【「ボッタクリ」と「知らぬが仏」のビジネスモデル】
日本河野竜夫こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。
※ＵＦＯキャッチャー
→詳しくは編集後記で！
何かを購入した後に、
「ボッタクられた！」
そういう話がよくあります。
ある人のビジネスを見て、
「あれはボッタクリじゃん！」
そういう話もよくあります。
だれかが何かを購入しているのを見て、
「知らぬが仏だよね。」
そういう噂も耳にします。
僕らは購入するときには”ボッタクラレル立場”ににもなるだろうし、
売るときに”ボッタクラレたと思われる立場”にもなりえます。
ってことで今日は、
僕なりに”ボッタクラレない””ボッタクラない”ヒント
のようなものをお話します。
■そもそも論
まずは、そもそも論から。
そもそも・・・
厳密にいうと何かの品物やサービスを売買する場合、
絶対に合意があると思うのですね。
「これくら？」
「○○円です。」
「これください。」
「いいよ。」
このやりとり。
長期間にわたり交渉していようが、
ピカピカの弁護士が作成した契約書を交わそうが、
電話であっさり申し込もうが、
これでいいという合意があります。
ってことで、
後になって「ボッタクラレた。」と感じるのは、
ただ単に後になって自分に有利な条件の品物を見つけた
悔しさなだけであって、
｢騙された」といったたぐいのものではないわけです。
感情的なこと、よい悪い、といったことを抜きにすれば
ただ単に勉強不足だっただけ。
「買い物が下手。」
それだけです。
くどいですが理屈ではの話ですよ(笑)
良い悪いと世界のことは後で説明しますね。
自由競争で選択の自由がある世界では、
「ボッタクラレた」そんなの通りません。
僕もそういうことあります。
ベトナムのヒルトンホテルで
両替した時に、
ドンの桁の多さに数えるのが面倒くさくて
「外資系ホテルだし大丈夫でしょう」と決め付けていたのですが
1桁間違えて3万円くらい損したことがありました。
後でさすがヒルトン。
間違えましたとわざわざ言ってきてくださいましたが、
これが無理でも、サインしているのだし俺が悪いって理解しないと
いけないところですよね。
バリ島で、到着初日にビーチでビーチサンダルを盗まれて、
急いで買ったビーチサンダルが本当は100円くらいで買えたのだけど
500円くらい払ったのも こっちがわるい。
そういうことだと思うんです。
勉強不足ってか、情報不足。怠慢ってやつですね。
そもそろ論。
もうちょっと続けます。
今度は逆の視点。
売るほうからしても
その論法が適用できます。
”対価に見合う適正価格”
なんてものも、
僕はないと思うんです。
たとえば写真撮影。
社員がたくさんいればいたで高くもなる。
広告宣伝をバンバン打って外注撮影スタッフに
撮影業務を振っているなら高い。
個人であれば安かったりもする。
大きな会社は信頼があるから安心代だとかいっても、
だめな会社はだめ。
別事業で金つかってたらすぐ飛ぶことだってありえます。
大きくなれば、クオリティも実は下がる場合のほうが多いです。
「適正価格ってなんだろう？」
つくづくそう思えます。
サプリメントなんてその代表例ですよね。
大手の広告費の負担を考えると、
原価の10倍の価格とか5倍とかは普通にありますし。
でも、広告費をあまり使わない会社が
高い成分をしっかり使っているかというと
そうでもなかったり。
「私たちは広告宣伝費と固定費を利益に転化していないので、
クオリティが高いです。」
ってのも、本当じゃないことがほとんどです。
その分販売総数が少ないので
健康問題などは確率的に事例がないというだけってリスクをもっていたりもします。
自費出版においても、
普通に印刷屋に依頼すれば、
数百部数十万とかでできたりします。
でも、自費出版を生業にする出版社とかは
150万とかの費用負担を著者にもとめたりもするわけです。
昔、ＳＥＯがテクニカルになんとかなっていた時代。
過去にだれかが使っていた歴史のあるドメイン（オールドドメイン）
を売買することがはやりました。
これも、普通にオールドドメインはマーケットに流通しているので
帰るのです。普通に数千円で。
でも、それに数万円の値段がついていることも多かったり。
リスティング広告代行の運用代行。
これも広告費に対するパーセンテージで請求する会社があったりします。
でも広告って、やっている人はわかると思いますが広告費の規模じゃないです。
広告のセッティングをしている範囲というか設定箇所の多さに応じて
手間がかわるたぐいのものなんです。
「多くの人が知らないことなので・・・知っているほうが値段をつけている」
だたそれだけですよね。
結局、
”適正価格”なんてものは存在しないわけです。
どういうことかというと・・・
自社が適正だと思う価格を決めればいいって話で
相場より高いなら それ相応だと思ってもらう
価値があるように見せるのがマーケティングであり
ブランディングだと思うんですね。
■でもボッタクラレたと思われるビジネスは死んでいく。
とここまではそもそも論です。
でも、そんなにことは単純じゃありません。
特に日本では事業者はお客様に親切であれと言われているし、
実際そうすべきだと思うんです。
僕もそう思うようにしてきました。
適正価格なんてない。
知らない人が悪い。
なんてこと自分でも実践していないし
クライアントさんにも言ったことなんてありません。
第一そんなビジネスは長く続かないし
信用されませんしね。
特に日本では「適正価格」という定義は絶対的に意識すべきです。
長く続かないし信用されません。
お金より大事なお金を失うことになるのじゃないかと。
かといって、
「原価から利益をあまり乗せるな。」
「利益はお客様へ還元せよ。」
とかえらい経営学を生きた神をあがめる塾みたいな
お行儀のいい「嘘っぱち」は言う気にもなれません。(笑)
僕はもっと直接的なことを1個だけ大事にすればいいのかなって
思うのです。
それは、
・お客さんがぼったくられたと思わない仕掛け
と、
・自社が後ろめたくない理屈
を持っておこうってことなんです。
適正価格って、きっと原価にたいしてとか、
他社と比べてということじゃないのですよね。
（経営学的にはそうじゃないのだと思いますが）
・お客さんが喜んでお金をはらってくれる。
・後でなんなら原価を知ったとしても（言う必要はありませんが）
嫌な気分にならないこと。
それが大事なわけです。
それはそういうこと。
「飲食店の原価は 3割」
「コーヒーにいたっては、もっともっと低い」
誰でも知っていますよね。
でも、ボッタクリとは思わなくないですか？
それは、それに見合う価値があると思っているからなわけです。
自分ではどうしようもない不安を抱えていて
占いに頼りたい。
そのときに 超有名な○○の母とかに
1時間2万払っても、それは気持ちのいい買い物なはずです。
彼女が その占いを 適当にやっていると後でわかっても、
たぶんですが「ぼったくられた」とは思わないと思うんですよね。
「なんか損したなー」
と思う感情。
「ぼったくっているよな俺」
そういう感情を持たないようにするかしないかだけの話なんです。
たしか、ダン・ケネディさんの書籍で、
こんな例がでてきます。
－－－－－－－－－－－－－－－
あるコンサルタントが
問題解決のため工場に来て
ある装置にチェックをつけた。
其の時間15分。
請求書がその後届いた。額が100万。
工場長がコンサルタントに文句をいった。
「たった15分で100万円はボッタクリだろ。
明細を出せ。」
コンサルタントは明細書を送ってきました。
「明細：その問題をみつけるための経験代が999000円
チェックをつけるのが1000円。」
あなたの対価に躊躇してはいけません。
ーーーーーーーーーーーーーーーーー
こんな話だったと思います。
それは、
自分の価値を低く見積もるなという提言なわけですが、
一部納得してしまいそうになるし、
実際納得。
でも、ダイレクトマーケティング界のグルに
意見している時点でどうかしてるなと思う僕ですが
実は反対なんです。
だって、
「これは高すぎだろ」
って言われている時点で、
マーケティングに失敗しているなと。
「僕の経験は99万円。」
とか。「そんなん、俺知り合ってもいないし、しらねー！」
って話です。(笑)
「これは高すぎだろ」
って言われない。その努力をしろよと。
あ、もちろんこのエピソードはフィクションだと思いますし、
「価格を上げるのを躊躇するな」というメッセージを明確にするための
表現手段ですよきっと。
何度も言いますが、
適正価格って、労働時間や 原価にたいして
後ろめたく思うこととかはぜんぜん違って、
お客さんが前にも後でも納得するか？
自分も納得し続けているか？
ここが課題だと思うって話なのです。
そのためには、
説明や、お客さんの気持ちや、自分の価値を
正確に測る努力はしたいところです。
「お！こうしたら相手も知らないことだし儲かるじゃん。」
だとですね。
”だめじゃない”のだけど、
”だめ”なんですよね。
「売り逃げる。」
ってのならいいのですが、
そういう種類って日本だと生き残りにくいと思うんです。
「企業の目的は”顧客の創造”である。」
経営学の大先生。ドラッガーさんはこう言いました。
これを補足すると、
企業の目的は顧客の望みをかなえる。
変わりにそれに見合うとお客さんが思った対価をもらうようにすること。
その1点だと説いていらっしゃるわけです。
それにつきると思うんです。
ぜひ お客さんが納得し続けるかどうか？
ということを大事にしてみてほしいなって思います。
儲ける意味でも
儲けた後にいろいろ失わないためにも。
あ。そうそう。
買い手の場合。
単純です。
「たくさん勉強してください。」以上(笑)
以上
今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
感想、ご質問、ご相談など、ぜひご連絡くださいね。
【今週のコンテンツラボメンバーズ：こんなことやってました。】
「ムムー。やはりやるなー！すごい。」
ある日本のメンバーさんと定期ミーティングしていて
思わず声に出してそう思わせていただきました。
話はすこしそれます。
「速度を早く、大量の量をこなす。」
非常につまらないけど
こういうことを愚直にやるといまだにそこそこ収益は出てきます。
当然、適切な情報、タイミング、すこしの資金、
早い決断みたいなもので
そつなく収益を上げている人もたくさんいるし
いまだに「そういうもの」があるのも事実です。
ただ、できる人を選ぶのもこういうビジネスの特徴です。
ということで、
「本当もうどうしようか」
って場合はやはり
「速度を早く、大量の量をこなす。」
こういうアイデアを試そうってメンバーさんと
お話することもあります。
でもこれって実は結構難しいのですね。
単純なのだけど、
「やりゃーしない」ってことが起こりやすくもあるわけです。
だってぜんぜんおもしろくないですから（笑）
やったやつだけが
抜けていく世界とでもいうのですかね。
なのでこっちも実は人を選ぶんです。
で、やらずに、
「こなれたピンポイントのビジネスモデル」を探して
そしてそれも見つからず（というかやろうとせず）
ぐるぐる回るってパターンが多いのです。
一般的には。
話を戻します。
この
「速度を早く、大量の量をこなす。」
非常につまらないけど
だれも成し遂げないこと。
成し遂げつつあるのですよね。
すごい。
僕も初期の頃結構やったので
わかりますが
本当つらいですから。
根気のある方ですが、
本当になさいました。
結果も出てきています。
「ムムーやるなー。」
ってことで、
元気出てうれしいですね。
「それっぽいこと」
座してなら誰でも言えるのですよね。
からくりはあるビジネスである作業をひたすら
実行するということでしかないのですが
「やる」
という唯一の行動を
「ちゃんと実行した」
そんな僕の信条も裏切らない
例を見せていただきました。
狙い済まして、出してパコーンと当てる人。
コツコツ、コツコツ、そしてまたコツコツで
当ててるという実感のぜんぜんないまま当たってる人。
いろんな形があっておもしろいです。
（コーナー説明）
僕は本業としてコンサルティングのサービスをしています。
コンサルティングのメンバーさんのことを
”コンテンツラボメンバーズ”と呼ばせていただいています。
メンバーさん同士もいろいろ絡んでいただいています。
そこで話されていることって、ここでは言えないこと、
言っていないことが多いでのですが
相当面白いやり取りや、トピックもあるので
ちょっとしたものだけでも可能なものはさわりだけでもご紹介しています。
【■編集後記】
ＵＦＯキャッチャーって知ってます。
景品をクレーンを操作して取るゲームです。
日本でゲームセンターに行くと
必ずたくさんおいていあるので見たことも
やったことも1度はありますよね。きっと。
あれ、
僕はやったことが1回くらいしかたぶんないのと
ぜんぜん興味なかったのですが、
ある日 ショッピングセンターで
子供達に付き合っているときに
「あれ やろう！」（あれをパパがやれって意味です。）
とせがまれて、やってみました。
本当いろいろあるんですよね。
ぬいぐるみ。
なんか超でっかくて重そうなおもちゃ。
お菓子。
どう見ても取れないでしょ？ってものも
いっぱいあります。
しかも1回100円とか、
結構シビアなギャンブルなのですよ。
僕はおかしのゲームを500円くらいやってみたのですが
見事に取れない。
結局10円もしないような
キャンディーを数個とっただけ（笑）
で、なんか悔しくなって
其の後やっている人を見ていたらですね・・・・
子供から大人まで
取るやつはめっちゃとるんですよ！
知ってました？
知ってますよね。きっと（笑）
僕は知らなかったんですが
動画サイトとかで
研究されてて、
いろんな景品毎に
取れる方法があるわけです。
それっぽい人を見ていたら、
なんか、あれ絶対無理でしょ？
みたいなでかいおもちゃも取っちゃってました。
どの世界にも
プロっているんですね。
一瞬でもYoutubeで
「ＵＦＯキャッチャー コツ」
とか調べず適当に遊んだ自分に反省しましたよ。
まだ子供が6歳と2歳という
あめ玉で喜ぶ年ってだけがセーフでしたね。
今度がんばります。
取っているはしから「まー別にいいか。」
と興味を失っている僕もいるのですけどね。（笑）
【■お知らせ】
８月９日土曜日 久しぶりになる東京での勉強会。
先週告知してから好評申込みいただいています。
ご予定いただけるかたはお早めにお申込みくださいませ。
↓ ↓ ↓
https://www.contentslab.net/workshop_2014_summer.html
１年ぶりですね。
当然夏休みですから海外からの帰国組も
ご参加されます。
それに合わせての開催です。
昨年ご参加の素敵なみなさまも、
参加したいと思ってくださっていたみなさまも、
ぜひ大いに学び、知り合い、刺激を得ちゃいましょう。
東京っていつも人数が超えてしまうので
できれば早めにお申込みくださいね。
申込みはこちらです。
↓
https://www.contentslab.net/workshop_2014_summer.html
【■ご依頼】
僕らの手がける、新しいＷｅｂサービス。
アブローディング（ https://abroading.net ）
テレビからのご協力依頼もきていたりと
ご利用いただけています。
僕にとってもぜひ除いてみてください。
そして意見をくださいね。
https://abroading.net
※週間ダイヤモンドのＷＥＢメディアである
「ダイヤモンドオンライン」で取り上げていただきました。
“世界中で日本人同士がつながり助け合える「Abroading」の持つ可能性”
http://diamond.jp/articles/-/55245
※「河野はなぜアブローディングを作ったのか？」
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