お金を計画的に使うと倒産する理由【第565回】

こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。
（動画、文章、音声　でお届けします。）

現金が一番大事です。

「ビジネスにとって一番大切なものはなんですか？」
油断しているときに、こんな風に質問されたら、反射的にこう答えてしまいます。

かっこつける準備ができていれば、
「情熱です」とか、「セルフイメージです」とか、「トレンドを見逃さないことです。」とか
いろいろ思いつくんですけどね。

ビジネスの失敗を倒産とか、会社員として働き始めることを指すのだとしたら、
なんやかんやで、現金を持ってれば絶対にそうはなりません。

借金でもいいんです。
銀行口座か金庫に現金があれば失敗しない。

情熱があっても、好きなことをしていても、
人のために尽くしていても、現金がないと失敗するし、
人を足蹴にしていても、傲慢でクズな奴でも、
現金があれば失敗しない。

腹がたつけど、それが現実。

だからこそ、決算書よりも、現金の出入りを把握しておくこと、予測しておくことのほうが大事だと言われているし、
できるだけ現金が残る経営をしていこうってことになると思うんです。

つまり、出る金を減らし、入る金を増やす。
出る金はちゃんと管理して、減らす努力をすることが大事だし、
みんなそうしてるとは思います。

でもね、この常識の中でビジネスをしていたことで、倒産することも実はあったりします。

言い間違いじゃありません。
出るお金を絞って現金を残そうとしてしまったことで倒産することもあるんです。

倒産しないまでも、全く成長せず、長いあいだ停滞する事業になりがちになります。

記憶にありません？
10年やってるけど事業規模全然変わんない。って状態。

この理由の一つになるんです。

理由は単純。

お金を残すことに気をとられすぎて、
“ある変数”のことを考えていないからです。

僕も現金を最重要にするあまり、同じ理由で何年もビジネスを停滞させてたし、
同じ理由で知人の倒産を目の当たりにしてきました。

ということで今日は、その例を交えつつ現金を大切にしすぎるリスクについて説明していきますね。

今日もYouTube動画とPodcast音声と文章版でどうぞ。

動画で見る｜お金を計画的に使うと倒産する理由

文章バージョン続き｜ビジネスをゆっくり成長させるとヤバいことになる

■初月から月商500万の彼はなぜ倒産したのか？

まずは知人の話。

彼はある商品を販売していました。

扱っていたのは美容関連の家電製品。
アメリカ製です。日本には輸入元がないものです。

単価は1個1万円くらい。

時代は海外輸入製品をネット販売すると儲かると言われていた全盛期。
これを始めたとたん飛ぶように売れました。

売上が月に500万オーバー。
毎月500個以上売れる。

なので、配送も毎日20個以上ありました。

広告も出していましたが、1個売るのに必要な広告費（CPO）は3000円くらい。

仕入れ原価が5000円。

広告経由で売れても粗利が2000円。

でも自然検索でも売れまくっていたので、
広告費はせいぜいつかっても30万くらい。

結果、粗利だけでも200万以上は毎月残っていました。

まさにすごい勢いでした。その結果を揚々とお話されていたのを今でも覚えています。

これを聞くと、そのビジネスをきかっけに成長したと思うと思うんです。
当時は転売だったかもしれないけど、時代とともに独占販売を獲得して海外製品を売るもよし、
中国で製造委託してメーカーとして活動してもよいし、
転売ビジネスをもっとダイナミックに大きくするとかかもしれません。

結果、、、
結果その人はその1年後くらいにサラリーマンをしていると噂でお聞きしました。

起こったことを整理するとこんな感じです。

1、転売だったのでライバルが多く参入。
2、結果検索順位も下がり検索結果からの売上が減少。
3、美容関連商品なので広告規制が入り広告停止。
4　売上が0。

ま、特別不幸いかと言うと、確かに悪いことが起こってるんですが、別にありえる話です。

ポイントはそこじゃないと思うんですよね。

売上0になるまで半年くらいは継続できていたので、
1千万くらいは現金が残っていたと思います。

税金払ってざっくり残金700万くらいですかね。

でも売れてる半年間に広告をもっと出していれば、もっと売上は巨大になっていたはずなんです。

たとえば、広告費を毎月200万使っていれば、プラス600万の売上になり、
月に300万の粗利を得ていたんですよね。

そうすると、単純計算で3千万の利益が残せたかもしれないわけです。

額が小さい話をしてますし、３千万あったからってなんだよってことだけど、
３千万あれば次のことをする気力が維持できるし、
次のビジネスに使うお金＋生活費両方使える安心感が出たはずなんですよ。

だって、売上が0で手元の現金が700万とかだと、
もう怖くて体固まりません？

もっと使わないぞ！って気持ちになってしまうと思うんです。

もちろん現金が残れば潰れないと言う意味では正しい判断なんだけど、
減るだけって状態はもはやビジネスではありません。

これって人ごとじゃなくて、誰でもあります。

たとえば、配送は当時ご本人がやってました。
これを外注すればいいだけなんだけど、
作業量がまだできるレベルだってことと、「今の売上では」払うのはもったいないと考えてたんです。

売上がもっと上がったら外注するけど、今の売上より増えてしまうと手が回らない。
手が回らないから、それほど急激には売上を増やそうとしない、徐々に増やそう。
みたいな感覚になるんですよね。

別にいってることはいたって正常なんですが、唯一見落としていることがあるんです。

それが別の変数。

・今の検索順位は落ちることがある。
・規制が悪い方に変わることがある。
・今の広告単価は上がることがある。
・ライバルの数が増えることがある。

今の売上はずっと続かないってことで、今の売上が立つ状態は実は今しかない。ってことなんです。

そうなるとセーブするって発想を持つことがそのままリスクになってしまっていたってことです。

■アパレルECが10年目ではじめて年商1億超えた残念な理由

なんども言いますが、誰でもなります。

僕も経験しまくってます。

手がけているオーダースーツ販売は、クライアントさんの時代から数えると10年以上。

10年前はスーツ販売会員登録をしてもらう広告費が1件で2000円くらいでした。

そして、4件の会員登録ごとに1件くらい売れていました。

だから3万以上のスーツ1着売るための広告費は10000円使わないんです。

あれから10年経過して現在。
今はスーツを1着買ってもらう広告単価は3万円を超えることもザラです。

同じ広告費を使うと売上は１／３になってしまいます。

10年前は広告費を抑えよう抑えようとしていました。
使えば売れるんだけど、使う額を決めてたんですよね。

その状態がずっと続くと思ってましたから。

「増やす時は僕らが決める」って考えてたんですよね。

大きな間違いでした。
売上が上がる変数の決定権は僕らになかったんです。

もちろん広告費を使うようになりましたから、当時より事業は5倍以上になってます。

ただ、あとのき限界まで広告費を使って、売れるだけ売っていれば、
少なくても会員数は数倍になっていたはずです。

会員が増えるということはリピート購入の数そのものが増えます。
売上が複利で増えていくんですよね。

とっくに10億超えているかもしれません。

10年で10億を超えられない理由は1個。

めっちゃ売れる時期を逸したことです。
状況が変わってからでは同じ結果は出せないってことです。

何が言いたいかというと、
当時、成果が良好であるタイミングで成果の最大化を図っていれば、
その後の景色も業績も残った留保金も桁が変わってたよねってことです。

今まで出したように、時期を逸して停滞したり、倒産したりするケースって、
主に広告費と、人件費の支出をめぐる思惑として現れやすいです。

■広告費を抑えて停滞

よく「この人は広告を使ってお客さんを集めてて、収益大きくなってます。」とかって説明を僕がすると、
決まって言われる質問は、

「この方は毎月どれくらい広告費を使われているのですか？」

というもの、

どうしても毎月いくらくらいなのか？

という固定費化してしまいたくなるんですよね。

不思議なものです。

決算は1年で行うもの。

たしかに現金の出入りは毎月負わなければ黒字倒産がありえるとはいえ、
ものすごい短期間で業績を評価する会社ですら3ヶ月で評価してます。

粛々と12ヶ月かけて３千万の留保金を残そうが、
最初の月でいきなり３千万残そうが本来は同じはずなんですよね。

広告費についての正しい答えは、
「利益が最終的に出るなら払えるだけ。使えるだけ使う。」
なんです。

■人件費を抑えて停滞

人を使う時って、その作業をもうやる時間が取れないくらい忙しくなるってことになるんですが、
逆に「できる限りは自分でやる」っていうことだと思うんです。

作業が増えたら人を雇おうと思ってるからいいんだけど、
頭はそうは考えません。

「今は、自分ができる量にセーブしなければ」という発想になるんですよね。

結果広告費を抑制したり、お客さんを断ったりということになりがちです。

第一、売上をもっと増やすためには時間が必要なのに、
その時間が取れないんだから、増える日は永遠にこないわけです。

■なぜ支出を抑えて停滞するのか？

これらの事象って、おそらく僕らの中にバランス思考が根付いているからというのが一個。

あとは、ビジネスの状況が変わらないと、どこかでたかをくくってしまうということだと思います。

ビジネスとはすべて変数で構成されてます。

商品需要。
仕入れ先の存続。
広告のトレンド。
SNSのトレンド。
検索順位。
法令・規制。
GAFAの意向。
経営者の体調。
やる気。

全部来月も同じと約束できるものなんて一個もないんです。

ポイントは今は永遠に続かないことを知り、
うまくいってることはできるだけ早めに最大化するってことですね。

陥らないように気をつけるべき判断は、

・このままがちょうどいいなと考えること。
・広告費は毎月●円以上は使わないでおこうと決めてしまうこと。

この2つです。

もちろんキャッシュフローが赤字になるように無理して使えとか、
借金しろってことじゃないんです。

増やせる時に増やせって意味なんですよね。

毎月の残高が100万でも、
今月と来月は0円だけど再来月の残高が300万ってことに違いはあまりありません。

行ける時に大きくしておく。

ぜひ意識してみてくださいね。

ーー動画だともうちょいくどくど例を出してますので
もっと理解したいとか、続きが気になる人はそっちもご覧ください。

ではでは。

【雑談】歩こう。

遅ればせながら最近iPhoneのヘルスケアアプリで歩数をチェックするようにしてます。
僕の仕事は座り仕事。

誰かと打ち合わせに出かけることもありません。

なのでミーティングが詰め詰めだったりした日など、下手すると歩数が200歩とかってことすらありえます。
引きこもりの人でもそこまで少なくないそうです。

これはまずいってことで、歩くことにしました。

ご存知でないと思いますが、僕はランニングやジムとかものすごい嫌いってか無理です。
あの時間を耐えられないんですよね。

唯一できるエクササイズは趣味のサーフィンだけ。
ハワイにでも滞在してれば、毎朝仕事の前に海にいきますのでこんな悩みはないはずなんですよねー。

そんななので歩くってのも無理じゃないかと思ってたんです。

が、意外といけます。

だって歩くだけなんでw

ぶっちゃけシューズも服も、なんもいりません。
ただただフラフラ歩くだけなんで、いろんな考え事もランニングよりしやすい気がします。

でもね、自然療法のコーチをしているクライアントさんに聞いたら
必要な歩数は8000歩。

これはね。結構しんどい。
次に配信する頃にはもうやめてるかもですが、1日8000歩目指して歩いてみたいと思います。

（追伸）

いっきに歩数を稼ごうと一晩で1万歩くらい歩いたんです。

そして歩きすぎておもいっきり腰を痛めました。

整骨の先生曰く「いきなりやりすぎです」
ビジネスと違って、体のことは何事も急にはダメみたい（^ ^）