成約率を上げる必殺のセールストーク【第743回】

説明会や個別相談、問合せまでは進むけど
なかなか成約しない。

そんな悩みはありませんか？

現在デジタルマーケティングは
昭和時代に逆戻りしています。
英語圏でも同じ。

どういうことかというと、

ある程度高額なサービスの場合は
オンラインのダイレクトマーケティンングだけでは
成約率が上がらなくなってしまい、
オンラインでの対面説明会、デモ、個別相談などの
ライブアクションで成約させる潮流になっているということです。

とはいえ、
「ライブの会話までは進んでも、成約できない。」
という悩みを持っている人も結構いるんですよね。

オーナーご自身かもしれないし、
スタッフが行う説明会や個別相談のクロージング率が
低いということもあるでしょう。

これを改善しようと思うと原因がそれぞれで違いますし、
セールス術そのものを向上させるのもスキル習得に時間もかかりますから、
一概に改善するのは難しいかもしれません。

ただ、個別の理由がどうであれ、
ある一言を言うだけで劇的に成約率が上がるケースも多いんですよね。

僕のクライアントさんは、
これを実践してから、驚くほど成約率が上がった事例が出ています。

まさに必殺のセールストークって感じなんです。

そこで今日は理屈抜きのクロージング時の
成約率を上げるある一言をご紹介しますね。

 

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文章バージョン続き｜成約率を上げる必殺のセールストーク

念のために注釈すると、
セールスというのは複合的な条件が合致しなければ成立しません。

そもそも売れてるサービスを売っているのか？
信頼を獲得するための顧客の声は提示しているか？
価格は妥当か？
説明者に怪しさや不快感を感じないか？

逆にこれらが揃っていれば、
誰がやってもベンチマーク通りに成約します。

でも、これらが揃っていてもなぜか成約率が上がらないことがあります。
あなたのサービスが怪しいわけでも、
欲しくないわけでもないのにです。

そんな時の原因は単純なことが多くて、
だいたいこの2つ。

「自分には使いこなせないのではないか？」
「自分に本当に必要なのか？」

つまり根拠のない不安や、
自分自身の決断への自信のなさなんです。

つまり、この不安や自信のなさを取り払えれば、
成約率が飛躍的に上がることが多いんです。

今日紹介するのはそのための一言。

これです。

「ぜひ私（たちに）やらせてください！」

言い方は違ってもいいのです。

「ぜひ私（たち）とやりましょう！」

「ぜひそんなあなたとやりたいです！」

「あなたは申し込んだほうがいいです！」

伝わりますかね？

成約しない時のほとんどがこんな言葉で締められてると思います。

「よろしければお申し込みください。」

別に間違っていません。
お客様の意思を尊重しているのだから誠実です。
オーナーの信頼度が伝わってきます。

ただ、人間ってそんなに意思力が強くないとも思うわけで、
自分の決断に自信ももてないし、無駄なことでぐるぐる迷ったりするもの。

あなたが自分の商品なりサービスに自信があり、
お客さんに利益があると思うなら、
あえて背中を強く押し、手を引いて引き込むことが必要だってことなんです。

事例から判断してるんですが、
この一言を言うだけでおそらくクロージング率は上がると思います。

もちろん反論もあるでしょう。

「無理に誘うなんて強引だ。」
「何か問題が起こったら責任が取れない。」

でもねこれって、本当にそう思ってます？
もっと別の意図があるんじゃないかと。

「私は別に強引に誘ってない。お客さんが”勝手に申し込んだんだから”
結果はお客さんの自己責任だ。」

もしこう思ってるとしたら
2つのズルさと傲慢さがあると思うんです。

まず、お客さんが選んだんだ。私は頼んでない。だから責任はない。
と都合よく逃げようとしてるというズルさ。

もう1つは、お客さんはあなたが強引に誘えば、
自己判断なく言いなりになってしまうという傲慢さ。

これは両方とも誤解です。

お客さんはあなたが強引に誘った程度で自分の判断を曲げて
サービスに申し込むほど自分の人生を他人に委ねたりしません。

お客さんはあなたが”誘おうが””誘うまいが”
サービスに価値がない場合はあなたの評価を下げます。

ということは結局一生懸命顧客価値を最大化する努力をする必要があるわけです。

「買いたければ買えば？」

こういうスタイルはとてもクールで誠実に見えるんですが、
覚悟という点ではやはり足りないのかもしれません。

サービスに責任を持つという点と、
売上を最大化するという点を両立させるなら、
やはり、

「やらせてください！」
「やりましょう！」

この必殺の一言を言えるようになれるといいなと。

いかがですか？できそうですか？

では。

【雑談】沖縄最高

ハイサー

先週無事沖縄に行ってきました。

台風が心配だったんですが、
めっちゃ足が遅くて出発時にはまだ九州でしたし、
帰りに関東も影響を受けていませんでした。

風の影響で沖縄の海のアクティビティは
危ない場所もありましたが、
概ねやりたいことも全部できました。

・バギー
・フライボート
・シュノーケリング
・バナナボート的なもの
・ナイトプール
・沖縄そば
・アグー豚
・などなど。

子供とわちゃわちゃ
アクティビティをすることができるのも後何回なのだろうと思うと、
感慨深いものがありました。

昔は全部僕の方が上手だったんですが
ここのところ僕が一番下手なものもあったりして
それがまた楽しいです。

しかし沖縄もいいですね。

子供が小学校の頃は、
合計6年ほど毎年ハワイに夏は滞在するほど
ハワイが大好きなのですが、
それと比べても沖縄も楽しいです。

僕はサーフィンができないので、
長期滞在する気にはなりませんが
沖縄のポテンシャルそのものはハワイに匹敵すると思います。

もうすでに取り組みは多いのでしょうが

多言語化
高級施設や体験
国際線の充実
自治体の本気度
文化の活用

こういうのが増えれば増えるほどハワイを食う可能性はありますよね、

ということで来年も行くかもしれません。

なんくるないさー。