【お客さんを塊で見てしまうのだけど。それは違うと思う。】
日本河野竜夫こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。
※８月９日（土） 毎年恒例 東京夏の勉強会。参加するのはどんな人？
※来ちゃいました。
→詳しくは編集後記で！
よくある光景から。
無料の相談サービスや、無料の動画や冊子などのコンテンツを提供していて、
その後の有料コンサルティングや、有料相談で収益が生まれるビジネスを
しているとします。
そのとき、
「無料相談の連絡や無料のオファーの申込みはあるのだけど成約まではしない。」
という状況になることって結構多いですよね。
そういう時、たいていはこう思います。
「ぜんぜん申込みがないけど。なぜだろう？」
「このサービスは需要がないのでは？」
「ほかの広告を出すほうがいいのか？」
つまり、
「いったい”みんなは”なぜ申し込まないの？」
こう思います。
逆に、
「コピー（とかボタン）をこういう風に変更することで
申込みが激増！」
みたいな事例も踊ります。
そういう時、たいていはこう思います。
「”みんな”申し込むようになる変更ってなんだろう？」
何がいいたかというと・・・
”みんな”が申し込むか申し込まないか？”
というように僕ら考えてしまうよね？
ってことを言いたいわけです。
「どうすれば”みんな”という一定量の集団がこぞって申し込むか？”」
みたいな考えになるわけです。
ネットというのはデータの世界。
当然、確率や追跡でたいていのことがわかってしまいます。
”なにか”をすることで
”みんな”というお客さん集合物が
こぞって収益を生み始めることもあります。
でも、僕はこれってちょっと違うと思うんです。
特にコンサルティング的な仕事、
コーチング的な仕事、
アドバイス業的な仕事、
そういうサービス業の場合は特にそう思います。
”みんな”という感じで、お客さんを集合体でとらえていると
なかなかビジネスが立ち上がっていかないことが多いからなんですね。
ということで今日は、
相談やアドバイスを生業にするようなサービスの場合
お客さんを集合物として捕らえても何の解決にもなっていかない。
そんな話をしたいと思います。
■お客さんは塊じゃない。
そもそも、相談やアドバイスを生業にするようなサービスをはじめた場合に、
よくある勘違いをいくつお話していきます。
１．サービスが魅力的であれば、お客さんが増えていく。
ここを勘違いする人が結構多いのですが、
ＷＥＢサイトや、切り口、コピー、ぬかりのないサービス、
そういったものを提示したら
相談やアドバイスの有料サービスにに申し込みやすくなる
ということが勘違いです。
特にサービスを開始して初期の頃というのはその傾向が強く出ます。
何かの仕掛け、工夫があると、
申し込みたくなって連絡をしてくるってのが勘違いなんですね。
コンサルティングをはじめとするアドバイス業は、
人が人を信頼してはじめて課金できるようになる代物です。
もちろん、儲かるとか、悩みが解決しそうとか、
自分の望む効果効能が見込めそうなすごいメソッドや情報を
もっていると思えば心は動きますよね。
でも、それでさえ、
その人が言っていることに嘘がないか？という判断が
入るわけです。
つまり、最後にはその人の信頼性にいきつきます。
繰り返しますが、
相談やアドバイス業で、しかも課金までいくということは、
人が人を信頼することでしか成立しません。
でも、サービス開始当初でお客さんもそれほど多くない時は、
その信頼性を生み出す 大量で良質なのお客様の声もなければ、
長期間にわたるメルマガなどでのコンタクトによるザイオンス効果もなければ、
「有名」というバイアスもかかっていません。
となると、
Ｗｅｂサイトといった代物でそれを実現するのが
ほとんど無理だと思っているほうがいいのですね。
できても、せいぜい無料の何かを試す気になる。
その程度です。
となると、
「サイトにいろいろ工夫したら”みんな”その気になるのではないか？」
というほど単純じゃないのですね。
相談サービスは人が人を信頼しないと成立しません。
だれからも紹介されていないとき、
僕らが人を信頼するときのことを考えるとわかりやすいのですが、
要するに、
「一度話してみてどうか？」
ってところなんですよね。
気にするべきは、
どうすれば”この人”は信頼してくれるのか？
ということなんです。
相談されてから、
一度でもコンタクトをとってくれてからが
勝負になるんです。
やるべきことは後で説明しますね。
２、少ない数は意味をなさない。
そもそもサービス開始当初って、
ほとんどの人が、ドンと広告費を使って
大量の見込み客を集めることはできません。
せいぜい開始して１ケ月で
5名とか20名とか、どうなことすらありえます。
これって固体としては十分すぎるくらい
有益で有効ですが、
塊としてとらえる分母としては、ほとんど意味をなしません。
全体としてなぜ？
とか思っていても、ただしいことなんてわからないのです。
だからこそ、
この人。あの人。という分析が必要なのですね。
5名の無料サービスへの参加があったなら、
その一人ひとりが一番重要なんです。
３．疑っている。
「相談してくる人の質が悪い。」
といったことを考えてしまったりもします。
お客さんに露出している媒体によっては
そういう差も確かに出ます。
でも、先ほどいったように、
サービス開始当初はそもそも一人一人からの
信頼が得られていませんから、
お客さん側も警戒していることがほとんどなんですね。
「あえてブッキラボう。」
「期待していないから質問も雑。」
そういうもんです。
なのに、
「ブッキラボうでやる気がない。」
「質問も雑。」
「お金を使いそうな人達じゃありません。」
と考えて、
「やる気のない塊しかいない。」
なんてふうに捕らえてしまうのです。
違うんですよね。
やるべきなのは、
警戒している一人ひとりに信頼してもらう作業なわけです。
■「怪しさ」が消える信頼のステップ
ここまで、お客さんを塊だと大変だって話をしてきましたが、
ここからは「じゃーどうすればいいの？」
ってことです。
大きくわけて３つのステップなんですね。
１．信頼してもらう。
何度も言いますが、
相談やアドバイスを生業にするようなサービスは
個々のお客さんに信頼してもらう作業がとても重要になります。
初期の頃は特にです。
なので、
個々に反応がったものに全力で一人の人として
接してみるということです。
具体的には無料相談なら、
最初から２００％で回答するってことですね。
最初からってのが肝心です。
質問があって、
「もっと詳しく聞かせてくださいますと、
より詳しくアドバイスします。詳しく教えてください。」
とか、
「うちのサービスだと、詳しく相談にのれますよ。」
とか答えちゃう人がいますが、
勘違いがあります。
お客さんは「あなたに相談したいのだけど・・・」という
問合せなんてしていません。
「あなたは本当に信頼に足る人で、メソッドもしっかしていて、
私の役にたつの？」
こんなふうに試されているのです。
「本当にこの大根おいしいの？」
と聞かれているのに、
「そこに”おいしい”って書いてあるよね？食べてみるとおいしいですよ。」と答えている感じ。
本来は試食してもらうのが一番ですよね？
そういうことなんです。
無料のコンテンツを請求しただけなら、
フォローにあたるメルマガで全力のコンテンツを出すってことになるわけです。
２．その人が欲しいものを知る。
信頼されたとしても、
まだ成約できないってことも起こりえます。
その場合も、
「お金がない人ばかりだ」
とか
「みんな無料の情報が欲しいだけだ」
と考えるにはちょっとだけ早いです。
たいていは、
信頼しているってことは助けて欲しいという感情が存在するわけです。
「心では信頼している。いろいろ頼りたい。」
そういう状態ですね。
でも、
「自分が求めるサービスをしていない。」
とか、
「その金額だと払えない。」
そういう状態ってのもよくあります。
直球で、
「どんなことをしてあげると役に立ちますか？」
これを聞くなり、探って見つけるステップですね。
３．知らない人が信頼してくれる。
ここまでくるとビジネスとして
十分回り始めます。
お客様とむきあってきたので
良質なお客様の声も集まるし、
紹介も起こりえます。
ブログなり、メルマガなりコンテンツの蓄積も多くなっているので、
知らない人へ対する信頼も蓄積されているのですね。
コンテンツを配信するわけなので、
メソッド的なものも十分理解されています。
このへんからは、
ＷＥＢサイトなどで細工をすることで
変化が出るみたいな、
お客さんと塊として捕らえても、
十分な反応が取れているころですね。
多くの場合、
いきなりここになると思っている人が多いのが
一番の失敗だと思うんです。
■よくある間違い。
いままで話してきたことは勘違いからくることがほどんですが、
勘違いしていないのに、失敗する原因がもうひとつあります。
それは、
なぜか”みんなからの申込み殺到”を探す作業の没頭してしまって、
1人からの問合せを流してしまう。
ということです。
そもそも課金にいたる申し込みを生むのは、
一人ひとりの最初の無料相談だったりするのですが、
その一人の相談メールを面倒に感じてしまうのですよね。
一人の無料相談を得るためだけに
サイトを作り、
メルマガを配信し、
なんなら動画を配信しているのに、
その作業や改善を一生懸命やるばっかりに、
その途上できた一人からのメールが
本当にめんどくさい作業に感じてしまうのですね。
そして、流す。
下手したら、「はい。申し込みはこちらです。」
みたいな(笑)
一人ひとりを成約してもらうステップが重要なのに、
その作業が面倒に思うというジレンマがあるのです。
この解決策はシンプルです。
「何のためにやっているのか？」
これをを考えてみることなんです。
コンサルティングって
毎月顧問料が入るのでおいしい。
と思っていたりすると、
こういう間違いが起こりやすいです。
もちろん、こんなど根性論がずっと続きませんよ。
本当に安定すると思います。
でも、最初は違うんですよね。
一人、一人と対峙する。
僕は
相談やアドバイスを生業にするようなサービスでの成功の肝は
それ以上もそれ以外もないと思うんです。
人は人に共感するのであって、
それほどメソッドに共感しないってことなんです。
メソッドには共感するのではなくて
関心するのであって、信頼しているわけではありません。
さて、
相談やアドバイスを生業にするようなサービス。
あなたはどこがミソだと思いますか？
以上
今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
感想、ご質問、ご相談など、ぜひご連絡くださいね。
【今週のコンテンツラボメンバーズ：こんなことやってました。】
今日のトピックはまさに今相談やアドバイスを生業にするようなサービスを
稼動させたばかりのメンバーさんと会話した話です。
欧州の人なのですが、
相談をメインにするサービスをスタートしました。
１ケ月で比較的すぐに５件の反応があって、
反応率もコストも相対的に優秀です。
でもやはり、初期ですから
すぐに成約になるわけではありませんので、
ここから安定させた問合せにたいして
いかに信頼を積み上げていくか？
の工夫のステージですね。
ここが生みの苦しみがあるところなのですが、
楽しい時期でもあるので
そもそも物販などすでにいろんなことをなさってきたメンバーさんなので
いろんなアイデアと根気でやっていっていただけるのではないかと
楽しみにしています。
（コーナー説明）
僕は本業としてコンサルティングのサービスをしています。
コンサルティングのメンバーさんのことを
”コンテンツラボメンバーズ”と呼ばせていただいています。
メンバーさん同士もいろいろ絡んでいただいています。
そこで話されていることって、ここでは言えないこと、
言っていないことが多いでのですが
相当面白いやり取りや、トピックもあるので
ちょっとしたものだけでも可能なものはさわりだけでもご紹介しています。
【■編集後記】
配信しているのは７月２２日。
このメルマガを書いているは７月２１日。
実は僕。今ハワイに来ています。
・・・
あ。仕事です。(笑)
仕事”も”します。(笑)
なんてね。
仕事ももちろんしますが、
今回は家族と一緒です。
年に１回くらいは一緒に旅行でもと
毎年秋に企画しているのですが、
どうやら小学校というのは長く休むことに無理があると
いまさら思い出して夏休みの人が多いときにきています。
飛行機の中で配信することになるので
今回は事前に仕込んでいますが
１０日ほど滞在する予定なので、
実際のハワイのことＦＡＣＥＢＯＯＫで
報告していきますね。
ハワイ各島にもメンバーさんが
多くいらっしゃるので
お会いする予定も多く、
すっごく楽しみです。
【■お知らせ】
僕の毎年夏 恒例のお祭り。
８月９日土曜日 東京での勉強会 続々ご参加申し込みいただいてます。
ご予定いただけるかたはお早めにお申込みくださいませ。
↓ ↓ ↓
https://www.contentslab.net/workshop_2014_summer.html
１年ぶりですね。
当然夏休みですから海外からの帰国組も
ご参加されます。
それに合わせての開催です。
昨年ご参加の素敵なみなさまも、
参加したいと思ってくださっていたみなさまも、
ぜひ大いに学び、知り合い、刺激を得ちゃいましょう。
東京っていつも人数が超えてしまうので
できれば早めにお申込みくださいね。
申込みはこちらです。
↓
https://www.contentslab.net/workshop_2014_summer.html
【■ご依頼】
僕らの手がける、新しいＷｅｂサービス。
アブローディング（ https://abroading.net ）
テレビからのご協力依頼もきていたりと
ご利用いただけています。
僕にとってもぜひ除いてみてください。
そして意見をくださいね。
※週間ダイヤモンドのＷＥＢメディアである
「ダイヤモンドオンライン」で取り上げていただきました。
“世界中で日本人同士がつながり助け合える「Abroading」の持つ可能性”
http://diamond.jp/articles/-/55245
