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ヤバイです。“すぐ売ろとする人”が99%失敗する理由。

日本河野竜夫

「見込み客がいるのに、ぜんぜん買ってくれない！」

焦ると何もかも嫌になるものです。

何かを売っていて、
誰からの反応も全くないなら、
諦めもつくんです。

何が嫌って、
見込み客は順調に獲得できててるのに、
その人たちが買ってくれない時です。

たとえば、
結婚相談所のサービスをしていて、
見込み客はメルマガ登録で異性の写真を見れるようにしたり、
無料カウンセリングを申し込んでもらったりしているとします。

広告を使うと、
これらが順調に集まってきます。

でも、月末にその人たちの成約や支払いはゼロとか、
ものすごく少ないとかだった時です。

落ち込みみますよね。
腹を立てている人もいるかもしれません。

するとどうするか？

きっと焦って、諦めて、
「広告は意味ないから止めよう。」と思います。
そして実際止める人も多いはず。

さらに、
「そもそもこのビジネス、需要あるのか？」
「このまま続けても赤字じゃないか？」
そんな不安がどんどん大きくなっていきます。

そんなこんなんなで
焦りばかり先行し、
見込み客は集まらなくなりますから成約もせず、
新しい取り組み的なことも空回りして、
売上が下がっていったりします。

でも、こう言う時はちょっと待て欲しくてですね。

その判断が、余計業績を悪化させることがあります。
その判断が、せっかく売上がどんどん伸びるはずなのに、
チャンスを自ら潰していることがあります。

ヒントは「リードタイム」や「リードコンバージョンタイム」
という考え方。

てことで、今日は意外と見落としがちで、
結果損をしてしまいがちな「リードタイム」と
売上の関係についてお話しします。

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今一度、
見込み客から売れないという
絶望的な状況を正しく把握してみたいと思います。

状況はきっとこの2つ。

1、今月広告費をそれなりに使って、無料相談や説明会を開いたのに、
無料相談を受けた見込み客や、説明会に参加した見込み客から注文がなかった。

2、ここ数ヶ月広告費を使って見込み客のメルアドやLINEを獲得したのに、
　メルマガでしっかりセールスしても注文がなかった。

つまり、今月か、ここ数ヶ月に使った広告費数十万が、
売上に繋がってないということです。

字面だけ見てると、
効果ないわけですから焦るのは当たり前なんですが、
ここ一旦冷静になって、注文までの期間に注目して欲しいんですよね。

たとえば、これまで契約したことのある顧客が、
初めて相談や、説明会への参加をはじめてしてから、
あるいはメルマガ登録をしてから、何日で契約しているか？
という具体的な日数です。

できれば全ての顧客の日数を出してみて欲しいんですね。

この期間のことを、「リードタイム」とか、
「リードコンバージョン期間」と呼びます。

個々にはばらつきがあるはずですが、
平均か中央値を見てみて欲しいんですね。

それが例えば 60日だったとします。

これは、あなたのサービスにおいて、
今のマーケティングを使うと、
契約までそれくらいの日数がかかるということです。

これを把握した上で、
改めて成果を見てみるとまったく違ったふうに見えることがあります。

今は3月だとして、
3月は売れてないとか、売れていてもコンバージョン率が悪いとしても、
1月以前の成果をみると、
十分利益の出るコンバージョン率になっていることも
あるはずなんです。

リードタイムが60日なら、
良い悪いの判断は今月するのはなくて、
最低でも60日前に遡って行うべきってことなんですよね。

なのにですね。

今月や先月だけの契約数を見て、
「買わない。売れない。」と決めつけて、
広告費とかを絞ってしまうと、
残念なことになります。

すぐには現れないのですが、
60日後にお金になるはずの見込み客を獲得できていないので、
売上はどんどん収縮していきます。

でも本人はリードタイムのことを意識していないので、
「売れてない。」状態しか理解できてなくて、
広告を絞ったからだからとは思いません。

結果、焦って次々と短期的に成果を出そうと別の方法を試すことになります。

とはいえ、商材によっては、
短期的に契約に至らせる難易度が高いものもありますので、
空回りすることも多くなります。

それって、ゴールドラッシュで穴をほってる人が、
もうすぐ金脈を掘り当てるのに、
数センチ直前で掘るのをやめて、
「ここじゃないな」と思って、
次の場所を掘る。また途中でやめる。
これと同じことです。

もちろん、リードタイムが300日とかかかってるなら、
これはこれで回収が遅すぎますよ？

この場合は広告費を固定費として考えながら、
1年後の回収を見越して動く必要が出てきてしまいますが、
スモールビジネスの僕らには現金が足りずに拡大しにくいので
リードタイムまで待つなんて作戦はとるべきじゃありません。

リードタイムがもっと短い商材に変えたり、
売り方そのものを変えていくことが大事です。

でもそうじゃなくて、
リードタイムがせいぜい90日ー120日くらいなんであれば、
これを想定しておく方が結果としてビジネスは安定すると思います。

ここまでは、
広告費が売上に直結しないと時に
リードタイムを考えて焦らないでって論点で話しましたが、
このリードタイムの把握や考えかたって、
バリバリに売れてる場合でも重要です。

たとえば、
とにかく数字は見ていないけど、
ウハウハで売れてる人がいたとします。

でも広告費を使ってるから売れてる気はしてません。
なぜなら今月の見込み客は成約してないからです。

で、広告費とかは無駄だと断罪して、
出稿をやめてしまう人がいます。

しかも広告をとめた翌月も
安定して売上は上がっていきます。

「やはり広告は無駄だ。」

ということで止めたままにします。

かといって、
見込み客を集める手段を新たに売ったりもしません。

だってしばらくは売れますから。

でもこの時の売上は単に
過去に広告で獲得した見込み客のリードタイムが100日くらい
だって場合も大いにありえます。

この場合何が起こるかというと、
半年後とかにみるみると売上が下がっていきます。

こんなふうに、
売上が上がってる時に調子に乗るなっていうほうが
難しいのですが、
理由がわからないのに調子に乗ると、
結構翌年にボロボロになってるってのはよくある話です。

いかがですか？

売上が上がらない月があっても、
見込み客の獲得月と数。そしてその契約までのリードタイムを
ぜひ計測してみてください。

そうすると、
今いいのか？悪いのか？
がよくわかって、何をすれば良いのかも見えてくると思います。

もし今まさにこの手のことで悩んでるなら
相談にのりますので連絡くださいね。

お待ちしています。

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【雑談】旅行先でぼーっとするのは無駄？

海外旅行が好きなクライアントさんと話してて、
「どこの街が良かった？」って話になったんですが、
途中で旅行中の過ごし方の話に。

僕は、一人でテラスのあるカフェに座って、
ぼーっと道行く人を眺めるのが好きなんですが、
今まで誰にも共感されなくて（笑）。

でも、そのクライアントさんも同じだったと聞いて、
「わかってくれる人がいた！！」ってちょっと感動しました。

共感を得たの初めてかもしれません。

ただ、これ、共感しない人の意見もめっちゃわかるんですよね。
「せっかく海外に来たのに、ぼーっとしてるのはもったいない！」っていう。

バカンスで長期滞在しているビーチやプールサイドならわかるけど。
普通の観光都市とかではもったいなくない？って話です。

確かに、観光スポット巡りやアクティビティを楽しむのも大事だし、
限られた時間の中で「もっと色々見なきゃ！」って気持ちもあるんですよ？

でも、僕にとっては、ぼーっとする時間も旅の醍醐味なんですよね。
なんというか、その街の“空気感”みたいなものを感じるのが楽しいというか。

あとは「無駄なこと＝贅沢している気分」になれるのかもしれません。

みなさんが「面白くない」と口を揃えて言ったのに
わざわざ行ってみたクロアチアの首都ザグレブの駅前のカフェで、
特に何をするわけでもなく、ただ人の流れを眺めながら過ごした時間とか、
面白くない街で、人々の行き交う姿をただみてた時間も
実はめちゃくちゃ記憶に残ってたりします。

これって、ただの性格なのか、
それとも何か共通点があるのか…？

こういう過ごし方、好きな人います？

それとも「いやいや、そんなの絶対もったいない！」派ですか？（笑）

ぜひコメント返信くださーい。

ではでは。