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高額商品を売ることをあたりまえにするために必要な２つの感覚。

日本河野竜夫

　＜今日のサマリ＞

【今週のトピック】高額商品を売ることをあたりまえにするために必要な２つの感覚。
【雑談】なぜアメリカの大学に子供を行かせるの？
【編集後記】調子がいいと顔が小さくなる？
【お知らせ】重要：ポッドキャストサーバ変更に番組再登録のお願い

【今週のトピック】高額商品を売ることをあたりまえにするために必要な２つの感覚。

「高額商材を売りたい。」
誰もが思うことだし、
スモールビジネスをしているとか、
起業当初ならなお、
高額なものを売るという選択をするべきだと思います。
「でも高額にすると売れない気がする。」

これまた、誰もが思うことですよね。

一番最初の価格設定では、
「”これ”にそんなに払うと思えない。」
と躊躇するでしょう。
いまビジネスがある程度回っているなら、
「これ以上高くするとお客さんが来ないかも。」
と躊躇するのだろうと思います。

そして低額か、
そこそこのラインナップのものを商材に選ぶ。
いまのまま価格を据え置くという人も多いと思うんです。
ということで今日は高額商品を売ることについてです。

「高額商品を売るコツ」ということは
巷にもたくさんのコンテンツがありますし
手法としていろいろあります。

高額商品を売るには、手法も大事です。
でも、僕はそれより売り手の感覚、感覚のほうが
邪魔をしていることが多いなとも思うんですよね。

ある事例を見て説明してみます。

突然ですが、
プライベートガイドの相場ってどれくらいだと認識していますか？
丸１日お付き合いしてもらったとして、
ちなみにハワイでサーフガイドを頼むと
１日２５０ドルくらい。
欧州だと１日４万円くらいじゃないかと思います。

低額商材だと思いますよね？
でも、僕らのコンサルティングメンバーさんで、
１日１０００ドルを越えている方がいます。
「高額」か「低額」かというのは、
基準があいまいですし、
その国の通貨価値によって違いはでます。

でも依頼するのが日本在住の日本人だとして、
ガイドという多くの価格と相対的に比較すると
高額ということになりますよね。
今でもどんどん値上げをしていってます。
疑問に思うのは２つ。
・ただのガイドでなぜそんなに高いお金を払うのか？

・なぜ躊躇なく値上げなんてできるのか？

ここで２つの感覚が必要になります。

■１つ目：誤差の範囲。

ヴェーバーの法則という有名な法則があります。

簡単に言うと、
人はある値が元の値に対して１０％を超えて増減しない場合は
増減したことを強く認識できない。
３００円のぶどうが３２０円になっても
差異が気にならないけど、
１０円のうまい棒が３０円になると
鬼のように値上げしたと思うということです。
つまり、
高額であればあるほど値上げというのは
誤差の範囲に収まるということですね。
仲良くしてもらっている起業家さんが
こんなことを言ってました。

「年商１００億の会社にとって、
利益の１千万は誤差で扱われる。
年商１億の会社にとって、
利益の１千万は生き死にを左右する。
だから僕は規模を目指していくんだ。」
ここでも誤差の話が出てきます。
要するに
そもそも高額に設定しているサービスや商材の場合、
絶対額で値上げ幅が大きくても
誤差として認識されるという感覚を持つということなんですね。
１０００ドルが、
１１５０ドル。
１１５０ドルが、
１２３０ドル。

これは誤差として認識されるということです。
もちろん、それに期待されるサービス
体験を提供することは当たり前ですから
どんどん誤差で青天井であげていけばいいってものではないですが、
ライバルが１０００ドルだから、
自分は遠慮がちに９００ドルにするとか殊勝に心がけても
それも誤差ということになるんですよね。

つまり、
明快な価格差として認識されにくいってことになるわけです。

■その２：お金持ち。

お金を持っているひとが、
お金のことを気にしないというのは幻想です。

でも、

時間にはお金を惜しまない。
体験にはお金を惜しまない。
そもそもその額はどうでもいい額である。

ということはあります。

経費としてのお金。

収入や資産に対するお金の価値。
というのは
人によって大きな開きがあります。

それだけの体験や時間の有効活用をしていただけるから、
高額をいただくし
そこに高額を払ってもいい人だけに
購入してもらうという感覚は当たり前として、
そもそもその額はたいした支払い額じゃない人がいる。
という感覚も必要ですよね。
納税が１億以上もある人にとって
経費形状すべき１千万円や、
レジャーとしての３０万円というのは、
価格を確認してとか検討して買うという
たぐいのものじゃないってことですね。
こんなの僕が言うまでもないのですが、
売り手になるとこの感覚だけふっとぶんですよね(笑)
逆に言うと、
お金がない人はばっさり切る。

つまり買ってもらわなくてもいいと
割り切ることがとても重要になります。

そこで重要になるのは、
・エリア設定

と

・商材そのもの
これが、
こういう人種が欲しがらないものだったとしたらきついです。

欧州周遊
骨董品
不動産
車
サンフランシスコの富裕層エリアで高級日本食店

こういうものであればありえますが、

釜山周遊
フランス雑貨
起業支援

こういうものだと
高額商材はアンマッチです。

お金持ちが買う商材を選び
躊躇なく価格をあげる。
これがとっても大事じゃないかと。

【■今週の雑談】

先週メンバーさんと雑談で、
「なぜ日本の親はアメリカの大学に子供を行かせたがるのか？」
という話題になって、
いろんなアメリカの人にヒアリングしてみています。

だいたいこの３つであろうということみたいです。

Ａ：「慶応早稲田に入るといい会社に入れるから。」という昔でいう高学歴主義が
そのまま「アメリカの大学に入るといい会社に入れるから。」
とシフトしただけ。
Ｂ：アメリカの大学の中でも独創的であると言われている
スタンフォードやらバークレーあたり主に西にある学校に入ることで、
そこに集う環境が独創的な自分らしい人生を生きれる人間にしてくれると思うから。

Ｃ：なんかわかんないけど日本はもうだめでアメリカは英語でイケてるから。
Ｃはちょっと揶揄しましたが、
Ｃの人はまー漠然とそう思って英語塾に行かせてるとかの感じかもしれませんね。

Ａも、環境という意味では、人生を好転させる友人と出会えるという
意味も入っていると思うんですが
自分らしい人生を生きることのできる真に独立した人間を作りたいという
意味ではＢは共通の親の価値観だと思うんで理解しやすいですよね。
思うに、
ａの発想は子供の独自の才能を懸念している親心。

ｂは子供の可能性を無限に期待する親心かもしれません。

Ｃはだれでも思う親心。

全部否定されるべきじゃないし、
結果は神のみぞ知る。ですね。
他に、
そのプロセスの中で
（特にＢはとっても大変）
自主性があるかないかとか、
プロセスを強制する中で選択肢が固定化して子供の個性が死なないかとか、
結局子供は１８くらいになると
自由に勝手に決めるのじゃないか？とか、
１９で出会って熱烈に恋した恋人の影響をうけて
すべての方向を変えるのでは？

ということもあるわけで、
そう思うと、逆算するよりも
「どーなっても、このへん抑えておけば、
あとで点が線になるだろう」

という”武器”を与えておく作業なのかもしれませんね。

だから勉強だけもダメだろうし、
スポーツだけもダメなのだろうし、
好きなことだけさせてのびのびさせるのもダメなのかもしれません。
有名私立にいっていても
人に挨拶できないことを個性と呼ぶのか、
勉強嫌いでそのへんの公立にいっているけど
社交的で周りからどんどんなんでも学んで
助けてもらえることを特技と呼ぶのか
難しいところです。
つまり、
起業とおんなじで
線を考えてまーやるんだけど
結局その線は途中でなくなって
点が残っていって
あとで点が線になっていると気がついて
「意味があったんだ！」と思える。みたいな感じです。
「で。オマエはどうするの？」

と聞かれそうですが、
答えは闇の中です(笑)

【■編集後記】

ハワイから帰国して１週間。
久しぶりに会った人から、
すっごい顔色がいいと言われます。
日焼けして真っ黒ってのもあるでしょうが
明らかみたいですね。

そりゃそうですね。
毎日サーフィンして
海に使ってたんですから。
なんでも人の顔って
大きくなったり小さくなったりしているらしく、
ストレスとか疲れがたまると
大きいままになるんだそうです。

で僕はとくにハワイ前と後で顔の大きさが
小さくなったっていうんですね。
日本は大好きだし
東京も好き。
仕事も変わらず楽しいのですが、
好きなときにサーフィンにいけないのが
そんなにオマエ辛いのか？

と改めて感じました。(笑)

海まで１５分くらいになるか、
１日が３０時間くらいになると
毎日サーフィンに行けるので、
東京って僕にとって世界最強になるんですがね。