広告費は毎月予算を決めてはいけない。【第693回】

あなたは広告を出していますか？

出しているとしたら、毎月いくら使っていますか？
出していないとしたら、その理由はなんですか？

広告を出している人は、予算が毎月ほとんど同じになっている人も多いと思います。
3万円の人いれば、500万以上って人もいるでしょうが、概ね使ってる額が同じ。

そりゃそうですよね。いくら溶けるリスクがあるかわからないものには使えません。

広告を出していない人は、きっと広告以外から集客できているのだと思います。
オーガニックアクセスだったり、SNSだったり、何かのコミュニティに所属しているからかもしれません。

だったらわざわざお金なんて使う気がないのもわかります。

ただですね。
こういう使い方が、時には業績を落とし伸ばさないことになってるケースもあったりします。

ということで今日は、広告費の使い方を工夫した方がいいケースについてお話しします。

広告が関係ないと思ってる人にも関係あるんでぜひ聞いてください。

YouTube動画とPodcast音声と文章版でどうぞ。
＊メール下部に文章バージョンもおつけしています。＊

 

動画で見る｜広告費は毎月予算を決めてはいけない。

文章バージョン続き｜広告費は毎月予算を決めてはいけない。

今日の答えを先にざっくりいいます。

正しい広告費の使い方は、

「売れる時に限界まで使って、売れない時は限界まで使わない。」

ということです。

ビジネスって多くの業種によっては繁忙期と閑散期があります。

ほっておいてもガンガン売れる、問合せが来る時期と、
頑張っても時期的な問題で売れゆきが悪い時期があるという意味です。

わかりやすいのは留学、観光、日焼け止めなど”シーズン”が明確にあるものですね。

もちろんこういうビジネスをしている人は体感として閑散期と繁盛期の移り変わりを知っていたりしますが、
実は季節の変動がないと思い込んでいても意外と過去のデータを辿ると明確な季節変動があるものがあります。

通年何も変化しないはずの商品やサービスでさえその現象が起こってるものがあります。

とはいえ起業家は自分のビジネスなのでこのことを知ってる場合も多いと思うんですね、
そして次の2パターンの行動をしてしまうことがあります。

A：売れてる時も売れてない時もそのまま予算を固定化する。

B：売れてない時は焦って広告をたくさん使う。

これはどっちも悪手です。

売れてる時は許容できるCPOの限界が来るまで限界まで広告費をかけてその月、その季節の売上を最大化するべきです。

売れてない時期は許容できるCPOを超えてしまってるか、そもそも売れてないはずなので最低限の予算まで下げるべきです。

（ちなみに広告の機会学習（AI）は急激な大きな変化に対応できないので実際は20％ずつとか増減していくのですがその話は横の置いておきます。）

これは広告を使わずに売れてる人も同じ。
いわば広告を使ってないということは平均して〇円の予算を使ってることです。

予算が変わってないってことですよね。

でも、広告を使わずそこまで売れてるなら、広告を使うことで売上は最大化します。
最大化しないことで本来得られる数千万数億の売り上げを逃しているとも言えますね。

とはいえ、こんなこと言われなくてもわかってますよね？

僕もこの失敗を結構するのですが、なぜこんなことが起こるのか？

なぜ、わかってるのに売れる時に最大化せず、売れない時に最小化できないか？
なぜ、わかってるのに広告を使えば使うほど売れるとわかってても広告を頑なに使わないのか？

それはおそらく僕も含めた平均的で凡庸な起業家のビジネスの永続性への誤解とバランス思考からきていると思うんです。

まずビジネスの永続性への誤解について。

これは今の状態が未来も続くと思ってるという誤解です。

今月売れてるものが来月も同じように売れるだろう。
これまで5年売れてきたものは来年も売れるだろう。
今1個3000円の広告費で売れてるものは来月も1個3000円で売れるだろう。

こういう誤解ですね。

顧客獲得単価は”絶対に”上昇していきます。

購入率も”絶対に”減少していきます。

あなたのその大切なビジネスも”絶対に”衰退します。

これを踏まえれば顧客が獲得できる時に限界まで取るという選択しかないのですね。

次にバランス思考。

これは会社員などで給与をもらってた時の名残かもしれません。
とにかく僕らは安定したいんですよね。

毎月1000万の売上。

毎月200万円の報酬。

バランスのよい生活。

平均的な労働時間。

昔の農民のような二毛作には慣れていませんし、
マグロ漁師のような獲れたら大金、取れなければ0円みたいなゼロサムゲームは精神的にしんどいんですよね。

でも悲しいかな会社経営は所詮年間決算。月次決算は経過でしかありません。

そして1年だけビジネスをやって3億手にいれても3000万の利益を10年かけて3億にして額は同じですが
難易度は前者の方が実は楽です。

ビジネスは継続して安定した成績を出す難易度が高いんですよね。

てことで「広告を出さなくても売れるのよ。」なんて誇りにしてる人も、
バランス思考の人も、ぜひ繁忙期と閑散期の予算割を考えてみてくださいね。

【雑談】騙された。

不思議なことがありました。

サーフィンに行くと車を止める駐車場から海までの道はあぶないのでサンダルを履きます。
そのサンダルは車に置いてあります。

そのサンダルがなくなったんです。

しかもなぜか片方だけ。

サーフィンの時くらいしか履かないので、普段は車に置いてあります。

考えられるのは海に片方だけ忘れてきたか、途中で寄ったショッピングモールとかでなんかの拍子に落としたか？

とはいえすぐに次のサーフィンに行くのでサンダルは必要。

一応ショッピングセンターに電話して「ビーサンの片方だけ落ちてませんでした？」とか聞いてみて受付の人に

「え？片方だけ？ですか？しかもビーサン！？」

みたいな受け答えでちょっと馬鹿にされつつ（笑）探してみたんですが、
もはや見つけようがありません。

てことで、すぐに新しいものを買うことにしました。

僕が気に入ってるサンダルはブラジルの『ハワイアナス』って有名な安いサンダルです。
ていっても普通のビーサンです。
でもこれがまた欲しい。

でも季節はもう秋。

ネットにも店ももう売ってないんですよね。
夏なら死ぬほどセールで売ってるものなのに。

じゃってことでメルカリで探してみたらありがたいことにありました。
新品。サイズもOK、

早速購入したんですよね。
しかもすぐに届きまして助かったーと思って開けてみたらですね。
なんと全然違う商品なんです。

えーー！間違ってんじゃん！とか思ったんですが
「は！待てよ？」と思って念のため注文商品のページをもう一度見てみたら合点がいきました。

『大人気　ハワイアナス　ビーチサンダル　の　姉妹ブランド』

ってはっきり書いてありました。

僕の間違いでした。

しかも僕が昔ならモールの転売とかする人にはアドバイスすらしたことのありそうな商品説明文の書き方だし。
（今は進めてないけど）

怒るに怒れず。

てことで、大人気ブランドでお気に入りのブランドの姉妹ブランドを履くことにしました。

全然話が変わりますが大阪のディープな街の露店では、靴を片方だけ売ってたりします。
あと吸いかけのタバコとか。