
そこそこ食えてるし、ちょっとした贅沢もできる。充実感も感じてる。
同時に不安や不満、渇望感が消えないわけです。
理由は単純。本来欲しかった売上（利益）規模より、現実ははるかに小さいから。
実際、そこそこ食えて、贅沢しはじめる程度の利益のビジネスなんて、不安定極まりないしね。
そこで、いい加減だめだと気合を入れて色々と「やり方」を変えてみることにしました。
結果、規模が格段に大きくなりました。
たとえば、小さいことから言えば、初めてバンコクでやった海外セミナーは参加者8人でした。
やり方を変えてから開催したセミナーは参加者約80人です。
それまで7年ほど月商200万程度で停滞してたアパレル販売は、3年で月商1000万を遥かに超えました。
まるで、どこかで宣伝してるプログラムみたいな煽り文句に見えますが、そんなこと言いたいんじゃなくてね、
月商100万の憂鬱は、そのビジネスや商材のせいで停滞してるんじゃないって言いたいんです。
たいていは、僕らの問題。
僕自身も振り返ると理由は単純でした。
とゆうことで、月商の停滞期を抜け出せない理由と抜け出し方、僕なりの解釈でお話ししますね。
今日もYouTube動画とPodcast音声と文章版でどうぞ。
動画で見る｜あなたの売上が3倍にならない理由
文章で読む｜あなたの売上が3倍にならない理由
当たり前ですが、年収の停滞期を打破するには、とにかく売上を増やすことです。
利益が少ないと忙しいだけでしんどいじゃないかとか、言い分はあると思いますが、
それは売上が大きくなってからの話。
確かにECで、仕入れ1億、売上2億とかってやってれば、売れば売るほど仕入れも増やさないといけませんから、
売上のほぼ全部が仕入れに消えます。
自転車操業でお金が残らないしなんてこともあります。
運用が細かいビジネスの場合は人件費がかさんで、利益率が激減することもあるでしょう。
でもね、それもこれも売上が大きくなってから心配しろって話だったりもします。
そうしないと停滞期なんて改善できないんです。
税金のことを考えるとわかりやすいんですが、
例えば今年の納税額が500万の予定になりそうだとしますよね？
単純計算で1千万利益が残ってるけど500万払うとします。
そうすると残りは500万円。
日本だと予定納税がさらに半年後にあるから、半額の250万をみなしで取られます。
1千万現金を残していたはずなのに、
半年後に250万しか残ってないってことになります。
そこで決算前に考えて、
高い車買ってみたり、
必要ないPCを買ったりしてみます。
経費として全部で200万円だとしましょう。
本来税金で消えるお金500万から、自分のものを200万購入することで、
半額で購入したような感覚になります。
そうすると納税額は、400万くらいに減ります。
予定納税も200万。
つまり1千万余ってるところから 200万余分に経費を使うことで
800万余ったことになり、400万と200万を引くことになるわけです。
でもね。残るお金って200万円。
もともと残る現金より50万少ないですよね？
何が言いたいかというと、
効率的にお金が残ってるように見えて、
合計額は負けてるんですね。
200万残るより、250万残るほうが多いってだけの話。
構造的な赤字経営でもしてない限り、
これは自然の摂理。
話を戻しますが、なので収益の踊り場から抜けるなら、
元になる売上合計を飛躍的に伸ばしていくしかないんですよね。
■ ナンバーを、変えてない。
では、その売上を飛躍的に増やすために何をするか？ってことになるんですが、
増やすのは3つだけ。
1 新規顧客数
2 購入単価
3 購入頻度
この数字が増えない限り絶対に売上は増えない。
そして掛け算なんです。
当然掛け算だから、購入単価や購入頻度を上げるほうが簡単だし、
売上も伸びます。
今のサービスや商品の売値を10％上げるだけ。
今の顧客へのメルマガでのセールス頻度を10％増やすだけ。
こんなことだけでも売上は伸びます。
ただね、今日議論しているのは飛躍的に伸ばして停滞期を打破するってことじゃないですか？
となるとですよ？
1の新規顧客数
これが増えない限り飛躍的には伸びないんです。
たとえば、あなたがビットコインを10万円購入してたとします。
最近、投機マネーが行き場を失って値上がりしましたね。
約3倍くらい？30万になってるとしましょう。
20万くらいに含み益はなってます。
当たり前ですが、100万購入してたら
200万円の含み益ですよね。
これと同じで、最初の数字が小さいと
あとの数字が増えても、効果が限定的なんです。
複利で毎年3％増えるインデックスファンドだって、
月3万よりも30万のほうが20年後のインパクトが違うんです。
新規客が10名で単価1万円、リピート2回のビジネスの場合、
20万の売上ですよね。
単価を倍にして、リピートを倍にしても、40万円。
新規が20名なら、それだけでも40万円。
数字はこれくらいにしましょう。
つまり、新規客を劇的に増やせば踊り場は抜け出せます。
とはいえ、新規客を獲得してないなんてことはないと思うんです。
でもね、みなさんアクティブな顧客リストなんて5年前と今ではずいぶん入れ替わってると思います。
そうなんです。お客さんというのは入れ替わるものなんですよね。
新規を取るぶん、減る顧客もいます。
で、停滞しているビジネスの場合、たいていは新規を獲得するペースが変わってないはず。
ちょっとの増減はあるにしても、
減少もしますからいってこいになってることが多いわけです。
もう答えはわかりましたよね？
新規の顧客獲得を極端にしない限り何年も何十年も停滞したままになります。
じゃ、どうするか？ですが、
今新規客獲得に寄与している数字を増やすしかありません。
たとえば広告だとしますよね？
毎月広告費を20万かけてるとしましょう。
その場合は極端な話100万とかにするわけです。
ブログを毎日更新しているとしましょう。
その場合は広告を出すようにするか、
アクセスが毎月10％以上増えるように書き方やペースを変えなければなりません。
とにかく、気にするのは
新規客の獲得数を劇的に増やすには何をするべきか？
だけ。
自ずと「今の方法で祈っててもダメだ」って気がつくはずです。
冒頭で話した僕のバンコクのセミナー。
8名だったのが80名で10倍になった時、
やったのは広告です。
集まるまで広告を出したんですよね。
突然ある日僕が人気ものになったわけじゃありません。
増やすには？と考えて増える方法をとっただけなんです。
アパレルも同じ。
もちろんリピートなどのことはやりましたよ？
でもね、一番変化した数字は新規客の数ですし、
そのために変化させた数字は広告費です。
停滞していた頃よりも何倍も使ってます。
でもね、ここまで言っても腹に落ちない人もいると思います。
だってさ、広告費を使うってことは利益額が減りますから。
そして拡張するってことは、利益率も減ることになります。
だいたいそうなります。
これが許容できない運用をしていると一生伸びない。
税金のところの話と同じ。
ものを増やそうと思うと、効率はだんだん悪くなっていくんです。
1名のスタッフなら優秀な人を抱えられるかもしれませんが、
30名とかになれば、どうしようもない人も混ざります。
それと同じ。
とにかく「数」を増やすんだという施策に集中することがめっちゃ大事なんですよね。
その後は、いろんなテストをして利益率が上がっていきます。
リピート率が上がるだけでも売上に相当インパクトがありますし、
リピートは広告費はかかりませんので、利益率の向上に寄与するんですよね。
■楽しさを求めてる。
あと停滞している理由の1つが、社長自身のマインドの問題もあったりします。
いくつかお話しますね。
・お金が惜しい。
簡単に言えば、しょうもない贅沢をし始めてるんで、
利益額を圧縮するような施策を打てなくなることです。
最近の給与を自分のお金だと思い込むことで、使うのはもったいないと感じるんですよね。
でもそのお金は吹けば飛ぶキャッシュフローだし、
そのお金を使わないと、未来の売上は絶対に手にはいりません。
でもねーなまじっか成果でちゃった後だとこの決断が結構難しいんです。
・難しいことから逃げる。
人間は簡単なこと、楽なことにいく動物です。
単に売上を倍とかにするのって、難しいことに挑戦することになるんですよね。
人を使うのもそう。
自分でやってるほうが楽です。
ブログを寝ずに書くこともそう。
ある意味書くだけなんで、ルーティン化しているのでかえって楽なんです。
既存のお客さんを大切にするのもそう。
大切にするのはあたりまえなんだけど、それが免罪符になりがちです。
・名誉に溺れる
0から1にビジネスをして、かつ年収とか増えれば
周りがまーまー褒めてくれます。
これに溺れて、溺れたままになることも結構あるんですよね。
そこで賞賛を浴びることに時間を使うようになります。
でもね、新規が増えない限り売上はたぶん減っていきます。
つまり、売上を増やすってことよりも、他の楽しいことをしちゃうんですよね。
楽しいことは、楽しいこととしてプライベートでやればいいのじゃないかということです。
ビジネスでは「楽しいこと」を探すんじゃなくて、
「売上が増えること」に活動を集中する必要があるんです。
いかがですか？
踊り場はある意味心地よくはあるんですが、
そこを目指されてるわけじゃなかったことも多いと思うんです。
ぜひ抜け出してくださいねー。
＊＊以前この話はここでしてますので、合わせて読んでみてください。＊＊
「月商100万円の憂鬱」
ーー動画だともうちょいくどくど例を出してますので
もっと理解したいとか、続きが気になる人はそっちもご覧ください。
ではでは。
【雑談】テニス部でした。
先日、土曜日に気温が18度まで上がった日がありました。
それはサーフィン行かなきゃ！じゃなくて、
子供と体を動かそうってことで息子と二人で公園にいきました。
サッカーをしている彼ですから、
当然サッカーするのかな？と思ったら、
「テニスがしたい」って言うんですよね。
すかさず「テニスもやりたいの？」って聞いたら、
「なんですぐ習い事とか部活レベルの話にしちゃうの？
ただ単に面白そうだから今日の遊びとしてやってみたいだけじゃん！」
と怒られました。
わずか9歳。そりゃそうですよね。
あやうく「やりたいことをがんばりなさい病」になるところでした。
てことでテニスを二人で2時間やって汗かいて気持ちよかったです。
あ。私こう見えて テニス部だったんです。
久ぶりに気持ちよかった。
ーーーサーブを打って五十肩のおかげで悶絶するくらい痛かったのは内緒ですーーー
