たった一言で年商が1000万増える魔法の言葉【第662回】
日本河野竜夫
目次
「どんなランディングページにすれば申し込み率が上がるのか？」
「どんなキャッチコピーを書けば成約しやすいのか？」
「どこに広告を出せば購入率が高いのか？」
これらはネットを使ってダイレクト販売をしている人なら心血を注いでる事だと思います。
確かに売上を直接的に増やす為には最も重要なことです。
本来は買わない人を、いかに買う気になってもらうか？というゲームですね。
マーケットが大きければ大きいほど勝ち方がわかれば売上も大きくなります。
それだけに難易度はそこそこ高い。
みんなが同じことをしたいと考えていますので競争も激しいです。
ただ「本来は買わない人を、いかに買う気になってもらうか？」という工夫の他、
もう1個売上が増える方法があります。
しかも買わない人を買う気にさせるよりは簡単。
それは「どんなキャッチコピーを書くか？」「どこに広告を出すか？」といった
本来買わない人を買う気にさせる作業の難易度が10だとしたら、
2くらいの難易度です。
ということで今日は競争が少なくて難易度がすこし低い方法をお話しします。
動画で見る｜たった一言で年商が1000万増える魔法の言葉
文章バージョン続き｜たった一言で年商が1000万増える魔法の言葉
難易度が低い売上アップの方法。
導入で引っ張った割には、それほど画期的ではない方法です。
それは「本来買うはずのお客さんが、購入を取りやめない工夫」をすることです。
ECサイトであれば、商品を買うことを決めてカートに商品を入れた後。
サービス業やコンテンツ販売であれば、購入や申し込みボタンを押した後。
ここまでアクションをしているユーザは「買う」と決めた場合が多いですが、
必要情報の入力途中とか、注文プロセスの途中とかに買うつもりだったのに離脱することがあります。
しかも、びっくりするくらい多いです。
データを見たことがある人なら十分にご存じだと思いますが、
ショックで落ち込むくらいの数になってます（笑）
例えば「100人がカートに商品を入れて購入手続きまで進んだのに
最後の支払いまで完了する人は20名しかいない。」
みたいなことは平気で起こるわけです。
もちろん、ある割合の離脱はどうやっても防げません。
なぜなら、途中で買うのをやめてしまうような人。そういう人。だったからです。
こういう類の人は絶対に買わせることができません。
だから100名中80名がカートに入れてから買わないからといって、
努力に努力を重ねてもこれを10名に減らすことはできません。
「そういうもの」として受け入れるしかないんです。
20名とか30名も無理かもしれない。
でもね、このうち5名とか10名なら、こちらの工夫で離脱させないことが可能です。
もしあなたのサイトの平均購入単価が3万円だとしたら、
10名で売上30万円相当です。
1ヶ月でカートに商品を入れる人が1000名いるとしたら、
買わなかったはずの100名に買ってもらうことができるので、
売上額では300万相当ですよね。
年商で言えば3000万近く変わってしまいます。
ちなみにこれが有料の物でなくても同じです。
会員登録のボタンを押した後。
無料資料請求のボタンを押した後。
その後の購入率が同じなら、売上のインパクトは小さくありません。
「あー。それね。」
と思いました？
詳しい人ならこのあたりは常識かもしれません。
申し込みフォームの離脱率を下げる施策のことを
EFOと言ったりしますので、ご存じの方も多いかもしれません。
でも意外とちゃんとやってなくないですか？
理由は簡単で、めんどくさいんですよね。
そして新しい広告を打つときや、
セールスキャンペーンを打つ時に比べるとめっちゃ地味なんです。
さらに言えば、カートや申し込みボタンを押した後の人だけの
確率を見ていくので売上規模が小さい場合は誤差に見えてしまって
意味ないものだと思ってしまうんですよね。
でもね、やったほうがいいと思います。
とにかく簡単でインパクトが出るからです。
例えば年間で1000万しか売上のない人で月商80万だとします。
商品やサービス単価が5万円としましょうか。
毎月16件の注文があるわけですが、
その申込フォームや購入フォームに進んでいる人は実は50名くらいいるとします。
このうち2％の1名だけでも購入に進めてもらえば年商50万アップ。
4％なら年商100万アップです。
これが10分くらいの作業でできるなら結構楽じゃないのかなと。
とはいえ、何をすればいいかわからないと思うんで、
よくある改造ポイントを紹介しますね。
・ボタンの文言を変える。
いちばん有名なのが「送信」ボタンの名前を変える方法です。
「今すぐ購入する」とか
「今すぐ注文プロセスに進む」とか、具体的な行動名を書くと変化が起こることがあります。
・フォームの項目を減らす
当たり前ですが項目は少ないほうが注文率が上がる傾向にあります。
欲しいけど実は不要なものはバッサリなくしてしまうのも一つの方法ですね。
・フォームのプロセスを示す
「あと3項目で終わります。」
とか
「ステップ1：お客様情報入力 ー ステップ2：支払い方法入力」のように、
どれくらい時間がかかるかを示すだけで離脱が減るというケースも結構多いです。
・決済画面を工夫する。
例えばクレジット決済画面って、接続しているカード会社によっては決済画面だけデザインがガラッと変わる場合があります。
その時にサイトへデザインや色味なんかを合わせてあげるだけで離脱率が激増するケースとかもあるんですよね。
ほんの一部ですが、全部やろうと思えば10分もかからないのじゃないでしょうか？
ただ、注意点があります。
からなずABテストしてください。
そして誤差に惑わされないようにしてください。
どういうことかというと、同じ条件で両方のパターンに振り分けてどっちが離脱が減るか？を見て欲しいんです。
もちろん使ってるシステムによっては同時に振り分けできないと思うんで、その場合は期間で区切ってテストすることになります。
さらに0．数パーの差が出た場合はもうちょい期間を長めに比べてみてください。
なぜなら季節変動で良い時期と悪い時期が絶対あるからなんですよね。
もちろん、何をやっても変わらない場合もあるいえばあります。
僕もそうでした。
でも、諦めて面倒くさがってるうちに、だんだんそんなこと忘れて、
気がつかない間にフォームやカート周りに余計なものをごちゃごちゃ追加してたります。
その時に改めてこの変更テストをすると劇的に離脱が減ることとかもあるんですよね。
ね？めんどくさいでしょ？
何が言いたいかというとですね。
買うつもりの人を離脱させない施策は簡単。
ライバルとの競争じゃないから楽。
効果があれば売上を一瞬で増やす効果がある。
でも、地味で効果が体感できないこともあるからみんなやらないか、
やってもやらなくなる。
そこで、あえて「離脱の改善」をルーティンにすると、
売上が増えて助かることが多いからちゃんとやろうね。
ってことです。
さっそくデータを見てすぐにできることから始めてみてください。
ーー動画だと、もっと詳細に語っていますので、
深く理解したい人は、そっちもご覧ください。
【雑談】それぞれの地獄と天国がある。
今の仕事をしていてよかったと思うことはたくさんありますが、
その一つは人の心の葛藤とか悩みを、人よりは比較的多く知ることができたこと。
多くのフォロワーを抱えてキラキラしてるように見えるインフルエンサー的な人も、
彼や彼女なりの闇や悩みがあったりします。
人から見える自分と、本当の自分の乖離に耐えら得なくなってるけど
人から見える自分を演じ続けないと今の生活レベルが守れなくて悶々としているとか。
不貞やら金銭的なことやらで家庭はグチャグチャで混沌としてるとか。
年商が何十億もありスタッフも何十人もいて収入も多い経営者も同じ。
プレッシャーとストレスで潰れそうになり、すべてから逃げ出したいけど逃げられず、
人にも言えずに薬にたよっていたりとか。
お金に興味がない自由人に見えて、いつも明るい彼女も同じ。
自由でポジティブに生きてるように見えるし、みなはそれを期待しているけど、
実際は日々のお金のことでとっても悩んでたり。
代々続く日本の開業医に嫁いで何不自由ない富裕層らしい生活をしていて、
みなが羨む女性も同じ。
配偶者との関係はとっくに破綻しているし、体裁と生活レベルを落とす不安から必死にビジネスにもがいてみるけど、
お金への危機感が足りないのでいまいちうまくいかなくて、堂々めぐりとか。
容姿端麗な女性で、周りからはいつもちやほやしてもらえるけど、実は何ものにもなってない
何も成し遂げていない自分に苛立っていて、本当の私はこんなものじゃないと思ってる。
でも人に必死だと思われたくないし、実は失敗するのが怖いので、
カッコつけて泥臭く何かに没頭することもしないまま年月がたってしまってるとか。
とにかく100名いれば100通りの悩み、闇、葛藤があると知ることができました。
もちろん僕にも同じくらいの悩み、闇、葛藤があるわけですが、
「人ってそんなもんだよね。」と思えたことが大きいです。
表面的なことで誰かに嫉妬したり、羨んだり、
自分のほうが良いなんて優位に思ったりという、
マヌケなことは全くしなくなりました。
だってみんな大したもんだし、みんなたいしたことないから。
みんな尊敬すべき人でもあり、みんな性根が悪い人だからです（笑）
金持ちでも、
キラキラインフルエンサーでも、
家族や生活のために嫌々でも会社員でいる人でも、
常にお金に困ってる人でも、
子沢山で幸せそうに見える母さんでも、
独身を楽しんでるバリキャリ女子でも、
人の数だけ天国と地獄があるんだなーと。
あ。ポジティブなことを言ってるつもりなんですよ？
そもそも人なんて、もともと大層なもんじゃないんだから
気楽に行こうってことです。はい。
